Algunos conceptos de negocio con gran potencial comienzan su expansión de forma meteórica y, al poco tiempo, ven truncada su evolución de forma igualmente meteórica por haber cometido algunos errores evitables, fruto de la imprevisión y del desconocimiento del sistema de franquicias.

Como pasa normalmente en el mundo de los negocios, hay algunos de los factores que influyen en el crecimiento de una franquicia que son imprevisibles y, por tanto, inevitables. Sin embargo, la gran mayoría son perfectamente previsibles y, gestionándolos acertadamente, podrían incluso tornarse en ventajas competitivas frente a otras empresas franquiciadoras del mismo sector.
Sin ánimo de ser fatalistas, debemos admitir que hay una gran cantidad de posibles causas de fracaso de una red de franquicias, igual que los hay de fracaso de cualquier empresa no franquiciadora. No cabe duda que ignorarlos contribuye a hacerlos más probables y, por tanto, hemos querido abordar las 10 principales causas basándonos en nuestra experiencia:

1. Franquiciar negocios no franquiciables:
No todos los negocios se pueden franquiciar. En ocasiones, es preciso cambiar aspectos del concepto antes de lanzar la oferta al mercado. Cuando se franquicia sin tener estas consideraciones, la red acaba siendo inviable. Comenzar desde un mal punto de partida suele ser uno de los motivos por los que muchas redes se ven abocadas a abandonar el sistema.

2. Comenzar a franquiciar sin haberse preparado suficientemente:
Este es un error tremendamente extendido y tiene muchas derivadas:

No haber pensado en profundidad las condiciones de la franquicia. Es, desgraciadamente, habitual comenzar a franquiciar copiando el contrato y las condiciones de otra empresa franquiciadora competidora, o lo que es peor aún, de otra empresa que ni siquiera es competidora directa. Este error es la base de la inviabilidad de un altísimo porcentaje de cadenas, que ofrecen un producto al mercado que sencillamente no tiene ningún sentido por falta de coherencia.
No haber preparado unas buenas herramientas de franquicia. Para franquiciar se necesitan herramientas: contratos, dossieres, manuales, un equipo humano en la central, un sistema de información, etc. No tenerlas o subvalorarlas lleva a muchas empresas al fracaso. Suele pasar que por el propio desconocimiento del sistema se cree, erróneamente, que se pueden preparar sin esfuerzo y que no son muy importantes.
No contar con los recursos adecuados. Como todo proyecto empresarial, la actividad franquiciadora necesitará de recursos de todo tipo (humanos, tecnológicos, de conocimiento y financieros). Existe la falsa creencia de que la franquicia es un sistema de expansión gratuito. Cuando se franquicia con este enfoque se suele fallar casi siempre ya que se comienza invirtiendo para recoger al cabo del tiempo.
Comenzar la expansión antes de hora. Si se comienza a franquiciar demasiado pronto se hace muy complicado consolidar la red. En esos casos, en la fase inicial, aparecen un alto número de problemas que, muchas veces, llegan a desanimar al franquiciador, que puede acabar desistiendo por creer que hay más problemas de los que realmente habría si se hubiese hecho en su momento adecuado.

3. Error en la selección de los primeros franquiciados:
Desarrollar un proyecto de franquicia supone tiempo y dinero, y, muchas veces, se comete el error de querer rentabilizarlo cuanto antes, cobrando los primeros canon de entrada. Esta ansiedad hace que se seleccionen unos primeros franquiciados que no cumplen el perfil, y por tanto no triunfan con sus negocios franquiciados. Esta es realmente una de las peores experiencias que puede vivir el franquiciador, fundamentalmente por el malestar y desgaste que genera, y además es la peor publicidad que puede tener una central, ya que ninguno de los franquiciados iniciales servirá de ejemplo para futuros candidatos.

4. No saber ver por qué no funciona la red:
Cuando las cosas van mal, suele suceder que a los gestores de la red les es muy difícil ver dónde tienen los problemas y cuáles son las soluciones para resolverlos. Este hecho aboca a muchas compañías a desistir del sistema al no saber cómo continuar. Algunas de estas redes podrían retomar el rumbo con un enfoque adecuado.

5. Tener la franquicia desenfocada:
No enfocarse en lo que realmente se sabe hacer bien es algo usual en todas las empresas, y las franquicias no quedan exentas de este “mal”. Es un error intentar generar habilidades nuevas al mismo tiempo que se ofrecen servicios y al tiempo que se gestiona el conocimiento actual.

6. No tener definido el nivel de servicios a la red:
Este también se trata de un problema muy común. Muchas empresas franquiciadoras, en su afán de servicio al franquiciado, comienzan a ofrecer una serie de servicios tan amplia que acaban no teniendo valor para sus franquiciados. Sin embargo, ofrecer estos servicios sí añade coste y esto acaba por hacer inviable muchas redes. En el otro extremo, hay una serie de empresas que no ofrecen a sus franquiciados los servicios que realmente les deberían aportar. Este otro extremo también acaba mal ya que los franquiciados acaban por no pagar los servicios centrales o abandonar la red.

7. No subcontratar en los inicios:
Mantener internalizadas funciones que no son esenciales y en la que se es ineficiente (búsqueda de locales, gestión de obras, soporte informático, etc.) contribuye a desgastar al equipo humano, a recibir quejas y reclamaciones continuamente, y además, a generar coste económico. Apoyarse en empresas especializadas contribuye a generar valor a un coste óptimo y con una eficiencia de expertos. Esto es especialmente importante en los inicios, cuando se tiene poca experiencia en funciones y procesos que son nuevos.

8. Vender caro:
Muchas redes no funcionan por ofrecer al franquiciado productos a precios fuera de mercado. Enfocar la cadena de valor para ser eficiente es la clave. La esencia de una franquicia es la obtención de economías de escala y no la de encarecer los productos. Bastantes empresas han interpretado que si un franquiciado firma un contrato de franquicias, se obliga a comprar y por tanto el franquiciador puede despreocuparse de tener un precio competitivo. Cuando esto sucede, lógicamente la red no funciona.

9. No reajustar las condiciones de franquicia:
Algunas redes hacen planes de viabilidad para prever un futuro escenario de franquicia. Estos estudios son necesarios, pero no permanentes. Con el tiempo es preciso reajustar las condiciones económicas al mercado, tanto por precios de servicios, como por márgenes de productos.

10. No evolucionar el concepto original:
Por último, un error que puede hundir la red a medio y largo plazo, es centrarse exclusivamente en ser supereficiente en los aspectos operativos de la red, y no cuidar al mismo tiempo el propio concepto del negocio. El éxito del concepto es la base de todo, y ni que decir hay que en un entorno dinámico es preciso hacer continuas evoluciones para mantenerse al día. Para esto es esencial cogerle el pulso al cliente, y eso sólo se consigue de forma plena manteniendo un cierto número de locales propios en distintas ubicaciones, en lugar de desear tener sólo locales franquiciados.

Conclusión:
Dos empresas aparentemente similares en todo, que empiecen a franquiciar al mismo tiempo, pueden emprender caminos muy distintos en función del planteamiento de negocio que hagan y de las decisiones que tomen en las distintas fases del ciclo de vida que tiene una franquicia.
No existen fórmulas que garanticen el éxito, pero sin embargo la experiencia nos indica que hay un amplio número de errores que pueden evitarse para facilitar ese éxito. La experiencia también nos indica que contar con la ayuda especializada de profesionales externos aumenta las posibilidades de éxito. Del mismo modo que también aumenta para un emprendedor al formar parte de una franquicia en lugar de operar de forma independiente.

FDS Consulting02/09/2005

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