Emiliano Bermúdez, director de Expansión de Don Piso

"El mercado es juez y el consumidor hará la selección. Nosotros estamos preparados ante un posible endurecimiento del mercado que nos haría mucho más competitivos". Así de clarificador se muestra Emiliano Bermúdez. Veinte años de experiencia en su sector, una serie de servicios exclusivos al franquiciado como el de consultoría y la innovación constante son las claves del reforzamiento de esta enseña en el mercado. El espaldarazo definitivo llegó con la  entrada en el grupo Ferrovial Inmobiliaria, empresa propiedad de la multinacional Ferrovial. Con una cartera de más de 7.000 inmuebles y una facturación de 149 millones de euros, Bermúdez lo tiene claro: "nuestra estrategia funciona".

- ¿Qué servicios distingue a Don Piso para haberse convertido en una cadena referente en su sector?

Hay varios, todos igual de innovadores. Nuestra bolsa exclusiva inmobiliaria, que permite a todos los franquiciados de la cadena a acceder a los inmuebles de toda España, actualizados al momento. Esto facilita las ventas e incrementa la rentabilidad. También contamos con una Escuela Superior Inmobiliaria, donde se imparte formación básica y de reciclaje, donde existen programas específicos diseñados para cada función de trabajo. Además de un servicio único como es el de consultoría a los franquiciados.

- Este servicio de consultoría, ¿qué aporta a los franquiciados?

Es uno de nuestros elementos diferenciadores. Nadie más lo hace y aporta muchas ventajas a la red franquiciada. Como central contamos con consultores que asesoran a los franquiciados sobre el negocio; realizan una función docente y de tutela del negocio. Cada uno de estos consultores se encarga de tutelar a unos grupos determinados de franquiciados. La consultoría es extensiva y funciona a través de canales interactivos, lo que permite a los franquiciados accesibilidad inmediata ante las dudas que puedan surgirles. 

- ¿Así es como consiguen fidelizar a su red?

Es una herramienta más. A nosotros lo que nos interesa es que nuestra red crezca segura porque así crecemos todos y procuramos ofrecerles todo tipo de ventajas en este sentido. Hay que tener muy presente que no somos una mera franquicia sino una empresa de intermediación y servicios inmobiliarios que nació como tal y que, en la actualidad, cuenta con más de un centenar de agencias propias y más de 220 franquiciadas. Somos una empresa familiar que en 1997 decide expandirse, conocíamos perfectamente el negocio y teníamos que extrapolarlo correctamente para tener el éxito garantizado, la mejor forma de hacerlo era a través de franquicias, pero nuestro negocio es y siempre ha sido los inmuebles.

- Más de 350 agencias en la actualidad y con un crecimiento de 60 aperturas anuales, ¿aún os queda mercado por cubrir?

Ese ha sido nuestro gran 'boom', nuestro crecimiento exponencial tanto en agencias propias como franquiciadas. En los últimos tres años hemos abierto 60 oficinas por año, y antes de que finalice 2004 pensamos contar con 75 nuevas agencias. Este ritmo nos ha permitido mantener un crecimiento muy bueno, siendo la empresa que más ha crecido en su sector, y  nuestro objetivo es continuar en esta línea y crecer un 10% más para  2005. Hay mucho mercado por cubrir en nuestro país, sobre todo si, como nosotros, basas tu crecimiento en la calidad y en el trabajo personalizado con la clientela. Ahora estamos consolidando.

- ¿Cuál es la clave de este ritmo de crecimiento?

Ofrecer valor añadido; no descuidar a nuestros franquiciados y proporcionar satisfacción a nuestros consumidores. Este es el cóctel del éxito. Somos una empresa de servicios inmobiliarios con experiencia y una red, y lo que sabemos hacer es vender pisos. Por eso siempre hemos tenido muy claro que no podíamos crecer sólo cuantitativamente, sino que, desde hace años, nuestra expansión contiene también elementos cualitativos muy importantes. Buscamos un denominador común: satisfacer al cliente. Esa es nuestra clave. No hemos dejado de evolucionar, crear nuevos productos y herramientas de marketing, de innovar constantemente. Eso nos ha hecho diferentes y ha sentado las bases para contar con la red que tenemos en la actualidad.

- Y, ¿qué ha supuesto para los franquiciados?

