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Todos los pasos para franquiciar un negocio con éxito

¿Cómo franquiciar mi negocio?

El equipo de consultoría de FDS

Si tienes un negocio que funciona, puedes franquiciarlo y crecer.

En este artículo te explicamos todos los pasos que se deben realizar para poder franquicar un  negocio. Las variables a mirar para poder franquiciar, las decisiones a tomar para diseñar una franquicia así como todos los materiales a crear para poder franquiciar.

Qué se puede conseguir al franquiciar un negocio:

El resultado de franquiciar un negocio es subir ventas y bajar costes, con lo que aumenta la rentabilidad.

Además, se puede lograr aprovechando los recursos que aportan los propios franquiciados, tanto de inversión cómo de trabajo.  Consiguiendo una organización más competitiva que la que se tenía antes.

 

¿Cómo se franquicia un negocio?

 

  1. Se debe tener un centro piloto: Es la unidad de negocio que se va a franquiciar.

    1. El centro piloto debe estar abierto, probado y afinado. Esto significa que debe llevar suficiente tiempo abierto para que esté estabilizado. Los nuevos negocios, al principio no se ven sujetos a altas tasas de cambio. Esto es debido a que al principio hay muchas cosas que se deben ajustar. Pero  llega un momento, en el que el negocio se estabiliza. En esta fase, cuando el negocio ya funciona es cuando tiene sentido plantearse franquiciar. ¿Cuánto tiempo hace falta para franquiciar?: Cuánto más mejor. No hay una regla, pero un mínimo de un año es imprescindible. No se puede franquiciar si todavía no se sabe qué va  a pasar en las diferentes épocas del año. En ocasiones se recomienda que hayan pasado de 3 a 5 años e incluso que se pruebe en más de una unidad. Al final es una decisión de la empresa que decide franquiciar, el determinar si sienten que el negocio ya está probado.   

    2. El centro piloto debe ser rentable: Se franquician los modelos de éxito, y para ello han de ganar dinero. No se puede franquiciar un negocio que no ha llegado al punto de equilibrio. Si lo reproducimos se reproducirán las pérdidas. Esta es una condición necesaria, aunque no suficiente para poder franquiciar un negocio. Las ventas deben ser estables y el beneficio que se logre ha de ser interesante por la inversión a realizar y en el sector en que se opera.

  2. Se debe analizar si se puede franquiciar el negocio (El Plan de viabilidad del proyecto de franquicia): Partiendo de la unidad piloto, se debe analizar si el negocio se puede franquiciar y sobre todo mirar en qué condiciones. Para que un negocio se pueda franquiciar se deben cumplir los siguientes criterios:

    1. Tener saber hacer o Know how probado: La empresa debe haber desarrollado la manera de trabajar que le permite ganar dinero en el negocio. El saber hacer son el conjunto de decisiones y de procesos que se han de hacer para que el negocio funcione. Tan importante son las decisiones de lo que se debe hacer, como aquellas cosas que se han probado y no funcionan y que por lo tanto se deben evitar.

    2. Que el negocio sea reproducible: Para franquiciar debemos poder expandir el negocio y para ello se deben poder reproducir los factores de éxito que han permitido al centro piloto tener éxito. Nos debemos preguntar si la ubicación, los recursos humanos, el mercado y la competencia que vamos a encontrar permiten abrir más unidades o no. En ocasiones hay negocios que viven por tener unas condiciones excepcionales muy difíciles de reproducir. Por ejemplo un local super excepcional o un recurso humano extra ordinario.

    3. Que el negocio sea diferencial: Los inversores en franquicia buscan negocios que aporten algo diferente, que tengan alguna ventaja respecto a lo que ya hay en sus mercados. Disponer de este plus ayuda a poder lograr una expansión en franquicia.

    4. Que la Marca esté registrada: Para poder franquiciar la marca debe estar registrada. Para ello el franquiciador debe tener el título de propiedad de la marca con el número de registro. El franquiciador puede tener una licencia de la marca, por ejemplo una master franquicia, y debe estar en vigor.

