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Cómo escoger y gestionar con éxito una franquicia

Franquicias y Negocios

¿Cómo escoger el negocio adecuado? ¿En qué aspectos te has de fijar? ¿Qué debes exigir al franquiciador? ¿Cómo aumentarás la rentabilidad en el punto de venta...? Todas estas incógnitas van a dejar de serlo. Los franquiciados de más éxito se reúnen para desvelarte, de primera mano, cómo acertar a la hora de escoger y gestionar un negocio.

Qué es lo más importante para tener éxito con una franquicia? Si alguna vez te has hecho esta pregunta, ya es hora de que encuentres la respuesta. En el momento que decides entrar en una actividad empresarial has de tener en cuenta muchos aspectos vitales para que el negocio funcione. No se trata sólo de ti –del franquiciado y de sus cualidades con respecto al negocio–, sino también de los aspectos en los que te hayas apoyado para elegir una actividad y no otra, o que hayas seguido las directrices correctamente. "Lo más importante es saber bien qué se tiene entre manos, qué podemos obtener de este negocio y tener conciencia de ello desde el principio.

De esta forma, se evitaran problemas a posteriori. Esto únicamente se consigue si el franquiciado es un perfecto conocedor de la actividad que va a gestionar y si ha logrado crear un clima de confianza con el franquiciador, que le permita situar las bases de un negocio sólido, contar con su apoyo y crecer", asegura Pedro Bellón, franquiciado de la cadena de restauración La Tagliatella. Pero no hay que engañarse, tener éxito con una actividad empresarial a día de hoy no es fácil. Hay que controlar muchos puntos, no sólo la relación que se pueda mantener con el franquiciador, sino también, que hayas sabido ver desde el principio qué necesitas para salir adelante, qué tiene que ofrecerte el franquiciador y, en caso de no hacerlo, cómo exigírselo.

No hay misterios insondables. Para los franquiciados que ya triunfan las respuestas están ahí, en su día a día y avaladas por resultados.

Confianza franquiciador

"Nunca entraría en una franquicia que llevara en el mercado poco tiempo y que no se desenvolviera con soltura en el sector. No me inspiraría confianza y para tener éxito en este ámbito hay que aliarse con el franquiciador –explica Ángel Cuote, franquiciado de Entretapas y Vinos– si no tiene bien atado el sistema de entregas, de stocks o las relaciones con los proveedores, ¿cómo vas a confiar en él? No puedes dejar tu inversión en manos de cualquiera". Ángel Cuote cerró todas las negociaciones con la central de Entretapas y Vinos desde México. Le gustó la calidad, el sistema de trabajo y la claridad con la que trabajaban y apostó por ellos. No sólo tiene abierto un restaurante en Madrid, junto a sus nueve socios, sino que ya estudia seguir creciendo con otro nuevo local. Cuote está convencido de que ha sido esa comunicación directa lo que les ha ayudado a posicionarse en el mercado.

Respaldo detrás

Tanto para él como para Bellón estar en contacto directo con el franquiciador es una necesidad que se tiene que exigir. De qué otra forma podrían sino, desarrollar todo el plan de formación continua y contar con un asesoramiento constante, fiable y un trato no protector, sino directo, donde el franquiciado pueda crecer con un respaldo.

"Inspira mucha tranquilidad, saber que el franquiciador está encima, incidiendo en tus necesidades y realizando un seguimiento continuo de tu evolución. Esto para mí fue uno de los puntos que me hizo decidirme, pero es que, además me funciona: la central me envía una persona que en mi propio establecimiento me asesora y hace un seguimiento de mi evolución. También es cierto que quizás haya sectores donde se precisan más de estos apoyos que en otros", apunta Carlos Martínez, franquiciado de la cadena de moda masculina Celio.

Busca asesoramiento

Si optas, por ejemplo, por el sector de los servicios, será un requisito casi obligado. En este ámbito se busca el apoyo y el asesoramiento constante del franquiciador. Son terrenos más complejos, donde tanto la búsqueda de clientes como el sistema de trabajo entraña ciertas variantes. "En mi caso sería impensable no tener un trato directo con la central. Es importante para trabajar con éxito ya que en nuestro ámbito del transporte siempre hay problemas y hay que resolverlos sin dilación. Muchas veces no depende de ti", asegura César Pérez, franquiciado de la enseña de mensajería especializada en el ámbito internacional, BCC.
Es obvio que no se trata de dar con una fórmula mágica, sino de trabajar con los factores que pueden hacer mucho más viable un negocio. Hablamos de gestión, de sacar provecho a un espacio, de puntos de venta mucho más rentables; en definitiva, de cómo mover ficha para tener éxito. Independientemente del sector que se elija, el ámbito de la franquicia encierra toda una serie de características comunes que se repiten y que, llevadas a la práctica, contribuyen a la buena marcha de los puntos de venta.

