La firma británica creó su negocio de fiestas en hogares, Body Shop at Home, en 1994 en el Reino Unido. En 2001 lo amplió a Australia y, en 2002, a EE UU. El próximo año, la compañía tiene previsto extenderlo a Alemania.
El sistema es simple. Body Shop recurre a vendedores autónomos que contactan con mujeres, a las que animan a organizar una fiesta e invitar a sus amigas a probar los productos cosméticos. El vendedor se lleva el 25% de las ventas del día, mientras la anfitriona tiene la oportunidad de ganar productos de Body Shop gratis.
El mercado mundial de ventas directas, que mueve 97.500 millones de dólares, está experimentando un nuevo impulso y ha crecido un 24% desde 2001 tras un estancamiento los cinco años anteriores, según la Federación Mundial de Asociaciones de Ventas Directas en Washington.
Entre las misiones de los vendedores de Body Shop at Home figura recordar a los clientes los valores de la firma. 'Esta empresa camina de verdad por el sendero de los valores', subraya Grez Voyik, jefe de la división de ventas directas de Body Shop en el Reino Unido. 'No se puede ir a una fiesta sin que se hable de ello'.
Body Shop, fundada en 1976, vivió su apogeo a principios de los noventa. Entonces se hizo famosa por su respeto al medio ambiente y su interés por favorecer las economías de los países en desarrollo, que proporcionan los aceites y perfumes para elaborar sus productos. Pero después los beneficios de la empresa se desplomaron cuando competidores como Boots y Bath & Body Works, la mayor cadena británica de productos para el cuidado personal, sacaron sus propias líneas de productos de belleza naturales.
Body Shop está recuperando clientes al posicionarse más cerca del segmento de cosméticos de lujo para evitar la competencia directa de distribuidores de bajo precio como Tesco, la mayor cadena minorista británica, y Wal-Mart, el mayor distribuidor del mundo con sede en Atlanta (EE UU).