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Analiza y da el paso

Cómo invertir en una franquicia

Franquicias & Negocios

La franquicia es una relación entre dos empresarios, donde el que se convierte en franquiciado asume un sistema, un saber hacer y una marca, por lo que abona unas cantidades en concepto de canon de entrada. Sin embargo, hay riesgos, evitables. Sólo hay que identificarlos para minimizarlos.

Cómo invertir en una franquicia


¿Qué es una franquicia?

A la hora de adentrarse en un sistema de franquicia, el franquiciado debe tener claro, desde el principio, los conceptos más determinantes; aspectos que una vez resueltos arrojarán luz sobre el desarrollo de su negocio.

Franquiciado y franquiciador sellan un acuerdo donde el primero asume un sistema, un saber hacer y una marca ya probada. Y lo hace a cambio de abonar unas cantidades en concepto de canon de entrada.

Al franquiciado le corresponde buscar respuestas: conocer si la marca está debidamente registrada, el volumen de establecimientos franquiciados con los que cuenta la enseña elegida y que componen su red o cuáles son las cuentas de explotación de la firma es una garantía a la hora de desarrollar la actividad. Se trata de identificar los riesgos, evaluarlos y tratar de minimizarlos al máximo.

 

La inversión en franquicias tiene riesgos


Montar una franquicia tiene riesgos.

Que el negocio del franquiciador haya funcionado en varias ubicaciones y con diferentes franquiciados no  implica que vaya a funcionar siempre.

 En cada nueva apertura hay riesgo de que vaya mal. Este riesgo es debido a dos causas principales:

  1. Riesgo de mercado y ubicación: cada zona, cada local, cada calle son diferentes. Tienen diferentes niveles de demanda y de competencia. Cada nueva ubicación tiene una mezcla única de clientes y competidores. Esta combinación afecta mucho a las posibilidades del negocio. Afecta más incluso que la propia marca de franquicia. En una ubicación mala, hay pocos negocios que funcionen.
  2. Riesgo de gestión: la propia gestión del franquiciado influye mucho en la rentabilidad de la franquicia. Un negocio bien atendido, con un franquiciado que haga bien su trabajo puede ser mucho más rentable que el mismo negocio llevado por otro franquiciado.

El riesgo de un negocio que empieza de cero es muy alto, cerca del 80% cierran antes de 5 años. Las franquicias reducen este riesgo pero no lo eliminan. Hay franquicias que tienen un 40% de mortalidad a los 5 años. Incluso las mejores tienen un 5% de locales que no van bien.

Los aspectos que hay que analizar para responder a estos primeros puntos están relacionados directamente con las inversiones, los gastos  riesgos que se correrán en un escenario lo más real posible. Ante lo cual, el retorno de la inversión y las amortizaciones son los aspectos claves a tener en cuenta. 

El inversor que quiera invertir en una franquicia deberá conocer que es relativamente normal que al invertir en un negocio, vaya mal.

 

¿Qué pasos hacen falta para invertir en una franquicia?


 

