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Seduce a un Business Angel

Franquiciador ¿Quieres que inviertan en tu concepto?

L. Medina

Entrevistamos a Jaume Argerich, economista y MBA de IESE, quien nos detalla las claves para que los que van en busca de inversores tengan éxito ante un business angel.

El inversor privado conocido como Business Angel contribuye al desarrollo de la empresa en la que invierte, poniendo a disposición del equipo emprendedor su red de contactos y su experiencia. Pero ¿Cómo hay que afrontar este proceso de acercamiento entre business angels y emprendedores que buscan financiación para sus proyectos? ¿De qué fases consta el proceso de inversión? Cuáles son las más críticas? ¿Cómo debe presentar su proyecto? Jaume Argerich, economista y MBA de IESE, nos acerca algunas claves para entender este proceso.

FYN: ¿Por qué fases pasa un proyecto desde que se presenta a un Business Angel?
J. A: El proceso de inversión tiene distintas fases. A partir de un primer contacto, el emprendedor puede ser invitado a realizar una presentación a un grupo de inversores en la que se expone la oportunidad de forma escueta. Si esta presentación va bien, siguen una o varias reuniones con uno o dos inversores en la que se pide más información.  Para el emprendedor, gestionar bien el primer contacto y esta presentación general puede ser diferencial, ya que de 100 proyectos, sólo 30 llegan a ser invitados a una reunión individual. Con todo esto, el inversor decide si tiene sentido invertir el tiempo necesario para hacer una due diligence o revisión a fondo del negocio.   Tras esta due diligence, que suele ser la fase más larga del proceso, se pasa a negociar y cerrar el acuerdo de inversión.  De los 30 que tienen alguna reunión individual con inversores, sólo 10 acabarán cerrando un acuerdo.

FYN: ¿Qué hace que los proyectos tengan éxito ante un inversor privado?   
J. A: En las primeras fases del proceso de inversión, la empatía y la confianza personal del emprendedor pueden ser los factores más importantes.  Sin embargo, estas habilidades no servirán para superar una due diligence, donde se contrastarán las hipótesis de mercado, clientes y precio. O la tecnología, si la hay. Las distintas fases hacen que para tener éxito, el emprendedor tenga que ser a la vez un buen comunicador, analista, gestor y líder del proyecto.
El inversor está buscando una oportunidad que tenga mercado, con un modelo de negocio escalable y sostenible, un emprendedor flexible para gestionar la incertidumbre que supone cualquier nuevo negocio y con una posibilidad de salida al cabo de unos años.  Pocos proyectos cumplen todo esto, pero  un proyecto puede ser muy interesante sin tenerlo absolutamente todo o incluso con 2 o 3 puntos débiles.

FYN: ¿Qué motiva a un inversor a invertir en un proyecto?
J. A: Hay una mezcla de intereses financieros e intereses personales, en proporciones muy cambiantes según el inversor.  Ahora bien, en todos los casos hay algo de ambos.  Es decir, en mi opinión no existiría el inversor 100% emocional o 100% financiero. 
Emocionalmente, las motivaciones pueden ser varias, desde seguir vinculado con un sector determinado, a transmitir experiencia o desarrollar un know-how.  En los casos de family offices, la gestión de otro tipo de inversiones (bolsa, fondos, inmobiliario, etc.) es más bien aburrida, por lo que invertir como business angel puede resultar mucho más interesante para el familiar más implicado en la gestión.
Financieramente, se trata de inversiones de riesgo más bien alto.  En un 40% de los proyectos el inversor pierde el 100% de lo invertido, si bien en otro 10% se multiplica por 10 o más la inversión inicial.  En promedio e incluyendo éxitos, superéxitos y fracasos, hay varios estudios que estiman que el retorno para los inversores privados es algo superior al 20% (TIR anualizada), pero este cálculo no incorpora la valoración del tiempo invertido. 

