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Know How

Cuatro sencillos pasos para desarrollar una red de franquicias

Salvador Bascompte, Director de FDS Consulting | 11/05/2015 | 7:48

Cuatro sencillos pasos para desarrollar una red de franquicias

A través de este artículo, explicaremos los objetivos que debemos conseguir para lograr un crecimiento de nuestra marca a través de una red de franquicias. 

¿Cuáles son los objetivos que debemos conseguir para lograr un crecimiento de nuestra marca a través de una red de franquicias?

  • Estar preparados para franquiciar, pasar de atender a los clientes a gestionar franquiciados.
  • Conseguir hacer crecer nuestra empresa a través de una red de franquicias.
  • Reducir plazos, riesgos y la inversión en la expansión de una marca.

En este sentido, uno de los primeros pasos que debemos hacer es revisar si nuestro modelo de negocio es franquiciable, ver si es franquiciable consiste en analizar y revisar si nuestro concepto cumple con las condiciones mínimas para considerarlo.

A) Las variables que debemos analizar para testear la franquiciabilidad del negocio son:

  • Negocio probado y rentable: Debemos tener un negocio suficientemente probado (mínimo un año de experiencia) y con resultados positivos. Es muy importante mostrar los datos reales del negocio para no sobrevender el negocio y estar atentos a los factores externos que pueden afectar directamente a los resultados.
  • Cartera de productos apropiada: La cartera de productos o servicios es el eje por el cual se sustenta el negocio, y por consiguiente la relación entre franquiciado y franquiciador, es importante tener una gama de productos y servicios suficientes y trabajar de forma constante para mejorar sus condiciones y competitividad.
  • Nivel de precios testeados: Sabemos que en una relación de franquicia el franquiciador sólo puede marcar precios máximos a sus franquiciados para evitar infringir la ley, por lo tanto, una óptima puesta a punto de esta variable ahorrará muchos dolores de cabeza.
  • Proveedores adecuados: En caso de ser dependientes de un tercero para suministrar a las franquicias, recomendamos tener negociadas unas nuevas condiciones de cara a la nueva envergadura que alcanzará la enseña, negociando mejor los precios de compra, un rappel o permitir a los proveedores participar en el nuevo proceso de expansión.
  • Operaciones probadas y optimizadas: Muy importante, lo que realmente espera recibir un franquiciado de un franquiciador es la experiencia y conocimiento del negocio. En ello se basa las operaciones y funciones, y su optimización es la base del éxito de toda franquicia.
  • Target de cliente: Pararse a pensar qué target es nuestro cliente nos ayudará en muchos procesos, sobre todo en elegir mejor los productos, cómo exponerlos, cómo venderlos y a qué precio.
  • Personal necesario: Las dos variables de coste que pueden afectar más drásticamente a un establecimiento son el coste de personal y la renta mensual, racionalizar estas dos variables nos ayudará sin duda a mantener estables los costes más importantes del negocio.
  • Capacidades y Debilidades: Finalmente, conocer nuestras capacidades y debilidades nos va a permitir saber hasta dónde podemos llegar y qué objetivos de crecimiento marcarnos. Para estos casos utilizar la coherencia será uno de nuestros mejores aliados.

B) Analizadas las variables anteriores podemos pasar a diseñar lo que será nuestro modelo de franquicia tipo, hablamos de franquicia tipo porque aunque intentaremos que todos los negocios sean lo más parecido posible, cada establecimiento conservará sus peculiaridades.

El diseño de la franquicia se basa en los siguientes conceptos:

  • Tener claro cómo y de qué forma prestar el servicio a los franquiciados tanto  inicialmente como continuada.
  • Cómo y de qué forma aportar valor inicial y continuada a los franquiciaodos, teniendo en cuenta que este es uno de los factores más motivantes en una red de franquicias.
  • Valorar el modelo de crecimiento más apropiado (franquicia, agencia, participativa, másterfranquicia, área developer, etc.)
  • Establecer condiciones económicas y de franquicia entre franquiciador y franquiciado, como base del éxito de la relación.
  • Definir funciones y obligaciones centrales (franquiciador) y descentralizadas (franquiciado).
  • Definir las zonas de exclusividad territorial que se van a ceder los franquiciados para un correcto desarrollo del negocio.
  • Estructura, duración y contenido de los cursos de formación para los franquiciados, como parte esencial en la relación entre ambos e indispensable para controlar adecuadamente una red de franquicias.