  1. Buscar qué franquicias alternativas me puedo plantear.
    1. La inversión es un criterio básico a filtrar. Se recomienda invertir menos del total que se tenga, ya que el negocio puede ir mal o necesitar más tiempo del previsto para madurar.
    2. El tipo de sector de negocio. Es básico filtrar en qué sectores puedo invertir con éxito por mi perfil inversior, de gestión y de potencial de mi mercado local. 
  2. Solicitar la información pre contractual de las franquicias en las que quiero invertir.
  3. Llamar y hablar por teléfono con las franquicias que consiedero para conocerlas en detalle y así poder entender bien lo que dicen los dossieres.
  4. Comprar las franquicias que hemos contactado y hacer una primera valoración de lo que nos han dicho.
    1. Volúmen de la inversión a realizar en la franquicia
    2. Lista de partidas a invertir en cada franquicia: conceptos e importes.
    3. Facturaciones que se pueden conseguir en cada modelo de franquicia: en total, por trabajador, por metro cuadrado. Comparar y ver su credibilidad.
    4. Partidas de coste más importantes. Conceptos, importes y contenidos. Se deben conocer y entender los márgenes, los precios de compra, el personal necesario, los alquileres y tos los detalles relevantes del negocio. No se puede invertir muy bien en  una franquicia sin comprender muy bien su cuenta de resultados.
    5. Plan de amortización de las inversiones. ¿Cómo se amortizan los activos?, ¿cuándo se recupera la inversión?
    6. Cartera de productos y precios: ¿Cómo son los productos y los precios de cada franquicia dónde me planteo invertir?, ¿cuáles pueden encajar mejor en la zona que miro?
  5. Visitar las franquicias a invertir.
    1. Conocer al Gerente y o al fundador. Será la persona más importante. De él dependen la filosofía, el estilo y la manera de tomar decisiones y de resolver problemas. Es importante conocerle y contrastar que lo que dice el dossier es correcto. Además es importante preguntar mucho para entender el alcance de los servicios de la franquicia, conocer los problemas y los riesgos que tiene la inversión.
    2. Conocer al Director de Operaciones y si se puede entrevistarse con algún supervisor. Estas personas no tiene incentivos para la firma del contrato de franquicias sino que la franquicia pueda ir bien ya que son quienes lidian en el día a día con el franquiciado.
    3. Conocer a trabajadores que estan en la  trinchera en locales parecidos al que se invertirá. Por ejemplo si se monta una franquicia de páginas web, será interesante hablar con los comerciales para conocer el negocio de captación. Si se monta un restaurante, será interesante hablar con algún director de local para que cuente como vá.
  6. Comparar información: Después de visitar y conocer a los franquiciadores elegidos se puede comparar bien las alternativas de inversión en una franquicia. Se recomienda profundizar y valorar en varias alterntativas. Como mínimo tres. Y si se puede todas las que tengan sentido.
  7. Pedir los contratos.
  8. Pedir contacto de franquiciados, llamarlos y preguntar cómo les va su inversión y qué expectativas debería tener como nuevo franquiciado.
  9. Pedir al franquiciador los locales que han cerrado y por qué. Todas las franquicias cierran locales. Se trata de saber cuántos y cuáles son las causas. Si alguna de las causas la cumple mi caso, deberé vigilar. 
  10. Negociar los contratos: zonas y condiciones que no se puedan aceptar.
  11. Buscar locales.
  12. Hacer un Plan de Negocio personal para cada franquicia y comentarlo con el franquiciador.
  13. Hacer un Plan de Inversión para el local.
  14. Con los contratos vistos, los negocios bien analizados, los franquiciadores y su equipo conocidos,  las zonas negociadas, el  Plan de inversiones realizado. Se llega al punto de la toma de decisión de en qué franquicia invertimos y cuáles desechamos.

Tener alternativas de inversión nos hará tomar la decisión de manera mucho más informada, más fría y nos aseguraremos de invertir en la franquicia que mejor nos encaja. De paso nos servirá para contrastar informaciones y detectar potenciales incoherencias que cuando solo se analiza una marca puede que no se detecten.

 

Documentación como apoyo para la inversión

Para afrontar este riesgo, que toda actividad empresarial conlleva, la información, documentación y el apoyo que pueda aportar la central desempeñan un papel fundamental que el franquiciado puede evaluar para minimizar los peligros de no salir a flote.

  1. Dossier de información pre contractual de franquicia
  2. El contrato de franquicia
  3. Las Cuentas del Registro Mercantil

 

 

Preguntas claves para revisar la inversión en una franquicia


La forma de hacerse con este tipo de informaciones sobre la franquicia varía según aquello que se busque. Por ejemplo, todo lo que se desee saber sobre el ‘know-how’ de la actividad viene transcrito en el manual de la franquicia, un documento imprescindible y que debe estudiarse a fondo por parte del franquiciados. Es en este manual donde el franquiciado recopila toda su experiencia y ‘saber hacer’ al frente del negocio.

En principio, seguir las indicaciones dadas en el manual es una forma de sortear posibles problemas, pero también ayuda contar con el soporte material y humano necesarios y disponer del apoyo de la central en situaciones con-cretas. Lo más idóneo y eficaz para el franquiciado es hacerse una batería de cuestiones para las que precise respuestas certeras, que le permitan acumular información para tomar una decisión a posteriori.

Qué es importante saber para invertir en una franquicia

Hay aspectos más peliagudos que otros y que cuesta más esfuerzo averiguar sobre una enseña; y, donde el franquiciador, a la hora de transmitir información, resulta mucho más críptico.

