Desmotivación, véncela por K.O.

No hay nadie que sea inmune. La desmotivación es inherente al ser humano y más en el ámbito laboral; siempre hay un momento en que la rutina se abre paso y se instala, provocando desidia entre los vendedores y un abatimiento que repercute directamente en el rendimiento diario. Sus efectos son inmediatos y se acentúan con el tiempo. " Y, con un inconveniente más, el malestar es patente y se contagia al resto del equipo", señala el profesor de ESIC y experto en gestión Comercial, Arturo Caneda, quien tras 20 años como profesor y con experiencia en empresas reales conoce bien dónde está el problema en este ámbito. "Desmotivarse es dejar de dar lo mejor de si mismo y cumplir estrictamente con lo que se tenga que hacer, sin aportar nada más", destaca Canuda, quién pone énfasis en un matiz: "Se añade la particularidad de que se trabaja en un punto de venta, en un espacio limitado, donde los efectos de la desmotivación son mucho más peligrosos".

Efectos de la desmotivación

El aumento del absentismo laboral es uno de los principales efectos de la desmotivación. A partir de ahí se entra en una dinámica en la que el vendedor se abstiene de mostrar más interés sobre el producto, el cliente y su trabajo que el meramente necesario. Y esto se percibe, no sólo por la actitud también en los números: "Sobre todo en la facturación comparada de la tienda, quién vende y cuánto. También se transmite a los clientes, con su actitud, se refleja si está a gusto o no", explica Canuda. Volver a motivar a un vendedor es una tarea de titanes ya que influyen muchos factores diversos, así que la solución está en tratar de que el problema no llega a mayores cuándo está apareciendo. La labor de los responsables es fundamental, sobre todo, las relaciones que los jefes tengan con el resto del equipo. Que determinan su actitud. "Se nota enormemente la motivación del equipo dependiendo de la claridad de ideas del que dirige, siendo el mismo negocio, vendiendo el mismo producto se nota cuando un jefe transmite y motiva a sus vendedores, que además es una de sus labores, no pued desentenderse de ella", afirma Canuda.

Si tenemos en cuenta que la desmotivación es el motivo principal que tienen los vendedores para abandonar una empresa en busca de nuevos horizontes, y la culpable de la alta rotación de personal del sector, se deberían barajar algunas fórmulas para controlarla.

¿Solución?

La desmotivación es un problema de actitud, al que los expertos se niegan a poner un único culpable, hay muchas razones personales, profesionales que se entremezclan para provocar ese estado. Cuando se llega a él hay que buscar soluciones inmediatas, para atajarlo, ya que si el ambiente no es saludable en un punto de venta, éste afectará al resto del equipo. "No hay nada más destructivo que un líder negativo en un establecimiento y suele suceder porque el jefe no ha actuado a tiempo en ese entorno limitado", matiza Canuda.

A día de hoy, todo el mundo parece coincidir en la importancia de tener un equipo motivado para conseguir el éxito de un proyecto. Qué sea una realidad o no es otro cantar. "La idea utópica es que el ámbito del trabajo debería ayudarnos a crecer, los mejores jefes son aquellos que te han enseñado a mejorar, las personas crecemos, evolucionamos y el puesto de trabajo no es algo estático, al contrario, es un ámbito en el que permanecemos la mayor parte del día, por lo tanto es ahí donde más nos desarrollamos, es lógico que busquemos en él cubrir muchas de nuestras necesidades", asegura Enrique Canuda.

¿Qué se puede hacer? No hay fórmulas secretas.. La mejor forma de motivar es ampliando sus responsabilidades y haciéndolos partícipes del funcionamiento de la empresa, que realmente perciba que está dentro de un proyecto de futuro, donde se obtienen resultados y puede evolucionar.

No se trata de tomárselo a la lígera, hay muchas empresas que no invierten en políticas de personal y, aún siendo muy fuertes, están en peligro de hundirse dentro de su mercado. No basta con crear estrategias para retener y atraer clientes, hay que mantener a los empleados motivados, darles garantías de que en su trabajo se desarrollará. Y no caer en lo fácil: la repercusión económica: "No tiene efectos a largo plazo, es más, está comprobado por varios estudios, que no motiva , sólo los primeros cuatro meses, luego te habitúas a ese nuevo sueldo y vuelven los problemas. Por eso es importante contar con una parte económica variable y una parte fruto del esfuerzo del equipo, así se obliga a estar activos", señala Canuda.

La clave

"Todo elemento motivacional es de nulo coste para el jefe y de alto valor añadido para los empleados". En el momento, que los jefes y responsables de tiendas se apliquen este máxima, la asimilen y comprendan que la desmotivación s algo evitable y que depende en gran parte del trato humano que ellos aportan y de cubrir necesidades personales, dejará de ser un problema; y tener solución. A día de hoy, todo el ámbito empresarial habla de la importancia de 'motivar' a sus vendedores y lo hacen convencidos de que es algo positivo pero ¿Creen en ello? "Realmente, si le preguntas a un responsable de tienda sobre la motivación, te dirá que es 'básica' pero se están refiriendo a ella desde el punto de vista intelectual: saben que debe ser así, que tienen que estar motivados, como base del éxito del negocio, pero en el fondo es todo palabrería", asegura Arturo Canuda. Y es que, la mayor parte de las empresas comerciales, ni siquiera tienen un plan para atajar el mal cuándo este aparece. No se interesan por motivar a sus vendedores, o lo que es peor, creen que ya deben llegar motivados de casa.

