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¿Abrimos franquicias nuevas o de reconversión?

FDS Consulting

Las dos alternativas conllevan ventajas y problemas. No existe una solución única y en este artículo no damos una fórmula mágica, pero reflexionamos sobre las diferencias, las ventajas y los inconvenientes. La solución se debe adaptar siempre a la realidad compleja de nuestra empresa.

¿Qué es una franquicia nueva?

Se trata de extender una marca comercial en base a abrir nuevos centros que reproduzcan el centro tipo o piloto.
Esta estrategia implica:

  1. Franquiciados: Reclutar franquiciados que no tienen el negocio abierto. Suelen ser personas sin experiencia previa en el negocio que se buscan para evitar vicios adquiridos. Se suelen reclutar en el mercado de la franquicia: ferias, revistas, portales...
  2. Locales: Dado que se abren centros nuevos, se deben buscar locales vacíos. Esto implica acceder a locales que o bien son secundarios o bien son caros o bien ya han matado otros negocios con anterioridad.

Análisis comparativo de ambos sistemas:

Franquicia nueva

  • Ventajas:
    El franquiciado no tiene vicios adquiridos.
    Permite tener locales con la imagen 100% implantada, al hacerse de nuevo.
    Se puede acudir al mercado de franquicias a reclutar franquiciados.
    Es más fácil implantar al 100% los procesos operativos.
  • Desventajas:
    Hay que encontrar locales vacíos y que “esperemos” que a nosotros sí nos funcionen. Tal como está el mercado no es fácil.
    El franquiciado no tiene experiencia, luego hay mayor riesgo de fracaso: riesgo de local+riesgo franquiciado+riesgo ser capaz de quitar ventas al competidor.
    El coste de arranque es mayor.
    El plazo después de firmar el acuerdo se prolonga más.

Franquicia de reconversión

  • Ventajas:
    Es rápida de poner en marcha desde que se firma el acuerdo.
    El riesgo de fracaso es más reducido ya que se parte de un local abierto y de un franquiciado profesional con experiencia.
    Suele costar menos por cada apertura que la franquicia nueva.
  • Desventajas:
    Es difícil llegar a acuerdos con los centros abiertos y la oferta debe ser buena, las estrategias mediocres no se expanden.
    Es difícil cobrar cánones de entrada.
    Es difícil de conseguir que el franquiciado cambie su manera de trabajar.
    El local suele maquillarse con la nueva imagen, pero difícilmente reformarse a fondo, generando menos marca.

¿Qué es una franquicia de reconversión?

Se trata de expandir una marca en base a adherir establecimientos independientes previamente abiertos que trabajaban con otra marca para que se integren en la enseña.
Esta estrategia implica:

  1. Franquiciados: Reclutar franquiciados que ya tienen un local abierto. Suelen ser personas con amplia experiencia en el negocio. Son difíciles de convencer, suelen tener vicios adquiridos y son difíciles a la hora de modificar sus conductas o hábitos. No se reclutan en el mercado de la franquicias sino por otros procedimientos de contacto. La oferta debe tener un enfoque muy diferente a las ofertas de nueva franquicia.
  2. Locales: El franquiciado de reconversión suele tener el local abierto, que es una de las razones por las que se buscan. Se conoce el coste del arrendamiento y las ventas del local antes de firmar el acuerdo de adhesión. El coste de reforma puede ser más bajo y el plazo de puesta en marcha más corto.

 
¿Cuándo aplicar uno u otro sistema?

No hay cabida para una única solución. Cada empresa, cada mercado y cada momento son diferentes. Por eso, la solución debe hacerse siempre considerando todos los pormenores. Sin embargo, hay situaciones que favorecen o perjudican:

  1. Situación favorable a la reconversión: Esta situación puede darse cuando en un sector existe un exceso de oferta, con un gran número de locales independientes que sobran y en el que es muy difícil abrir un nuevo centro y completarlo. En estos entornos es más fácil potenciar el desarrollo de un centro independiente que conseguir formar a un neófito del sector en “un mes” y lograr que abra un nuevo establecimiento. Además, de ser capaz de arrebatar clientes a la competencia, que lleva años en el sector, es experta y está posicionada. En estos entornos una oferta de reconversión puede ser muy buena. También suele ser muy útil cuando el negocio necesita profesionales con una titulación determinada.
  2. Situación favorable a la franquicia nueva: Suele ser útil en segmentos de mercado no saturados con exceso de oferta, cuando tenemos un concepto muy diferencial, cuando la imagen de marca que poseemos es muy fuerte, cuando contamos con unos procesos muy detallados y cuidados en negocios en los que las operaciones afectan mucho a la marca y cuando disponemos de una alta capacidad para atraer ventas a un centro nuevo, con un riesgo limitado.
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