¿Cuánto le puede costar a una empresa franquiciar su modelo de negocio? Salvador Bascompte, Director de FDS Consulting y especialista en desarrollo de franquicias y negocios con más de 250 marcas asesoradas, reflexiona en este artículo sobre este tema.
La inversión necesaria para franquiciar un negocio
Como toda actividad empresarial, desarrollar una franquicia implica inversión. Cuando un empresario decide expandirse a través de una red comercial indirecta y tiene éxito conseguirá una nueva fuente de ingresos que puede llegar a ser más suculenta que el negocio inicial. Además se tendrá mayor poder de compra e incluso puede que consiga que la marca, que inicialmente no era conocida, y consiga, con el paso del tiempo, un reconocimiento de marca considerable.
Visto esto... franquiciar sí es negocio. Pero, si ampliamos nuestra lógica de razonamiento se debería pensar en los costes que conllevará franquiciar, porque franquiciar cuesta dinero y tenemos que estar preparados para alcanzar el punto de equilibrio de la red lo antes posible para entrar en rentabilidades positivas.
¿Qué inversión hace falta para franquiciar?
La respuesta es muy sencilla: depende… del modelo de negocio, del sector comercial y de la estrategia de expansión que se decida usar.
Pensemos en una empresa que ha desarrollado internamente su modelo de franquicia, sus manuales de operaciones, su contrato de franquicia y su diseño de imagen corporativa y unidad de negocio. Esta empresa ha costeado a través de su estructura unos gastos iniciales considerables previos a la puesta en marcha de la franquicia. Aunque habrá asumido riesgos estratégicos en la toma de decisiones y también jurídicos sino contempla la revisión de su documentación de franquicia por una empresa especializada.
La inversión es variable, se pueden tener que financiar los siguientes elementos:
- Afinar el concepto piloto.
- Registrar la marca.
- Preparar el contrato de franquicia
- Preparar los Manuales de Operaciones de franquicia
- Preparar el Dossier de Información pre contractual
- Montar la central franquiciadora
- Reclutar a los franquiciados
Esta inversión, puede ir desde los 10.000 € a los 300.000 € según la empresa, el concepto piloto y el sector
Ahora tiene todo lo necesario para franquiciar. Entonces: franquiciemos.
Todo está preparado, pero el negocio no lo conoce nadie. Por tanto necesitará darlo a conocer al mercado e incurrirá en el primer coste: la inversión en medios publicitarios.
Esta inserción publicitaria ha generado una buena cantidad de candidatos interesados en el negocio (el negocio gusta) pero hemos de seleccionar aquel inversor que reúne los requisitos necesarios para desarrollar la franquicia. Esto conlleva una gran cantidad de llamadas telefónicas, de envíos de información y de reuniones con potenciales franquiciados. Si se decide hacerlo con el personal de la compañía, es decir, internamente, encontramos el segundo coste: el salario de la persona que haga esta función o el coste de oportunidad del empleado que deje de hacer su trabajo habitual. Que lo hagan entonces especialistas en expansión en franquicias, de igual forma es un coste.
Pero la franquicia gusta, se han conseguido los primeros franquiciados y van a pagar el canon de entrada. Nuestro primer ingreso. El franquiciador o personal indicado deberá supervisar la ubicación del negocio, el montaje correcto del local, la ayuda al diseño de la campaña de lanzamiento, etc. Estamos delante de un nuevo coste...el tercero. Además tenemos que formar al franquiciado, con personal especialista de la Central… otro coste más.
Ahora el franquiciado está funcionando, imaginemos que bien, de acuerdo a los ingresos previstos.
¿Y qué pasa en la Central de franquicias?
Pues que ha de realizar las compras para el negocio propio y para los nuevos franquiciados, que debe coordinar la logística de la mercancía, debe empezar a negociar nuevos acuerdos de compra pues se tienen mayor poder de compra, etcétera. Además, el franquiciado tendrá dudas de funcionamiento y nos llamará, con lo que tendremos que destinar parte de nuestro tiempo o de los empleados a dar “apoyo continuado” a los franquiciados.
Pero seguimos expandiendo el negocio de acuerdo al plan previsto. Y se están sumando costes para la captación de nuevos franquiciados: publicidad, gestión de candidatos, firma de nuevos contratos, formación y apoyo en la apertura. Y además, uno de los más importantes, el coste añadido de prestar servicio a los franquiciados existentes con el apoyo continuado.
Si el negocio es exitoso, también tendremos nuevas fuentes de ingreso, a través del margen de los productos o de los posibles royalties de funcionamiento establecidos. Si se ha diseñado bien la franquicia, los ingresos superarán a los costes y el negocio será rentable.
De una forma sencilla hemos intentado exponer cuales son algunos de los costes de franquiciar. Y hemos presupuesto el éxito. Imagínese los costes cuando, como es habitual, se tardan varios meses en encontrar al primer franquiciado. Esta nueva actividad no es gratuita y se han de prever los recursos necesarios a invertir en la nueva actividad.
Además de los costes descritos, que son únicamente iniciales, se van a tener que añadir otros, como la necesidad de una mayor estructura, tanto personal como de medios materiales (almacenes, vehículos, etc.) para tratar de dar el mejor servicio al franquiciado, para que se sienta integrado en la red y tenga interés por hacer funcionar mejor su negocio y, por tanto, haga que la Central gane más dinero.
Es difícil prever exactamente cuáles son los recursos necesarios para franquiciar. Estos dependerán de circunstancias tales como el tipo de negocio o el plan de crecimiento. Igualmente no se pueden dar datos de cuál es la cantidad de franquicias necesarias para llegar al umbral de rentabilidad de la actividad franquiciadora, que también dependerá del tipo de negocio y de la capacidad de gestión de recursos del personal directivo de la Central.
Pero algo debe quedar claro: Franquiciar necesita recursos y no solo monetarios sino también esfuerzos personales, y por tanto el coste de oportunidad del personal que se va a enfocar en la actividad franquiciadora.
Todos estos costes se deben considerar en la elaboración del plan estratégico de franquicia para saber si se disponen de los recursos necesarios para afrontar la nueva unidad de negocio. Este plan estratégico ayudará también a:
- Saber cuál debe ser el margen que se puede aplicar al franquiciado sin que este se salga del mercado.
- Saber cuál es el canon que se debe cobrar para al menos no perder dinero en la captación e incorporación a la red de cada nuevo franquiciado.
- Valorar la idoneidad de establecer o no cuantos royalties se estimen oportunos, teniendo en cuenta que la oferta de franquicia sea atractiva con respecto a la competencia.
Con todo esto se descubrirá si la nueva actividad franquiciadora es rentable teniendo en cuenta los costes descritos y si, aún siendo rentable, merece la pena para el franquiciador llevar el proyecto a cabo.
Un error que, a veces, se suele cometer es afrontar la aventura de franquiciar sin tener en cuenta las previsibles salidas de dinero y pensando solo y únicamente en los ingresos previstos.
Conclusión
Hemos descrito de forma muy sencilla algunos de los costes que se pueden tener que afrontar al franquiciar un negocio, pero una cosa debe quedar clara: Franquiciar requiere inversión y dedicación.
Si usted desea profundizar en alguno de los puntos de este artículo puede contactar con el equipo de FDS en el 902 40 11 22 o en fds@fdsconsulting.net.
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