Estructura desarrollada

A día de hoy, nadie cuestiona el desastre empresarial que supone para una cadena carecer de una estructura central bien desarrollada. Este aspecto es fundamental para que la red funcione y pueda satisfacer las necesidades de sus clientes. ¿Quién es el proveedor? ¿Quién se hace cargo del stock? ¿Cuánto se tarda en entregar un pedido?... Estas y muchas otras cuestiones de logística vienen directamente relacionadas con la eficacia de la estructura central. "Una logística cuidada hasta el más mínimo detalle es fundamental para tener éxito. Los programas de gestión avanzados son un recurso vital, permiten al franquiciado estar en contacto directo con la central vía on-line y estar al tanto del más mínimo cambio que acontezca", subraya convencida Lola Conesa, franquiciada de la cadena Cosas de Casa en Mallorca.

Para un establecimiento de decoración como el suyo, que consta de más de 20.000 referencias, la capacidad de respuesta de la central en temas logísticos es una cuestión de supervivencia. No puede quedar al borde del colapso como sucedería si, por ejemplo, no fuera capaz de atender todas las demandas de sus clientes. Sería la ruina del negocio.

Ubicación estudiada

Pero también es cuestión de estado atender al proceso de selección de local. ¿Dónde nos vamos a instalar? No hay muchas zonas para elegir, cada vez son más las áreas restringidas, sin embargo, si lo que quieres es estar al frente de una tienda de moda o de un restaurante, si que deberías cuidar este detalle.
Por muy buena que sea la marca o la imagen de la cadena, o el peso que tenga en su sector, no está de mas contribuir a su crecimiento con una ubicación óptima.

En este aspecto, no hay que desdeñar otras variables: la competencia, el tipo de cliente que existe en la zona y si nuestro producto se adecuará a él o no. Estos datos son fundamentales para no llevarse sorpresas desagradables. "Realizar un sondeo o un estudio de mercado de la zona es, además de necesario, revelador. Tienes algo que, con más o menos eficacia, te permite tener una visión de lo que puede suceder", matiza Mª Eugenia Riverola, franquiciada de la cadena de servicios asistenciales a domicilio, Bb Serveis.

Disponible económico

Lo que en ningún momento se puede olvidar es que estamos invirtiendo nuestro capital en un negocio y que hay que controlar cuanto más, mejor. Esto quiere decir que por mucho éxito que podamos lograr, los comienzos pueden ser duros. Contar con un remanente económico para las épocas flojas es saber sobrevivir.

Claves a la hora de elegir

Para escoger una franquicia, independientemente del sector que elijas, tienes que saber qué aspectos son fundamentales para llevarte al éxito o, por el contrario, para contribuir a no levantar cabeza.

  • Una estructura central bien desarrollada: eficaz y probada.
  • Un buen 'Know-How', y que el franquiciador sepa transmitirlo.
  • Ser selectivos con la ubicación. Por muy bueno que sea el negocio, no sirve cualquier lugar.
  • Disponer de un remanente económico con el que hacer frente a los dos primeros años, que suelen ser mucho más flojos.
  • Hacer un estudio de mercado. Que exista demanda de los productos y el precio se ajuste al perfil de los clientes.
  • La formación que sea continua y actualizada.
  • Marca sólida con experiencia y trayectoria en el mercado.

¿Qué se le pide al franquiciador?

  • Que invierta en la marca: para seguir creciendo y creando expectativas a toda la red de franquiciados.
  • Que respalde a la empresa: con un asesoramiento eficaz y continuado.
  • Que transmita bien el 'Know-how'.
  • Una formación continua y actualizada.

¿Qué es lo más importante en la relación con el franquiciador?

Una comunicación directa es muy importante; La comunicación entre franquiciado y franquiciador debe ser fluida, que sepa éste qué imprevisto puede acontecer en uno de los establecimientos franquiciados y que el franquiciado pueda recurrir a él.

Tiene que existir un alto grado de confianza: sois dos empresarios y si él negocio te va bien, también le irá bien a él. En este sentido, el franquiciador debería hacer lo que esté en su mano para solucionar cuestiones de la empresa que le afecten directamente.

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