¿Por qué se conceden Master Franquicias o se dan Derechos a Desarrolladores de Área?
Esta es una fórmula que tiene más buena imagen que realidad práctica. En este artículo se reflexiona sobre las verdaderas razones que impulsan a muchas empresas a ofrecer esta fórmula y aquellos aspectos que se deberían contemplar realmente.
Suele ocurrir que redes insuficientemente consolidadas se plantean ofrecer master franquicias.
El mercado de franquicias es un mercado atractivo para el gran abanico de numerosísimas PYMES que existe en España. Estas pequeñas empresas utilizan esta fórmula de expansión, ya que como es sabido, es el único modo de conseguir un crecimiento medianamente rápido a un coste (aunque no considerado por muchos) moderadamente económico para la empresa. A partir de esta premisa, lo que nos solemos encontrar es que estas diferentes empresas, una vez han pasado por los diferentes procesos en la creación de todo lo necesario para convertirse en franquicia y, empiezan, o quieren empezar a franquiciar, salen al mercado de oportunidades de franquicia sin haberse planteado los posibles modelos de expansión que se pueden encontrar en el sector y, a veces, optan por uno u otro sin haber profundizado en el tema.
Modelos de expansión según la zona de exclusiva concedida
Los derechos de exclusividad territorial que se conceden pueden ser de dos tipos:
- Individuales: La expansión basada en el modelo tradicional de concesión de una franquicia individual supone que en el territorio existirá un solo franquiciado que, habitualmente, abrirá un sólo local en una zona, que cada franquiciador determina como buenamente puede.
- Múltiples: Otros modelos de expansión se basan en concesiones de derechos más amplias, como son los conocidos Master Franquiciados o los Desarrolladores de Área.
¿Cómo se determina si es una buena opción?
Sinceramente, cabe decir que, a lo largo de estos años, hemos podido observar que los motivos reales y las formas por las cuales se conceden estas fórmulas de expansión, no han tenido un criterio unificado y cada cual ha hecho / deshecho según el momento en el que se encontraba y según un criterio propio. La mayoría de veces, estas concesiones han acabado siendo un modelo que, en numerosas ocasiones, ha sido más engorroso que beneficioso.
Por lo tanto, es importante tener un Plan de Expansión en el que reflexionemos si nos sería económicamente rentable valorar la posibilidad de la concesión de las figuras del Master Franquiciado o Desarrollador de Área para zonas determinadas. Los motivos por los cuales inicialmente suelen interesar estas figuras son dos, a saber: una inyección de capital muy fuerte por la concesión de una zona importante del territorio y un crecimiento en dicha zona muy rápido, lo cual se entiende deberá beneficiar al crecimiento de la red en todo el país. Lo que ocurre es que estas dos variables pueden conseguir que no sepamos ver que la realidad de estas figuras jurídicas, según los términos en que se produce la concesión, va a resultar más perjudicial que beneficioso, y esto tanto a corto como a largo plazo.
De ahí que la realización de un análisis detallado y sereno de la situación para utilizar este modelo de expansión siempre es exigible para evitar caer en errores. Errores que, como hemos destacado, pueden ser múltiples pero que, generalmente, pasan por no haber sabido esperar y estudiar cuál es la mejor forma para llevar a cabo dicha concesión.
Los errores típicos de los sistemas múltiples:
• Producto y/o concepto no exportable al mercado: No es extraño que se concedan masters para mercados en los que el producto o bien el concepto no puede triunfar, o no puede hacerlo con las características actuales, es decir, sin una adaptación previa. La expansión a mercados nuevos requiere que el producto sea apetecible para ese mercado y que exista hueco competitivo. Además, la estructura de costes y márgenes debe ser viable para que el negocio funcione.
• No estar preparado para la concesión múltiple: Si no se tiene dinero, recursos humanos suficientes, modelo de negocio muy probado, ni se dispone de una organización de franquicia experta, no se deben conceder derechos de este tipo:
- Falta de Recursos financieros.
- Falta de RRHH y organizativos.
- Falta de estabilidad del concepto de negocio.
- Falta de estabilidad del sistema de franquicia.
- Falta de conocimientos de exportación y de mercados internacionales.
De entre los errores que se suelen cometer, sin duda alguna, el más peligroso es el de la concesión de una zona a un Master Franquiciado o Desarrollador de Área cuando aún no se ha empezado a expandir el modelo de franquicia de forma propia o cuando se está en una situación de expansión muy primaria. Y esto porque aún no tenemos suficiente experiencia para saber cómo serán las relaciones con los futuros franquiciados, para saber cuáles serán sus necesidades, así como para averiguar cómo podremos solventarlas. Es decir, si no hemos recopilado la suficiente experiencia de control de una red, es muy peligroso conceder el control de la misma para un territorio a alguien que se presume es menos experimentado que nosotros.
• Falta de margen y valor añadido para tantos niveles: Si no hay nada valioso para aportar al master franquiciado de manera rentable y continuada no tiene sentido utilizar esta fórmula.
- ¿Qué le doy al master?
- ¿Qué le voy a cobrar?
- ¿Cuánto puede ganar el master franquiciado?
- ¿Cuánto puede ganar el master franquiciador?
- ¿Cuáles van a ser los costes y los márgenes de la nueva cadena de valor añadido?
Este es otro gran error que se produce y de manera muy habitual. Sucede por muchos motivos, por ejemplo, cuando debido a la falta de volumen o masa crítica de una red no se es capaz de trasladar al Master franquiciado o al Desarrollador de Área los beneficios que, se supone, comporta estar adherido a una red.
• Conceder derechos a socios inoperantes para la zona: Este es un error típico. Consiste en entregar o conceder una zona muy importante a alguien que no dispone de la capacidad para desarrollar convenientemente el potencial de una zona y que nos acaba suponiendo la hipoteca de un área de crecimiento durante mucho tiempo, con el consecuente perjuicio económico y de expansión para la red en general. Encontramos en esta categoría un sinfín de ejemplos que debemos tener muy en cuenta a la hora de hacer una apuesta por un modelo de expansión diferente al modelo tradicional de crecimiento uniforme.
• Conceder derechos en zonas demasiado estratégicas:
También suele ocurrir que se conceden mercados que, por su importancia estratégica, acaban generando problemas al master franquiciador al ponerle en situación de debilidad. Estos errores suelen acabar en impagos y en la ruptura del acuerdo.
Conclusión
Un crecimiento basado en fórmulas de Master Franquicias o Desarrolladores de Área puede ser interesante, pero siempre y cuando hayamos previsto todas las consecuencias de optar por dicha vía. Insistimos una vez más ya que, aunque puedan parecer muy interesantes a corto plazo, han de serlo igualmente a largo plazo, y no únicamente por unos motivos basados en expansión, sino también por motivos logísticos, de imagen de marca, de política comercial y de rentabilidad.
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