El reto de franquiciar: ¿Cuándo es viable franquiciar un negocio?

- Tener un concepto exitoso

La madre de todas las necesidades para estar preparado para franquiciar es tener un negocio probado y de éxito. Partiendo de esta premisa, podemos plantearnos la decisión de crecer con franquicias, agencias, comisión con afiliaciones, etc. Como nuestra intención es la de franquiciar nos centraremos en esta fórmula dejando las demás, no menos importantes, para otra ocasión.
Plantearse esta decisión implica indirectamente tener que tomar muchas otras, que afectarán al funcionamiento operativo de la franquicia, pero también a su expansión y a su capacidad de considerarse un negocio probado y de éxito.
El concepto clave pues, para franquiciar un negocio, es tener desarrollado un sistema de trabajo “probado” y de éxito. Cuanto más probado esté el concepto menores serán las posibilidades de fracaso para los franquiciados, pero sobre todo para la franquiciadora, que no sólo arriesga capital sino también el ser o no uno de los grandes del mercado.

- Asumir responsabilidades

Una vez tenemos claro que disponer de un concepto probado es indispensable para plantearse la decisión de franquiciar, debemos ir un poco más allá y plantearnos cuáles serán las responsabilidades que surgirán a partir de ahora con la creación de la nueva relación.
Así, para regular adecuadamente ambas responsabilidades se asignan a cada parte unas tareas que se consideran altamente relevantes para el éxito del negocio, estas son:

Para el franquiciador:

• Ayudar a los franquiciados a iniciar el negocio, en todos los aspectos. Desde enseñarles todos los métodos y sistemas del funcionamiento de la cadena hasta darles los Manuales Operativos de la franquicia, para asegurarnos la recepción del know-how, que es lo que nos ha hecho ser lo que somos actualmente.
• Proporcionar al cliente final, a través del franquiciado, los servicios y/o productos con idéntico servicio, calidad e imagen.
• Proporcionar a los franquiciados todos los servicios centrales que estén a su disposición para el correcto funcionamiento de la franquicia.
• Estos son muy diversos, pueden ir desde un pequeño asesoramiento administrativo hasta visitas mensuales con servicios de publicidad, diseño, etc.
• Establecer y fomentar un espíritu de unidad y una filosofía de “familia” entre los franquiciados. Para la central una franquicia no es sólo una tienda o una oficina independiente sino que forma parte e influye en los resultados de la empresa.

Para los franquiciados:

• Conseguir operar el negocio en un área determinada con un nivel de calidad adecuado, considerando al Franquiciador como parte necesaria para conseguir el éxito y no como alguien que impone cumplir unas determinadas directrices.
• Contratar y formar, con la ayuda de la Central, buenos empleados que ayuden a mantener el elevado nivel de la marca y la calidad de servicio.
• Utilizar los materiales y métodos de marketing diseñados y probados por la Central para conseguir el máximo rendimiento.
• Gestionar adecuadamente el negocio en todo su potencial y respetando la imagen de marca creada por el Franquiciador.

- Disponer de Imagen de Marca

Si disponer de un negocio probado es imprescindible para pensar en crear una red de franquicias, tener una imagen de marca adecuada es condición indispensable; disponer de una imagen de marca atractiva puede fácilmente multiplicar por tres los candidatos que quieran formar parte de la red. La imagen de marca está considerada como la segunda variable, incluso a veces la primera, que influye mayoritariamente en la decisión de escoger una franquicia del mismo sector, la primera de ellas será la rentabilidad que pueda tener el negocio.
La Marca, al ser uno de los principales activos de una franquicia, es necesario tenerla adecuadamente registrada para ceder su uso a los franquiciados, y no dejar opción a posibles errores que puedan ocasionar importantes problemas de estabilidad a la cadena.
La Marca está constituida principalmente por el contenido y lo que podemos llamar “envoltorio”. El envoltorio, se refiere al logotipo, al grafismo y a la imagen de marca del punto de venta. Todos ellos son relativamente sencillos de conseguir con un buen diseñador y algo de dinero. En cambio, el contenido es totalmente distinto. Si bien una imagen adecuada es una condición necesaria, no es, ni de lejos, suficiente.
Si gracias al envoltorio hemos conseguido atraer la atención de los futuros franquiciados, precisaremos del contenido para convencerles de que realmente somos lo que aparentamos.

- Un know-how específico

El know-how es, junto con la marca, uno de los activos más importante de los que dispone el franquiciador. Será un factor altamente relevante en el desarrollo futuro, y de gran utilidad para toda la red de franquiciados.
Es un elemento esencial del cual el franquiciador transmite el uso al franquiciado en el acuerdo de compra de la franquicia. El know-how es crucial para el éxito del negocio y se transmite a los franquiciados a través de:

• El Manual de Operaciones.
• El programa de Formación inicial y continuado.
• Comunicaciones regulares.
• Soporte práctico.
• Conocimiento adquirido en la gestión de la unidad propiedad de la empresa.

