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La colaboración mercantil en régimen de Agencia como herramienta para el desarrollo de oportunidades de negocio

FDS Consulting

Cuando se analiza la viabilidad de una oportunidad de negocio, el empresario principal deberá diseñar la relación comercial que quiere implantar con los futuros emprendedores.

Así, y como hemos puesto de manifiesto en artículos anteriores, habrá ocasiones en las que existan otros sistemas de expansión distintos de la franquicia que en determinados negocios pueden resultar más apropiados para aumentar nuestra cartera de clientes y, por lo tanto, para aumentar la comercialización de los productos o servicios que distribuye cada enseña.

En este artículo, queremos acercar al lector a la modalidad contractual de la Agencia, prestando especial atención a los elementos esenciales que configuran a este tipo de colaboración mercantil y, de esta forma, presentarlo como una forma más de emprender una actividad de la mano de un empresario experimentado.

¿Quién es el Agente?

Es aquella persona o sociedad que tiene como actividad la promoción de actos de comercio, es decir, ofrece los productos o servicios de un empresario principal y por cuenta de este último.
Como se puede observar el Agente trabaja como un intermediario del empresario principal, no obstante podemos afirmar que su función no tiene por qué agotarse en la intermediación, sino que en ocasiones podrá concluir esos actos de comercio, es decir, contratar la venta de productos o la prestación de servicios con el cliente final.
Lo que debe quedar claro es que, cuando se realiza una operación mercantil por un Agente, es decir, cuando se acuerda la venta de un producto o la prestación de un servicio, será el empresario principal el que quedará obligado frente al consumidor a entregar el producto o a prestar el servicio contratado.

¿Cuáles son los caracteres fundamentales de la relación entre el Agente y el empresario principal?

Como hemos visto en líneas anteriores, el Agente actúa por cuenta del empresario principal, que es quien realmente contrata con el destinatario de los productos o servicios. Pero además de ello, debemos resaltar tres caracteres que van a inspirar la relación entre el Agente y el empresario principal:

  • El Agente, con carácter general, no asume el riesgo de la operaciones. Esto quiere decir, que salvo que se acuerde lo contrario entre empresario principal y Agente, el riesgo de la operación de venta o prestación de servicios siempre recaerá en el empresario principal, que será el único responsable ante incumplimientos o defectos en el cumplimiento. De esta forma, el consumidor final o destinatario insatisfecho de los productos o servicios que ofrece el Agente, deberá reclamar directamente al empresario principal.
  • El Agente actúa con independencia, se organiza y utiliza sus propios medios para promocionar y concertar operaciones. Es decir, el Agente tiene libertad para organizar su trabajo, utilizando los medios materiales y los medios humanos (trabajadores) que estime necesarios para el buen rendimiento de su actividad.
  • La retribución que obtenga el Agente por su labor de intermediación va a venir determinada principalmente por comisiones que devengará de cada operación celebrada en nombre del empresario principal.
    Aparte de los elementos que acabamos de señalar, en la relación entre Agente y empresario principal, deberán quedar determinados otros aspectos como las zonas de influencia, sin son en exclusiva o no, y la compatibilidad de la actividad con la promoción de productos y servicios de otro empresario distinto.

Conclusiones

Si bien la figura de la Agencia parece tener presencia en sectores muy concretos, debemos tener presente que puede ser una herramienta muy útil tanto para el empresario principal que quiere hacer crecer su red de distribución, como para el emprendedor que quiere empezar a distribuir productos o servicios en un sector para él desconocido.
El Agente no va a recibir del empresario principal un saber-hacer específico (Know-How) como ocurre con la franquicia, sin embargo se va a beneficiar de la posibilidad de distribuir productos o servicios exclusivos, o bajo el paraguas de marcas que tienen buena aceptación en el mercado.

El hecho de que el Agente trabaje por cuenta del empresario principal le beneficiará al no asumir los riesgos de cada operación, sin embargo le va a perjudicar en la medida que el éxito de su actividad vendrá condicionado por el buen servicio que el cliente reciba del empresario principal, que será quien entregue el producto o preste el servicio.

Asimismo, el Agente a la hora de iniciar la actividad no soportará inversiones excesivas, pues en principio no pagará cánones de entrada o no tendrá que montar un punto de venta, sin embargo, al iniciar su actividad de promoción deberá valerse de sus conocimientos y de su labor comercial, sin haber sido instruido por parte del empresario principal.

En caso de extinción del contrato entre Agente y empresario principal, éste último deberá abonar una indemnización por clientela al Agente, de forma que sea compensado por el fondo de comercio que ha ido creando a lo largo de su actividad, y del cual se aprovechará en adelante el empresario principal.

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