    5. Se debe tener un buen equipo directivo: una de las partes más importantes a la hora de franquiciar un negocio, es tener un buen equipo directivo, capaz de liderar a los franquiciados y con un compromiso a largo plazo con el proyecto. Montar una red no es cosa de dos días y hace falta un equipo capaz y comprometido para montar una red a largo plazo.

    6. Tener una buena imagen corporativa: La demanda de franquicias y de productos viene multiplicada si se tiene una buena imagen gráfica. La imagen ayuda mucho a crecer.

    7. Sistema administrativo eficiente: Una franquicia debe tener la administración ordenada para poder enseñar a los franquiciados como se gestiona el negocio.

    8. Tener habilidad de Investigación y desarrollo (I + D):    Si no se hace investigación y desarrollo el centro piloto que hoy es rentable dejará de serlo al pasar el tiempo ya que la competencia copiará las ventajas y erosionará la competitividad. En una empresa, el corazón de la rentabilidad es la I +D. El franquiciador debe mejorar permanentemente el modelo de negocio para que continúe siendo rentable en el futuro. Si analizamos cómo han evolucionado los modelos de negocio de las franquicias más importantes del mundo veremos cómo han ido cambiando con los años. Esta es una de las capacidades más importantes de un franquiciador. Si el modelo de negocio del centro piloto se ha obtenido por casualidad pero no se tiene la capacidad de mejora, el negocio dejará de ser bueno el día de mañana. Esta función es el corazón del negocio del mañana.

    9. El negocio y la central deben tener credibilidad: para que los franquiciados inviertan el negocio, la central y el equipo humano de la franquicia deben tener credibilidad. Si  el negocio o la central no son creíbles, costará mucho franquiciar. La mujer del César, debe parecerlo además de serlo.

    10. Financiación: El franquiciador necesita tener capacidad para financiar su crecimiento. A pesar de que los franquiciados son quienes invierten en la apertura de las franquicias el franquicador por su parte deberá financiar varias partidas como los aumentos de capital circulante al crecer los stocks, o los costes de abrir franquicias.

    11. Debe ser enseñable: Para poder abrir franquicias se debe poder enseñar el negocio en un plazo viable a un franquiciado para que lo pueda operar. Si el negocio no es enseñable, será muy difícil expandirlo. La formación es una de las habilidades críticas en una franquicia y en la que se deben poner recursos para asegurar que la franquicia funcione bien.

    12. Se deben crear los servicios centrales: Cuando se franquicia un negocio no se reproducen todas las funciones del negocio. Se mantienen en la central aquellas funciones que es más eficiente centralizar y que permitirán acceder a las economías de escala. Se deben pensar muy bien estas funciones centrales ya que han de añadir valor. Las funciones se deberán cobrar a los franquiciados, y si no añaden valor real por encima de su coste los franquiciados querrán abandonar la cadena. Además el franquiciador debe poner en marcha los servicios de soporte a los franquiciados para apoyarles y liderar su gestión.

    13. Debe haber territorios suficientes: Para que una franquicia sea viable deben caber suficientes franquicias en el territorio para que puedan rentabilizar la central de servicios.

    14. Debe haber rentabilidad para el franquiciado: Una franquicia solo es viable si hay negocio suficiente para el franquiciado. La franquicia es una bicicleta tándem, los dos deben salir beneficiados de la relación, si uno no va bien, no funciona.

    15. Debe haber rentabilidad para el franquiciador: Después de ceder margen al franquiciado debe haber rentabilidad potencial para el franquiciador. Debe poder finaciar la estructura central y obtener un beneficio directo e indirecto.

  3. Se diseñar la franquicia (Estrategia de franquicia): Partiendo de la unidad piloto, se debe pasar a diseñar cómo franquiciar el negocio y el contenido de la franquicia. Hay muchas maneras de franquiciar pero pocas para hacerlo bien. En esta fase se deben concretar todas las decisiones a tomar para franquiciar el negocio.