"Cuántas veces hemos leído anuncios en prensa con la 'reveladora' frase: 'se buscanm personas motivadas para trabajar'. Es una estupidez, nadie o muy pocas personas acude motivado a trabajar, sino al hecho puntual de que te contraten", asegura Canuda. 'Tener ganas' se obtiene con la satisfacción de necesidades y es ahí a donde hay que ir: 'trabajar analizando las necesidades de los vendedores ¿es tan difícil?".

Cómo detectar un ambiente desmotivado

Como responsable, el jefe del equipo debe tomar medidas para tratar de averiguar en qué grado de desmotivación se encuentra el vendedor, si existe esa desmotivación y cómo actuar en consecuencia. Se pueden establecer dos fórmulas efectivas:

• Establecer modelos de control de equipo: Controles de ratio entre los clientes que han entrado en el establecimiento y que han comprado; Comprobar el volumen de clientes atendidos a la hora por cada vendedor y comparar con anteriores estadísticas; Verificar la compra media por cada cliente que llega al establecimiento.
• Controles informales: Tomando un café con los vendedores, averiguar qué sucede a través de una conversación sin trascendencia aparente y cómo está el ambiente.

¡Peligro en el punto de venta!

Un vendedor desmotivado en el punto de venta es una bomba de relojería, ya que su desidia puede incidir directamente en un bajo rendimiento y no sólo de él, sino del resto del equipo, que acaba contagiado por la misma actitud de desánimo. Hay que saber detener esta situación al primer indicio. ¿Cómo? Observando la actitud del vendedor y poniendo en práctica algunas fórmulas esenciales para recopilar información y determinar en que grado de desmotivación se encuentra.

La cara es el primer referente, quiera o no, transmitirá su actitud. A partir de ahí, se puede optar por aplicar técnicas determinadas.

En este sentido, influye de forma determinante, las ventas que realice, el interés que demuestre en los productos nuevos o en atender las necesidades de los clientes, aportando soluciones o, simplemente, obviándolas. Es importante, contabilizar el volumen de clientes que atiende por hora, así como las compras que éstos realizan o si salen del local sin nada. Los clientes serán los primeros afectados, pero no los únicos, hay que procurar no extender el problema, sino zanjarlo directamente. Una vez obtenidos los indicios necesarios sólo queda dar un paso: encontrar una solución negociada de los problemas que acechan al vendedor.

Dónde está el remedio

• Tener los objetivos claros.
• Plan que les permita ir por delante.
• Establecer modelos de control del equipo.
• Establecer una parte económica fruto de su actuación individual y otra del resultado de equipo.

Actuaciones

1. Posibilidades reales de promoción: es importante que poder ver que se llegará lejos dentro de la empresa si se esfuerzan
2. Mejorar el plan interno promocional: según la formación de cada uno, la labor desempeñada y su interés sería interesante desarrollar todo un plan de carrera interna que ayude a la motivación de los empleados.
3. Planificar el tiempo de ocio: desarrollar la motivación del equipo con otras actividades fuera del ámbito de trabajo.
4. Cursos financiados: Invertir en la formación continua y reciclaje del personal de ventas, que no se queden obsoletos, sino que estén activos y al día. Es un beneficio que repercute en ellos directamente y en la empresa, indirectamente.
5. Aumentar el poder de la persona dentro del equipo: si lleva una parte de la sección , que se ocupe de ella entera, ir dándole más responsabilidades.
6. Reconocer su aportación: uno de los principales fallos de los jefes, que no se detienen en reconocer las iniciativas de sus trabajadores, su actitud o comportamiento positivo en el trabajo, que a veces es más efectivo que un incentivo.
7. Incentivos. No tienen porque ser económicos, de hecho está comprobado que éstos no surten efecto pasado unos meses, es más importante centrarse en concursos, premios y otros tipos de reconocimientos.
8. Ventajas extralaborales. Aquí si que se pueden conseguir resultados: obtener productos nuevos a mitad de precio, bonos para adquirir lo que se desee en la tienda, acceder a los stocks o descuentos especiales de temporadas, son fórmulas muy acertadas para motivar. Eso en lo referente a producto, en el ámbito de la empresa se puede optar por planes de pensiones, reducciones especiales, días de fiesta, etc…
9. Implicar y valorar: hacer partícipes a los vendedores del negocio, que aporten ideas y premiarlas, que se sientan implicados para dar iniciativas de mejoras. También es interesan te estar abiertos a sus sugerencias y facilitar que las transmitan, que se le sreconoce el esfuerzo.
10. Mantener informados de los planes de futuro, novedades y cambios en el negocio es una herramienta de marketing interno muy efectiva, que ayuda a crear al sentimiento de equipo de los vendedores.

¿Desmotivación?

Arturo Caneda llevca 20 años ejerciendo como profesor del Master en gestión Comercial y Marketing que organiza la escuela de negocios ESIC; experto en formación y RRHH conoce el mercado privado y ha tenido que enfrentarse a distintas situaciones donde el mal a erradoicar era un ambiente de desmotivación absoluto Con su experiencia real acumulada, este profesional aporta una particular visión. "La desmotivación es dejar de dar lo mejor de si mismo, entonces los vendedores se limitan a cumplir con lo que tengan que hacer", así lo considera Caneda.

No olvidar

• La desmotivación se percibe en la facturación comparada de los vendedores en un punto de venta.
• Qué el empleado sienta que forma parte de un proyecto global de futuro reduce la desmotivación.
• Se debe trabajar analizando las necesidades de los empleados y poniendo medios para satisfacer estas necesidades,
• La motivación económica tiene una efectividad limitada y pocos resultados, aunque es la más sencilla de hacer, siempre es bueno contar con una parte variable en la nómina. La parte fija motiva únicamente los 4 primeros meses.

"Todo elemento motivacional es de nulo coste para el jefe y de alto valor añadido para los empleados"

Franquicias y Negocios Julio 2004