  1. Conocer el Plan de inversión
  2. La Cuenta de resultados o de Explotación de la franquicia tipo
  3. Cuántas franquicias tiene y qué experiencia tiene la marca franquiciando
  4. Cuántas unidades tiene que van mal
  5. Cuántas franquicias ha cerrado el último año y porqué
  6. Conocer por qué le compran los clientes
  7. Conocer cómo consiguen ganar dinero y por qué
  8. En qué consiste concretamente los servicios que dan bajo el concepto "soporte continuado"
  9. Qúé debe hacer bien el franquiciado para que el negocio funcione
  10. Dónde se debe ubicar el negocio para que el negocio funcione
  11. Qué competidores les hace más daño y porqué
  12. Qué planes de futuro tienen

 

 

Marcas registradas

En este sentido, ser conscientes de si la marca está debidamente registrada o de si el franquiciador está registrado en el Registro de Franquiciadores de su comunidad son aspectos de vital importancia para el franquiciado; de hecho, les sirve como termómetro para evaluar el peso de la marca y las  líneas de expansión que el emprendedor puede trazar al frente de su negocio franquiciado.

No se debe dejar pasar, ni obviar las respuestas a estas preguntas, por más reticencias que se puedan encontrar por parte de algunos franquiciadores.

Ser rentables

Estos aspectos, sumado a otros puntos claves relacionados con el volumen de la red o la cuenta de explotación, permiten que el franquiciado conozca el perfil de la cadena en la que se va a entrar. En este caso, es difícil que los franquiciadores faciliten información directa sobre la rentabilidad de sus conceptos de negocio o, al menos, que la den de forma tajante, ya que puede variar dependiendo de la zona, ubicación o tipo de establecimiento.

La mejor opción para los futuros empresarios franquiciados es visitar ‘in situ’ un importante número de establecimientos franquiciados de la red; de esta forma pueden informarse de primera mano cómo les funciona la actividad y tomar contacto con todos los entresijos propios de la misma.  A la hora de convertirse en franquiciado hay que tener muy controlados todos estos aspectos y sus resultados. Es un seguro.

En estas respuestas está lo que buscas:

  • ¿Está registrado el franquiciador en el Registro de Franquiciadores de su comunidad?
  • ¿Tiene la marca debidamente registrada?

 

Negocia estos puntos al invertir en una franquicia

  1. Pagos por canon y royalties: Son importantes al considerar la rentabilidad ya que los royalties son generalmente sobre ventas netas. Analice qué porcentaje de su beneficio corresponde al franquiciador.
  2. Uso de la marca: Debe figurar el número de registro e información escrita detallada del ‘Know-How’ del franquiciador incluyendo el entrenamiento que se promete al franquiciado.
  3. Definición clara de la zona de exclusividad y territorio para el franquiciado: Debe ser suficiente para el desarrollo del negocio, ya que es importante para la rentabilidad, y protección de "posibles futuros apetitos" del franquiciador.
  4. Duración del contrato: debe ser suficientemente largo para conseguir la recuperación de la inversión realizada en base a la previsión de rentabilidad.
  5. Posibilidades de rentabilidad: Ningún franquiciador dará una información sobre rentabilidad que pueda ser luego utilizada como una promesa en firme en un juicio, ya que tampoco puede ser igual para todos los franquiciados o zonas, pero si puede dar información sobre una situación teórica de pérdidas y ganancias basadas en tiendas existentes. Nuestra firme recomendación es visitar físicamente  a un número importante de  franquiciados que puedan informarle si los cálculos de rentabilidad son realistas.
  6. Cláusula de renovación: Se debe estipular claramente en el contrato si para la renovación se mantienen las mismas cláusulas o se prevén condiciones distintas como el pago de un nuevo canon, reducción de zona, incremento de royalties o aportaciones para publicidad
  7. Abastecimiento: Los contratos que incluyen cláusulas de abastecimiento al franquiciado deben ser cuidadosamente revisadas para que no violen la ley, y no ocasionen una situación de dominio por parte del franquiciador al establecer unilateralmente los precios de compra y el sistema de servicio al franquiciado.

 

Análisis de la inversión en una franquicia


Los aspectos que deberemos considerar son:

  • La inversión que vamos a hacer, incluyendo todas las partidas.
  • El tiempo que vamos a dedicar y su remuneración.
  • Compararemos el resultado y la inversión de la franquicia con la que tendría si montase el negocio de manera independiente, sin pagar las condiciones de la franquica, pero quizá con unas ventas inferiores y necesitando hacer en el local aquellas tareas que se encarga la central (compras, marketing,..)
  • Comparar los riesgos de las alternativas

 

Comparando estas cifras podremos valorar bien nuestras alternativas y decidirnos por invertir en la opción que más nos convenga, por mix de inversión, retorno y riesgo.

Estos análisis le ayudarán a decidirse, pero no dejan de ser aproximaciones a una realidad que es imposible poder determinar.


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