Salvador Bascompte, Director de FDS Consulting y especialista en desarrollo de franquicias y negocios con más de 200 marcas asesoradas, reflexiona sobre el papel de ambas partes en una relación de franquicia.
¿CUÁL ES EL PAPEL DE UN FRANQUICIADO?
En ocasiones se asimila el contrato de franquicia a la inversión en bolsa. Es habitual pensar que se puede montar una franquicia y ganar dinero casi sin dedicarle tiempo, y la realidad es muy distinta. Convertirse en franquiciado es convertirse en empresario y no existen negocios que funcionen sin una implicación de tiempo muy alta, sobretodo en la fase de lanzamiento, que puede durar hasta los 12 o 18 meses iniciales. Por lo tanto, el papel del franquiciado es el de gerente de la franquicia, es el recurso humano clave, es el empresario. Pero el franquiciado no es un empresario cualquiera. El franquiciado debe aplicar la marca y el know how del franquiciador para hacer negocio, pues por eso ha elegido una franquicia como fórmula de actividad.
Una franquicia le aporta al franquiciado una serie de ventajas (marca, know how, exclusiva y servicios) que suelen ser valiosos, pero estas ventajas no hacen funcionar por si solas el negocio. En realidad depende fundamentalmente del mismo franquiciado que su negocio sea rentable o no pues es él quien ejecuta el servicio y administra su propio negocio. El franquiciado es pues el responsable operativo de que su propio negocio sea viable. Una franquicia ayuda a minimizar las posibilidades de fracaso en la apertura de un negocio, pero no supone garantía de rentabilidad,
así que depende de él, del mercado y de la competencia que su negocio funcione bien o mal, como ocurre en todos los negocios. La gran ventaja de la franquicia es que hay mercado y es dinámico.
EL FRANQUICIADO ES EL RESPONSABLE DE SU NEGOCIO Y DEBE ATENDER LAS SIGUIENTES FUNCIONES:
- Comercial: Debe captar y atender a los clientes diligentemente bajo la marca del franquiciador.
- Administración y legal: Debe administrar su empresa en todos los detalles. Cobros, pagos, contabilidad, fiscalidad, registros, contrataciones, etc.
- Personal: Debe dirigir el personal, contratarlo, despedirlo, formarlo, controlarlo, motivarlo, etc.
- Operaciones: Debe realizar la prestación del servicio y la gestión del centro según las normas y sistemas del franquiciador.
- Cumplir con las obligaciones del acuerdo: Debe cumplir lo pactado. Cuidar la marca, aplicar las operaciones, admitir la supervisión del franquiciador y pagar los cánones.
Obviamente, estas funciones pueden variar en función de la franquicia y del sector de actuación de la marca.
¿CUÁL ES EL PAPEL DEL FRAQUICIADOR?
En ocasiones se cree que el franquiciador es el responsable de que el negocio del franquiciado funcione. Nada más lejos de la realidad. El franquiciador le aporta una serie de ventajas al franquiciado que le ayudan pero en ningún caso gestiona el negocio del franquiciado. En realidad, el franquiciador es el empresario creador del concepto, el titular de la marca, el prestador de una serie de servicios centrales y el responsable de garantizar que toda su red de franquiciados respete la marca y funcione lo más homogénea posible.
El papel fundamental del franquiciador es liderar la correcta aplicación de la marca entre los franquiciados y asegurar que el concepto evoluciona para que siga siendo competitivo en el tiempo. La función y la responsabilidad más importante de un franquiciador es hacer que la marca y el know how sigan siendo competitivos sosteniblemente a largo plazo. Si el mercado cambia y el know how o la marca dejan de ser valiosos aunque el franquiciado los aplique correctamente, no podrá ganar dinero. El franquiciado gestiona el día a día del negocio, pero el franquiciador debe cuidar de que la estrategia de ese negocio sea la mejor posible en cada momento.
Los negocios que hoy son rentables, mañana no lo serán si no se realizan reorientaciones estratégicas continuas para afinar las variables que la maduración del mercado nos obliga a cambiar. Esta función estratégica no puede hacerla el franquiciado pues ha renunciado a ella en el contrato, así que recae exclusivamente en el franquiciador. Por lo tanto, cuidar la estrategia de negocio y su implantación en el formato debe ser la principal preocupación de todo franquiciador, pues de su acierto dependerán la rentabilidad de la cadena a largo plazo y la propia autoridad del franquiciador delante de la red.
Si la estrategia es errónea o percibida como errónea por la red el franquiciador dejará de ser el líder estratégico de la misma y perderá el control, aunque tenga un contrato fuerte. Otra función clave del franquiciador es ejercer el liderazgo de la red. El franquiciador debe ser capaz de que los franquiciados implementen las mejoras que vaya poniendo en marcha, y estas mejoras no va a llevarlas a cabo de manera judicial, sino que deberá llevarlo a cabo mediante el liderazgo directivo como sucede en toda organización humana.
La autoridad frente a la red no la da un contrato sino el trabajo organizado y bien hecho. Por ello, el franquiciador debe cuidar con excelencia su estrategia, pues es su mayor fuente de autoridad. Así pues, las funciones del franquiciador son:
- Crear el concepto.
- Estandarizar y sistematizar las operaciones.
- Transmitir los sistemas operativos a los franquiciados.
- Prestar los servicios centrales a franquiciados.
- Desarrollar la red con la extensión más adecuada.
- Garantizar el cumplimiento de las operaciones por parte de toda la red para respetar la marca.
- Cuidar la competitividad del concepto a largo plazo.
- Ejercer de líder estratégico de la red para que se apliquen las mejoras.
- Respetar las condiciones otorgadas al franquiciado en el acuerdo de franquicia.
CONCLUSIÓN
Franquiciado y franquiciador son dos empresarios independientes relacionados por un contrato privado pero con funciones muy diferentes en el acuerdo. Comprender y definir bien estas es importante para que la relación funcione.