Para este punto hay que tener presente que si diseñamos una relación entre franquiciado y franquiciador erróneamente y no conseguimos un equilibrio, se va a construir una red inestable que a largo plazo culminará con su cierre o desgobierno.

Importante entonces seguir estas claves al crear una red de franquicias:

  1. Rentabilidad: el negocio debe ser rentable para el franquiciador y para el franquiciado.
  2. Estabilidad: tener una cadena sin altibajos de unidades franquiciadas, es mejor abrir 2 o 3 franquicias y poder ofrecer un buen servicio, que abrir 6 o 7 y no poder darlo.
  3. Competitividad: diferenciada del mercado con ventajas competitivas.
  4. Atractivo: que atraiga a interesados y que les motive a la firma del contrato.
  5. Equilibrio: que exista entre los valores que se ofrecen y lo que se cobra por ello.
  6. Orden: que siga un orden entre las funciones centralizadas y las descentralizadas.

C) Desarrollo de la documentación Legal y comercial.

El siguiente paso, una vez tenemos definido el modelo de franquicia a expandir es crear la documentación legal y comercial que nos exige la ley disponer para afrontar una expansión en franquicias, y que debe estar basada en su diseño anterior. Concretamente necesitaremos desarrollar:

  1. Dossier de información pre-contractual: que es el documento que explica en detalle el contenido de la franquicia y que se ofrece a los potenciales franquiciados. Debe entregarse obligatoriamente a los candidatos antes de proceder a la firma de un contrato y con una antelación mínima de 20 días para que el contrato tenga validez. Es un documento obligatorio y tiene una doble finalidad legal y comercial.
  2. Contrato de franquicias: debemos diseñar un contrato a medida de la empresa y la situación del negocio para que refleje la estrategia de franquicia pensada anteriormente, y además que colabore a la estabilidad de la cadena y sea aceptable para los franquiciados.

D) Finalmente, y después de desarrollar correctamente las fases anteriores es hora de iniciar la expansión de la red de franquicias. Para conseguir de forma eficiente esta parte debemos tener presente los siguientes conceptos:

  • Documentación comercial de venta de franquicias: es indispensable disponer de unas herramientas de venta de franquicias bien elaboradas y que consigan realzar los valores reales de la enseña.
  • Buscar a los candidatos: la búsqueda de franquiciados es la parte más larga y compleja en el proceso de expansión.
  • Seleccionar candidatos: la selección consiste en decidir qué franquiciados formarán parte de la red y cuáles no, en función de su perfil, ubicación, zona, etc.
  • Buscar locales: con la ayuda en la búsqueda de locales conseguiremos minimizar el riesgo de fracaso de los franquicidos, ya que desde la central se conoce mucho mejor las necesidades de ubicación.
  • Dirigir y motivar la red: con la firma de las primeras franquicias es necesario crear y planificar cómo ayudar, supervisar y motivar a los franquiciados para que operen según lo establecido en el Manual de Operaciones.
  • Organizar la central: cuando la red de franquicias crece es necesario organizar la central de franquicias para que todos los franquiciados reciban el soporte necesario y la expansión mantenga su proceso de nuevas aperturas.

Una vez repasados los cuatro pasos para desarrollar una red de franquicias explicamos las ventajas que supone para una marca el crecimiento a través de la franquicia:

  • Recursos: con la misma inversión se consigue crece más y más rápido.
  • Personal: no se debe soportar estructura de personal por cada loca, únicamente para el control y supervisión de la red.
  • Localización: los franquiciados suelen tener mayor conocimiento del su localidad y pueden aportar su datos importantes para acertar en la ubicación.
  • Mercado: existe un mercado estructurado para la compra de franquicias (ferias, revistas, portales internet, etc.)
  • Independencia partes: reduce riesgos de malas prácticas haciendo independiente la responsabilidad de la sociedad del franquiciado con la del franquiciador.
  • Acuerdos abiertos: no existe una Ley de Franquicias, será un acuerdo a medida entre franquiciador y franquiciado.

Conclusión

Hemos intentado resumir brevemente en cuatro fases cómo crecer en franquicias, y consideramos que si no tenemos analizados y desarrollados la mayor parte de los conceptos comentados no estamos preparados para franquiciar y hacerlo puede llevar a crear una red inestable. Por eso, aconsejamos acudir a profesionales para desarrollar estas fases o para ayudarle a las puedas conseguir de forma autónoma. Si desea profundizar en el contenido del artículo puede contactar con el equipo de FDS en el 902 40 11 22 o en fds@fdsconsulting.net.

 

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