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¿Qué aporta la Franquicia como estrategia de Distribución?

La Franquicia cómo estrategia de Distribución

Salvador Bascompte

La Franquicia cómo estrategia de Distribución

Salvador Bascompte, Director de FDS Consulting y especialista en desarrollo de franquicias y negocios con más de 200 marcas asesoradas, nos expone qué aporta la franquicia como estrategia de distribución y qué criterios básicos hay que controlar para franquiciar. A través de este artículo intentaremos detallar los conceptos que debemos conocer  para lograr un crecimiento de nuestra marca a través del canal de la franquicia, y cómo podemos aprovechar al máximo nuestro know-how.

 

Una franquicia es una tipología de contrato mercantil entre dos empresarios independientes, franquiciador y franquiciado, mediante el cual el primer empresario, llamado franquiciador, le cede al segundo, llamado franquiciado, el derecho a explotar en exclusiva en un mercado y por un plazo de tiempo un modelo de negocio, utilizando su marca para distribuir sus bienes y servicios bajo unas directrices de la marca a cambio de una serie de contraprestaciones económicas.

En definitiva, es un acuerdo entre empresarios independientes que se pueden beneficiar mutuamente de su colaboración, manteniéndose en los parámetros del contrato. El franquiciador expande su marca y sus productos y el franquiciado monta su propio negocio. Donde el franquiciado utilizando la marca, el saber hacer y los productos del franquiciador, obtiene un beneficio por esa explotación. 

El franquiciador monta un negocio de éxito y cede al franquiciado su marca, su imagen, su saber hacer (know how), su cartera de productos o servicios y le presta servicios continuados de apoyo.

El franquiciado es quien invierte en el nuevo negocio y lo gestiona para obtener el beneficio, obligándose a aplicar el saber hacer asociado a la marca y a pagar las condiciones económicas de la franquicia.

De esta manera la sociedad del franquiciador y la del franquiciado son empresas independientes con accionistas diferentes aunque operen bajo la misma marca.

Las principales ventajas se podrían resumir en los siguientes puntos:

  • Permite a empresarios distribuir de forma eficiente sus productos.
  • Permite entender mejor las necesidades del cliente final.
  • Permite concentrar su plantilla en las áreas clave de la empresa.
  • Permite crecer más rápido que con unidades propias con menor inversión.
  • Explotar áreas geográficas que no estarían en sus planes de otra forma.
  • Permite a empresarios alcanzar un volumen de negocio sin grandes inversiones.
  • Permite trabajar el marketing con el cliente final.
  • Permite poner en los negocios a personas con poca experiencia.
  • Permite a personas con aptitudes ser empresarios.
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Criterios básicos para plantearse franquiciar un negocio