FYN: Por orden de importancia, afirmas que lo más relevante a la hora de presentar un proyecto ante un inversor privado es la presentación en sí misma, seguida de la oportunidad que representa el negocio y del equipo. ¿Podrías explicarnos por qué?
J. A: Esta es una conclusión preliminar de un estudio que he hecho con 250 proyectos que se presentaron a la red de business angels del IESE.  Por una parte pedimos a los inversores después de la presentación de cada emprendedor que valoraran la calidad de la oportunidad de negocio, del equipo emprendedor y de la presentación.  Luego, al cabo de unos meses, preguntamos a esos emprendedores si habían sido invitados a una reunión individual con alguno de los inversores.
Cruzando los datos de evaluación de los proyectos y éxito en esta fase del proceso vimos que de las 3 variables que evaluaban los inversores, la presentación era la que explicaba mejor la continuidad del proceso.  Este resultado tiene sentido si entendemos que en las primeras fases lo importante es saber resumir y presentar la propuesta.  Sin embargo, más adelante hay que saber también entrar en los detalles y tener un plan de negocio sólido antes de poder cerrar un acuerdo.

FYN: ¿Qué oportunidades de negocio crees que se presentan en estos momentos?
J. A: Antes de la crisis veíamos muchos proyectos basados en subvenciones (energías renovables) o en consumo (restauración) que han casi desaparecido.  Hay ahora buenos proyectos en biotecnología para el inversor que tenga la paciencia de intentar entenderlos.  Personalmente, me gustan mucho proyectos que “importan” conceptos que funcionan en otros países y que todavía no están presentes aquí.  Si la idea original es buena, habrá simultáneamente varios emprendedores intentando llevar a cabo proyectos muy parecidos, como ocurrió en su día con los outlets online

FYN:¿Cómo debería ser un equipo de emprendedores para resultar interesantes de cara a un Business Angel?
J. A: En general, los inversores prefieren un equipo o un emprendedor con una cierta trayectoria en el sector.  Si se trata de un equipo, es importante que sus roles sean complementarios e idealmente que tengan experiencia de trabajo conjunto.  El emprender tiene mucho que ver con el gestionar el día a día de un negocio y este aspecto a veces no se tiene suficientemente en cuenta.  Por ejemplo, hay que saber valorar si un emprendedor que viene de la consultoría estratégica sabrá aguantar el día a día en un negocio de distribución. 
La experiencia es muy importante.  A veces los medios dan la imagen del emprendedor como alguien de veinte-y-pocos años que desarrolla un concepto que ideó en la universidad.  Si bien hay casos como éste, la mayoría de emprendedores de éxito suelen tener antes una trayectoria profesional a partir de la cual detectan una oportunidad en su sector y emprenden alrededor de los 35 años.

FYN: Y el proyecto que se presenta, ¿en qué fase de desarrollo se debería presentar?
J. A: Según la investigación realizada, las tasas de éxito no varían sustancialmente según si el negocio está establecido o no. Obviamente, el inversor pedirá más análisis y detalles a la oportunidad que no haya vendido algo antes, pero no detectamos que el ser una start-up lleve al rechazo automático por parte del inversor privado, como sí puede ocurrir con inversores institucionales.
 

FYN: Para terminar, ¿podrías darnos tres consejos básicos para aquellos emprendedores que busquen un inversor privado para su proyecto?
J. A: Primero, que antes de empezar inviertan tiempo conociendo a los inversores y sus intereses.  Detecto muchos emprendedores con buenos proyectos pero que no consiguen comunicar con los inversores en su mismo idioma.
Segundo, que planifiquen con una cierta anticipación.  El proceso de inversión con inversores privados dura una media de 6 meses desde el primer contacto a la firma del acuerdo de inversión.  Si el emprendedor empieza a pensar en captar capital sólo cuando está a punto de acabar los fondos propios es posible que no llegue a tiempo o que su posición negociadora sea muy débil.
Finalmente, hay que tener confianza en el proyecto y en uno mismo.  El emprendedor anglosajón a veces no tiene nada y te habla como si estuviera a punto de lanzar el próximo Facebook.  El emprendedor mediterráneo tiene a veces un exceso de humildad que hace que el inversor interprete que hay riesgos donde no los hay.

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