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Entrevista a Daniel Berzares, cofundador de la tienda online Percentil

“En tiempos de crisis todo es más difícil y eso agudiza el ingenio”

Leticia Medina | 03/03/2015 | 8:29

“En tiempos de crisis todo es más difícil y eso agudiza el ingenio”

Percentil es una tienda online que se basa en una idea simple: los niños crecen, la ropa no. Así, con esta premisa, este ecommerce se convierte en un intermediario que gestiona productos casi nuevos relacionados con la infancia (inicialmente ropa). La empresa compra ropa casi nueva a padres y, después de un meticuloso proceso de control de calidad, la vende a través de su tienda online a otros padres que buscan ropa de calidad para sus hijos a precios asequibles. Percentil empezó vendiendo ropa para niños y en 2014 ampliaron su oferta con ropa para mujer.

Luis Ongil, Lourdes Ferrer y Daniel Berzares son los fundadores de Percentil. Daniel nos cuenta todos los detalles de su experiencia como emprendedores online.

¿Cómo nace PERCENTIL?
D. B: Poco después de nacer nuestras dos niñas gemelas hace ya cuatro años, mi mujer y socia, Lourdes Ferrer, y yo vimos que éste era un mercado con mucho potencial. Nosotros mismos compramos la silla de paseo de segunda mano para nuestras niñas. Son productos caros, que tienen una vida útil muy larga y que finalmente se utilizan durante muy poco tiempo. Este problema que, como padres de dos niñas gemelas hemos “sufrido” en primera persona (además, en nuestro caso, ¡un gemelo no hereda ropa de su hermano!), fue el germen de nuestro nuevo proyecto.

Barajando estas ideas, Lourdes y yo hablamos del proyecto con mi ex socio Luis Ongil, profesional con varios años de experiencia en el mundo digital en Sillicon Valley. En 2012, los tres decidimos lanzarnos
a poner en marcha esta idea, el origen de PERCENTIL.

Ya teníais experiencia como emprendedores antes de Percentil.
D. B: Sí, tanto mi mujer, Lourdes Ferrer, como yo estábamos embarcados en un proyecto online muy condicionado también por nuestra vida personal, como padres de dos niñas gemelas que nos inspiró para la creación de una tienda online de productos específicos para gemelos y mellizos, TOT-a-LOT. Un proyecto que nos dio experiencia para el lanzamiento de PERCENTIL. Y previamente hubo otras experiencias como emprendedores. Luis y yo habíamos sido ya antes socios, en el año 2000, con la puesta en marcha para España de dooyoo.com.

¿Qué inversión realizasteis para poner en marcha PERCENTIL?
D. B: Luis Ongil aportó el capital inicial, 25.000 euros, en abril de 2012 necesario para realizar el estudio de mercado y los gastos de puesta en marcha. Ésa fue la semilla inicial de un negocio que a día de hoy
cuenta con más de 20.000 clientes y 60.000 pedidos recibidos. Comprando en Percentil las familias han ahorrado 10 millones de euros en ropa. Además, 15.000 familias han vendido su ropa a Percentil generando ingresos por valor de 950.000 euros.

Ahora tenéis la certeza de que el negocio funciona, pero al principio no sabíais cómo reaccionaría el público. ¿Cómo recordáis aquellos inicios?
D. B: La fase inicial de lanzamiento de un nuevo proyecto empresarial es siempre apasionante. Es el momento de la creatividad, de inventar, y de ir dando forma a todo. Y más todavía en negocios innovadores como el nuestro, donde lo primero que tienes que crear es un mercado (el de compra de ropa de segunda mano), que en nuestro país era muy minoritario. Sobre todo recordamos mucha ilusión, a pesar de los escasos medios iniciales. ¡Empezamos a trabajar desde nuestra propia casa, y a los dos meses estábamos un equipo de cinco personas a plena actividad filtrando ropa en el salón, y fotografiándola en el cuarto de baño!

A lo largo de estos años de actividad, habéis captado financiación de fondos de inversión y business angels. ¿Qué supone para una empresa como vosotros estar participados por este tipo de inversores?
D. B:
Sí, después de la inversión inicial realizada por un socio fundador, y ya con el negocio al 100% operativo, cerramos una primera ronda de financiación de Friends and Family (con algunos inversores muy relacionados con el sector Internet) por valor de 100.000 euros que nos permitió poner en marcha la oficina, nuestro almacén, y empezar a montar el equipo humano necesario para la puesta en marcha, así como el resto de inversiones y gastos iniciales. A partir de ahí hemos cerrado varias rondas de financiación con Business Angels y fondos venture capital como son Active VP y Cabiedes & Partners por un volumen total cercano a los dos millones de euros. Esta financiación nos ha permitido llevar el negocio hasta la escala que tiene en la actualidad.

¿Por qué creéis que funcionan los negocios de venta de productos de segunda mano?
D. B:
Una primera razón es el precio. En PERCENTIL la crisis económica apoya nuestro crecimiento. Nuestro modelo de negocio es anticíclico por lo que el hecho de permitir a la gente comprar ropa de segunda mano muy barata, nos asegura per se una cuota de mercado. En nuestro caso, la crisis económica es una oportunidad para que despegue la compra de ropa de segunda mano infantil, que hasta ahora había sido algo residual en nuestro país. Estamos creando un modelo que se ha
convertido en una nueva forma de comprar la ropa, sin necesidad de moverse de casa, y con un 80-85% de descuento sobre el precio de esa misma prenda nueva. Como comentaba anteriormente, también existen otras motivaciones como son el consumo responsable, la conciencia medioambiental,
o simplemente hacerlo porque tiene sentido. El Consumo Colaborativo, movimiento en el que se enmarca nuestro negocio, es una de las áreas de mayor crecimiento en el negocio online. Las razones para este crecimiento son dos: compartir es algo intrínseco al ser humano desde el comienzo de los tiempos (“simplemente, es algo que tiene sentido”) y el acceso rápido y fácil a la tecnología elimina las barreras y hace que compartir sea más simple y eficiente.

En este ámbito del Consumo Colaborativo estamos construyendo un negocio disruptivo que cambiará para siempre la forma de comprar ropa para niños. Este es un negocio que está funcionando ya en otros países, como Estados Unidos o norte de Europa, en los que existe mucha más cultura del se-
gunda mano que en España, pero pensamos que nuestro país está preparado para este cambio cultural y que la crisis económica incentiva el cambio

Vuestra principal clave del éxito...
D. B: La clave del éxito de PERCENTIL es, por un lado, dar la posibilidad de generar ingresos donde antes no existía un valor económico, vendiendo sin moverse de casa  y sin coste de ningún tipo, ropa casi nueva que se ha quedado pequeña o ya no usa. Por otro lado, la experiencia del comprador es inmejorable, comprando ropa casi nueva un 85% más barato de lo que cuesta la prenda la nueva, después de pasar un estricto control de calidad. Si al recibirla, la ropa no le convence, la devuelve sin coste y sin más explicaciones. Esto es lo que hace que el nivel de recompra sea tan elevado, con una media de 4 pedidos año por cliente con un pedido medio de 40€, una media de repetición muy elevada en comercio electrónico.

¿Cuál fue la facturación de la empresa en 2014?
D. B:
Los resultados de 2014 han sido muy buenos. Hemos facturado 1.700.000 euros, un 120% más que en el ejercicio 2013, lo que muestra un crecimiento muy significativo.

¿Y qué previsiones tenéis para 2015?
D. B: Nuestras previsiones para 2015 son facturar un 75% más que en 2014, alcanzando un volumen de negocio de casi tres millones de euros.

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