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Analizamos el sector

¿Quieres un concesionario?

L.M.-

Entrar a analizar en sector de la industria automovilística es algo peliagudo. Las cifras de una tendente recuperación de la producción de vehículos se contrapone con la bajada de las ventas en España. José Manuel García de la Iglesia es Director Gerente de los Concesionarios SEAT Castellana Motor y Valderribas Motor. Nos detalla algunos datos muy interesantes para saber cómo montar un concesionario.

El sector automovilístico, a nivel de producción, ya ve la luz al final del túnel. O al menos eso dicen las cifras presentadas por las marcas: la producción de vehículos en nuestro país aumentó en 2010 un 10% (se fabricaron 2.387.900 unidades) y la previsión para este 2011 es alentadora: se fabricaran 2,5 millones de vehículos, lo que supondrá un crecimiento del 3,5%. Ante esto, en cambio, se registran cifras de ventas negativas. La previsión de matriculaciones para este 2011 es de 900.000 vehículos, una cifra preocupante para el sector si se compara, por ejemplo, con los 1,6 millones de matriculaciones de 2007. Antonio Romero, presidente de FACONAUTO, cifraba la previsión para este 2011 en una caída del 10% en las ventas. Un panorama nada alentador para los concesionarios.
Pero, ¿cómo se explica la subida de la producción si las ventas siguen cayendo? La respuesta es la exportación. En 2010, el 87% de la producción española se destinó a otros países. La producción española se exporta a Reino Unido, francia, Italia, Alemania, Austria, Turquía, Polonia, Holanda y Portugal, países que presentan una demanda positiva.
 

Una relación compleja
Otra característica de este sector es la relación entre fabricantes y concesionarios. Los requisitos a nivel de existencias impuestos por las marcas a sus concesionarios, el establecimiento de objetivos de venta o las obligaciones de suministro son algunas de las principales causas de disputa entre las partes.
La Ley intenta regular y mediar en este sector . Este mes de junio se firmó el Código de Buenas Prácticas que regula la actividad comercial entre marcas y vendedores del sector. El acuerdo fue suscrito por las asociaciones automovilísticas de fabricantes (ANFAC), importadores (ANIACAM), concesionarios (FACONAUTO) y vendedores (GANVAM), tras un proceso negociador iniciado el pasado mes de marzo. El apartado más polémico de la negociación, el sistema a emplear en la mediación de conflictos entre partes, se supedita a lo que se determine en la futura Ley de Distribución Comercial, cuyos rasgos generales fueron aprobados recientemente en Consejo de Ministros.
Ante todo esto, ¿Es un buen momento para montar un concesionario? Hemos hablado con José Manuel García, Director Gerente de los Concesionarios SEAT Castellana Motor y Valderribas Motor.

Entrevista

FYN: ¿A la hora de montar un concesionario, que se requiere?
JM.G: Hay tres factores fundamentales: Propietarios y primer nivel de dirección: se requieren  personas con capacidad directiva, comercial y de RRPP, con sólida experiencia en la dirección y gestión de empresas, preferiblemente del sector del automóvil. También es muy valorable el conocimiento profundo del entorno físico y social del lugar donde vaya a ubicarse la concesión, siendo deseable que se trate de personas con un amplio círculo social. Instalaciones: dependiendo de la marca representada y del potencial comercial y de postventa que esta le asigne al concesionario, las instalaciones tendrán una dimensión u otra. En cuanto a la ubicación, dentro del área de influencia que establezca la marca, será preferentemente en un lugar con amplia visibilidad, mucho tráfico comercial y fácil acceso.

Inversión: lógicamente la parte más importante de la inversión son las instalaciones, aunque éstas podrían ser alquiladas, bien a una sociedad patrimonial de la misma propiedad de la concesión o bien a un tercero. Además de las instalaciones, es necesaria una inversión cuya cuantía dependerá, al igual que se dice en el párrafo anterior, de la marca representada y del potencial comercial y de postventa que esta le asigne al concesionario.
Sin hacer una relación exhaustiva, se puede decir que es necesaria una inversión en maquinaria, mobiliario, equipos informáticos, identificación corporativa, selección de personal y publicidad de lanzamiento, entre otras cosas.

FYN: Y en cuánto a los servicios, ¿qué se ofrece?
JM.G: Usualmente, cuando se habla de concesionarios, se entiende que los servicios prestados son Ventas de Vehículos Nuevos (VN) y Vehículos de Ocasión (VO), Distribución de Recambios y Accesorios y Asistencia Técnica Oficial para los coches de la marca representada. Además, en calidad de intermediarios, también suelen ofrecer Servicios Financieros (financiación estándar, leasing, renting), Gestoría y Seguros. No obstante, la actual legislación europea de distribución de automóviles permite que determinadas marcas contemplen la figura de un concesionario sin distribución de recambios y sin servicio técnico postventa; pero en la práctica es una figura casi inexistente.

FYN: ¿Cuáles son las exigencias de las marca?

JM.G: Los concesionarios tienen que respetar íntegramente todos los estándares de la marca que representen. Tanto en lo relativo a identificación corporativa, como a la publicidad e imagen de marca en general. Además, todas las marcas tienen establecidos unos protocolos  y procesos de prestación de servicios al cliente, tanto en el área de ventas como en el de asistencia postventa, así como unos procesos de calidad y de control de la misma. También suelen exigirse una serie de estándares en cuanto a capitalización, dimensión de instalaciones, maquinaria y plantilla de personal, así como la formación continua de la misma, de acuerdo con la planificación que establece la marca.

FYN: ¿Qué requerimientos hay en cuanto a stock?
JM.G: En cuanto al stock de VN, las marcas suelen exigir contractualmente el mantenimiento de un stock de VN que se mide en “Días/Venta” respecto a las previsiones de ventas establecidas para cada concesionario. Usualmente se habla de 45 días/venta y eso significa que, por ejemplo, un concesionario que venda 500 VN al año, tendría que tener un stock medio de (500x(45/360))=62 VN. Este stock medio variará cada mes, en función de la estacionalidad mensual de ventas que se prevea. Por lo que se refiere a Recambios y Accesorios, las marcas suelen recomendar un stock medio equivalente a 90 días/venta, de forma que rote cuatro veces al año. En cuanto al VO, aunque suele haber programas de comercialización de las marcas, es el área menos estandarizada normativamente por estas, que suelen  recomendar que el stock no exceda de 60 días/venta.

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