  1. Una fórmula exitosa y probada: Es muy importante que la empresa que está considerando franquiciar esté bien asentada, haya descubierto las claves del negocio, y haya encontrado las soluciones pertinentes, y por lo tanto, haya desarrollado un concepto de negocio “probado”. Una vez cumplido este requerimiento, se puede ofrecer el negocio en formato de franquicia. De todas formas, como cualquier franquicia, un elemento clave será la calidad de los franquiciados seleccionados por la central, la combinación necesaria de habilidades y cualidades personales deberá determinarse específicamente.
  2. Negocio enseñable (facilidad de transmisión): Una Franquicia debe ser sencilla, con un formato estandarizado y sistematizado, de forma que pueda ser enseñada fácil y rápidamente a otro individuo, que no necesariamente debe provenir del mismo sector. Para ello, la correcta preparación del Manual de Operaciones es crucial ya que es el proceso que permite identificar el conocimiento de la empresa, tomar decisiones sobre cómo deben hacerse las operaciones, y explicitarlas para que todo el mundo opere de la misma forma y se pueda, por tanto, crear marca. Se requerirá por supuesto preparar una formación inicial que cubra todos los aspectos del negocio, incluyendo un estudio de todos los procesos del negocio, uso de los sistemas informáticos, administración, trato de clientes, ventas, etc. El franquiciador necesitará desarrollar un adecuado plan de formación de los sistemas y métodos operativos, utilizando para ello los métodos de gestión desarrollados. La formación continuada, debe también identificarse, pues va a ser de vital importancia para el éxito de los futuros franquiciados. Es importante de cara a evaluar los recursos necesarios para el soporte de la red, definir la frecuencia requerida de visitas a los franquiciados
  3. Aspectos diferenciales: Es deseable que una buena franquicia tenga aspectos claramente distintivos y diferenciales que hagan el negocio particularmente atractivo a los potenciales franquiciados, algunos aspectos diferenciales serían: el nombre comercial, la imagen, la reputación en el mercado, la experiencia o conocimiento, un negocio fácil de gestionar, un equipo directivo central capaz de añadir valor, etc. Todas estas características bien ordenadas y empaquetadas, ayudarían mucho a incrementar la atractividad del negocio.
  4. Recursos financieros: Es muy frecuente que las empresas empiecen a franquiciar sin la necesaria estabilidad financiera que les permita seguir adelante. En ese caso, como mínimo no consiguen proporcionar soporte y asistencia a los franquiciados, y en algunos casos el negocio quiebra, llevándose con él a todos los franquiciados. La Franquicia no es una fórmula barata de expansión y todo franquiciador debe estar preparado para invertir la suficiente cantidad de dinero para establecer y desarrollar una operación rentable. Es muy importante para la estabilidad de la cadena seleccionar sólo a franquiciados adecuados al perfil y no estar presionado por la tesorería para recuperar la inversión ya que acabaremos reclutando a franquiciados no preparados. De todas formas, después de las etapas iniciales el desarrollo de la red se va a autofinanciar con las aportaciones de los franquiciados.
  5. El equipo de gestión: Es esencial que el equipo del franquiciador aprecie la naturaleza específica de la relación de trabajo entre ambos y que entienda que el éxito del negocio va a depender del éxito de las dos partes, y no se debe adoptar nunca una relación empleador-empleado, puesto que el franquiciado funciona como un negocio independiente a su cuenta y riesgo. Es muy importante para los franquiciados que vean que el franquiciador tiene una actitud de verdadero soporte durante todo el periodo de la relación, y que ellos reciben el apoyo y ayuda necesarios en cada una de los aspectos necesarios. Una vez los franquiciados han realizado el curso de formación y se han establecido en sus zonas, el equipo gestor, debe mantener el contacto regular, para asegurar que se está operando correctamente conforme al Manual de Operaciones, y para asesorarles en el día a día de su actividad.
  6. El soporte a la red: Un buen soporte continuado es esencial para una saludable relación a largo plazo entre franquiciado y franquiciador. Este no solamente va a proporcionar estabilidad a la relación, y asegurará el compromiso a largo plazo, sino que desde el punto de vista del franquiciado añadirá valor a la Franquicia. Tener un buen conocimiento de lo que está sucediendo en el mercado, y de esta forma ser capaz de proporcionar consejo a los franquiciados, de forma que ellos puedan mantener una posición de liderazgo en el sector.

 

Principales modelos de negocio en la franquicia:

La franquicia es una de las fórmulas de expansión de negocio que está teniendo más éxito en el mercado ya que permite a las empresas ser muy competitivas tanto a nivel central como de unidades individuales. La franquicia permite rentabilizar mercados y ubicaciones difícilmente rentabilizables con centros propios

 

Existen franquicias en sectores de negocio muy diferentes. Las actividades en franquicia principales son:

  • Franquicias de comercio o retail: Se trata de redes de tiendas franquiciadas que se basan en la distribución a través de tiendas. Existen muchos casos de éxito a nivel global.
  • Franquicias de restaurantes: Es otro sector tradicional que se ha desarrollado en franquicia. La estandarización de las operaciones y el poder de la marca han contribuído a su expansión. 
  • Franquicias de servicios: Existe un gran número de actividades de servicios que crecen mediante el sistema de franquicias. Las economías de red favorecen su desarrollo. La economía de red se basa en que una red de servicio es más valiosa para sus clientes cuántos más centros de servicio tiene.
  • Franquicias industriales: son franquicias que se establecen para fabricar productos bajo unas especificaciones determinadas.

 

Hemos intentado analizar brevemente qué aporta una estrategia de distribución basada en la franquicia y qué modelos de negocio existen, y qué criterios hay que tener presentes cuando se plantea una expansión en franquicias, para aclarar las dudas sobre el potencial que tiene nuestro negocio si consideramos este sistema de crecimiento. Por eso, aconsejamos acudir a profesionales para definirlas mejor y evitar posibles errores.

En caso que desee profundizar en el contenido del artículo puede contactar con el equipo de FDS en el 902 40 11 22 o en fds@fdsconsulting.net.

 

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