Calidad y satisfacción. Tenemos una escasa rotación de franquiciados en nuestra red, es decir, de cierre de franquicias; apenas existen. Y esto se debe a que desde siempre nos ha preocupado que lo que el franquiciado reciba de nosotros con respecto al pago de los royalties sea rentable para él. Desde que iniciamos nuestra expansión en franquicia definimos un modelo, a partir del cual a la red franquiciada se le daba el mismo tratamiento que a las agencias propias. Lo hemos cumplido a rajatabla; las agencias se han beneficiado de ello, han crecido y toda la red con ellas.

- ¿Qué medios tenéis para llegar a los clientes?

Entre otros, 'El Informapisos', una revista de carácter nacional y difusión gratuita con una tirada de un millón de ejemplares. Esta publicación recoge la cartera de viviendas de sus clientes, con un total de 20.000 ofertas en pisos y casas en España.

- ¿Vuestra estrategia de crear una red de agencias de barrio ha sido un elemento fundamental en esta expansión?

Nuestra estrategia de red ha sido y es básica. La basamos en la cercanía y creamos redes de franquicia de barrio, cercanas al consumidor. De esta forma, hemos ido forjando una relación con la red franquiciada plena de confianza y, a su vez, creando sinergias y economías de escala que permitieran a nuestras enseñas franquiciadas ganar terreno. Esta estrategia, que no es nueva, ya la pusieron en marcha los bancos “ nos permite conocer totalmente el mercado a través de micromercados.

- ¿Qué ventajas tiene?

Nos permite desarrollar un sistema de intercambio de clientes por zonas, multiplicando así las operaciones de compra-venta de inmuebles. Y esta ha sido nuestra constante, que ha desembocado en nuestra actual red de agencias.

- ¿Se podría decir que han gestado una nueva forma de copar el mercado?

Yo diría que hemos creado escuela. Como empresa, hemos asumido el liderazgo en el sector. Hay que tener en cuenta que llevamos 20 años en el mercado, que venimos de una empresa familiar y conocemos perfectamente los entresijos de este ámbito.
Nosotros hemos creado toda una base de apoyo logístico al franquiciado, donde las nuevas tecnologías desempeñan un papel fundamental y que ha servido para que éstos cuenten con la información actualizada y necesaria para dar el mejor y más rápido servicio a sus clientes.

- Y la llegada de Ferrovial, ¿qué supuso para Don Piso?

Cuando entramos a formar parte del Grupo Ferrovial en el año 2001 ya habíamos construido una fuerte imagen de marca, sin embargo la entrada de Ferrovial la reforzó. Dimos un espaldarazo a nuestra imagen de marca como empresa. Y, además, en otros aspectos nos permitió acceder a la comercialización de un importante volumen de sus inmuebles de obra nueva. En la actualidad, contamos con una cartera de más de 7.000 inmuebles en España.

- Se puede decir que la evolución de Don Piso ha sido la esperada, la que trazasteis en su día...

Comenzamos en este negocio hace dos décadas, ya conocíamos perfectamente la actividad que desarrollábamos y las posibilidades de nuestra empresa y todo esto teníamos que extrapolarlo correctamente para tener el éxito garantizado. Hemos seguido esta línea y vamos por buen camino. Es más, aún nos queda mucho más por crecer y, sobre todo, por seguir consolidándonos.

- ¿Y no temen un posible endurecimiento del mercado?¿Les afectaría en su actual ritmo de crecimiento?

El mercado español tiene una capacidad determinada y está copado por empresas de mayor y menor dimensión; el endurecimiento del mercado nos favorecería. Nos haría más competitivos ya que se produciría una selección natural de los operadores y sólo los que estuvieran más afianzados en el sector, con una estrategia de expansión probada y efectiva, se quedarían. Un enfriamiento de la situación actual llevará a muchas marcas no preparadas a salir del sector y, en ese caso, cogeremos una cuota importante de mercado que quedará libre. El crecimiento nuestro se basará en el mercado que dejen libre otras redes que descuidan sus valores añadidos.

- Con una expansión tan definida y consolidándose en España por parte de Don Piso, ¿qué sucede con el mercado internacional?

Barajamos algunas posibilidades, sin prisas. Tenemos informes sobre los mercados italianos, franceses e ingleses, pero de momento no tenemos pensado nada en este sentido. Será un proyecto para desarrollar muy poco a poco. De todos modos, por proximidad y afinidad sería el mercado portugués el que veríamos más accesible para entrar en un futuro.