    1. Definir qué tipo de franquicia encaja: franquicia simple, participativa, master franquicia, area developer, corner…

    2. Definir cómo es la inversión para el franquiciado

    3. Definir cómo es la Cuenta de Explotación previsional para el franquiciado

    4. Definir el perfil del franquiciado : autoempleo, inversor, management, etc,

    5. Definir el perfil de la ubicación dónde se quieren abrir las nuevas franquicias

    6. Definir las zonas de exclusiva

    7. Definir las exclusivas de venta y de suministro.

    8. Definir cómo se hará la formación de la franquicia

    9. Definir el programa de lanzamiento de una nueva franquicia

    10. Definir las condiciones económicas de la franquicia: canon de entrada, royalty, fondo de publicidad, tarifas de venta de productos y servicios a franquiciados y demás fuentes de ingresos de la franquicia.

    11. Definir la condiciones de suministro a los franquiciados: tarifas, logística, sistema de compraventa.

    12. Definir la lista de servicios que se le darán al franquiciado: establecer escandallos de costes y precios. Tanto de formación inicial, continuada como los servicios continuados y las funciones centralizadas.

    13. Definir los sistemas de supervisión, liderazgo y control que se pondrán en la franquicia: ¿cada cuánto se visitarán?, ¿Qué contenidos se revisarán?, ¿cómo se seguirá la mejora de la implantación de las operaciones?

    14. Definir cómo se implantarán los sistemas de información en la franquicia

  4. Se deben crear las herramientas para franquiciar (el paquete de franquicia o Franchise Package) : Para poder franquiciar se deben aplicar las técnicas de franquicia que permiten simplificar, estandarizar y documentar el modelo de negocio. Dentro del paquete de franquicia se deben desarrollar:

    1. El contrato de franquicia: Diseñada la estrategia, el contrato será la transcripción jurídica del marco de la relación. Al hacer el Contrato debemos tener en cuenta:

      1. No basarlo en un contrato estándar si no en la estrategia que hemos diseñado.

      2. Que la Ley no pone restricciones, más allá de lo comentado.

      3. Que el contrato NO otorga poder para controlar la red, sólo para protegernos de beligerancias a la marca.

      4. Sólo sirve para firmarlo y rescindirlo

      5. Debe ser firmable, ayudar a la expansión

      6. Una vez firmado sólo se puede echar atrás con dinero.

    2. El Dossier de Información Pre Contractual o DIP: La Ley obliga que con una antelación mínima a 20 días de la firma del Contrato de Franquicia debe entregarse una información pre – contractual. Artículo 3 del Real Decreto 2485/1998 del Artículo 62 de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista. Lo que persigue esta ley es proteger al Franquiciado de engaño por parte del Franquiciador. Es muy importante entregar esta información, ya que el contrato se considera nulo por defecto si se denuncia y no se puede demostrar que se ha entregado.

    3. El Manual de Operaciones de la franquicia: El Manual de Operaciones es la herramienta que se usa para fomentar la estabilidad de la red. Es el documento que explica con detalle cómo debe gestionarse el negocio franquiciado y la Normativa de relación con el franquiciador. Realmente es el documento más importante de la franquicia ya que en él se explica todo el Know – how. El Manual es, de hecho, parte de lo que ha venido a comprar el franquiciado. Aunque se debe complementar después con la formación y la asistencia, inicial y continuada.

    4. Inscripción en el Registro de Franquiciadores:La Ley obliga la inscrito al Registro de Franquiciadores para ejercer como tal. Artículo 7 del Real Decreto 2485 / 1998.

 

Si quiere información sobre cómo franquiciar su negocio puede ponerse en contacto con el equipo de FDS Consulting en el 902 40 11 22 o en fds@fdsconsulting.net

 

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