Llegados a este punto ya hemos analizado los considerados aspectos claves para desarrollar un negocio en formato franquicia: concepto, marca y know-how.

- Investigación y Desarrollo.

La Investigación + Desarrollo (I+D) es una de las áreas dónde la Central puede incurrir en economías de escala y generar ahorros para los franquiciados y, por lo tanto, generarles valor, uno de los activos más destacados para mantenerles satisfechos durante el tiempo que dure la relación contraída.
Un negocio está en constante evolución y, por lo tanto, debe mejorarse continuamente. Si cada franquiciado debe invertir en averiguar cómo mejorar el negocio, la cadena se convierte en ineficiente. Sin embargo, si el franquiciador está pendiente de mejorar los procesos, el negocio, etc. la cadena sí será eficiente.
El mercado es cada vez más impredecible y los franquiciados potenciales necesitan tener la confianza de que el franquiciador les suministrará (a través de I+D), la ventaja competitiva requerida para mantenerse delante en el mercado, especialmente frente a imitadores y sus competidores más próximos.
Es justamente en este punto donde se vuelve relevante la importancia, o mejor dicho, la ventaja competitiva que se posee si se tiene un establecimiento o una red de 7,8 o10 puntos de venta. Los franquiciadores que empiezan a franquiciar con un solo establecimiento funcionando tienen mucho más recorrido que realizar, en cambio, las empresas que disponen de varios centros y en distintas zonas son mucho más eficientes, ya que han empezado a invertir en I+D para progresar y mejorar así su calidad de servicio y producto y ganar en competitividad.
Es casi incalculable el valor que se llega a generar cuando se disponen de suficientes centros propios, para experimentar nuevas ideas y productos, investigar nuevas técnicas de operación, etc. y transmitir los resultados de estas investigaciones al resto de los miembros que forman la red. Este será, sin duda, un factor importante que dará a los franquiciados un elevado grado de confianza en la gestión del franquiciador, tanto inicialmente como para el futuro.

- Recursos Financieros

Como ya hemos comentado en numerosas ocasiones franquiciar no es fácil ni barato.
Es muy frecuente que empresas empiecen a franquiciar sin la estabilidad financiera suficiente, que no les permite asumir la totalidad de los costes del proyecto. En ese caso, no consiguen proporcionar el soporte y la asistencia que los franquiciados necesitan, y en algunos casos el negocio quiebra, llevándose con él a todos los franquiciados.

Todo franquiciador debe estar preparado para invertir la suficiente cantidad de dinero para establecer y desarrollar una operación rentable. Y las principales áreas que una sociedad franquiciadora necesitará financiar para conseguir su objetivo serán:

• La infraestructura de franquicia (planes estratégicos, contratos, manual de operaciones, folletos, programa de formación).
• La Captación, Selección y formación de franquiciados.
• El Soporte inicial a los franquiciados.

Por lo tanto, la sociedad franquiciadora necesitará estar adecuadamente financiada, para no verse presionada por restricciones presupuestarias y tener que aceptar, como franquiciado, a cualquier persona dispuesta por ello. Es importante seleccionar correctamente a los franquiciados para no escoger a los menos válidos para nuestro concepto de negocio y tener después problemas en la continuidad de la red. De todas formas, después de las etapas iniciales el desarrollo de la red se va a autofinanciar con las aportaciones de los franquiciados.
También resulta bastante habitual que los franquiciados potenciales investiguen la salud financiera de la sociedad franquiciadora, para estar completamente seguros de que el dinero que van a invertir sea en una empresa con proyección y que quiere replicar su negocio exitoso a través de la franquicia, y no para cualquier otro fin que no sea este.

- La Durabilidad del Concepto

La durabilidad de un concepto de Franquicia se caracteriza por no ser transitorio, en el sentido de ser requeridos hoy para no serlo mañana. Es imprescindible asegurar que el valor que damos perdure durante toda la relación de franquicia y no sólo durante los primeros años. Porque una estrategia erróneamente diseñada puede ocasionar no sólo la pérdida de un franquiciado sino el surgimiento de un competidor, y además en una zona que estaba siendo controlada y explotada por nuestra marca.
Un mercado que cada vez tiene mayor competencia, la durabilidad del concepto, va a ser para el franquiciado y sus asesores un factor clave a analizar cuando consideren la adquisición de una Franquicia.
Los aspectos clave a tener en cuenta son:

• Tendencias políticas y cambios legislativos: Acuerdos de libre comercio, etc.
• Tendencias sociales y económicas: Actualización del portafolio de servicios y productos a las tendencias sociales.
• Tendencias de mercado: Dinamización y adaptación de la política de compra-venta a los requerimientos del mercado.

- Aspectos Diferenciales

Para que un negocio tenga alguna posibilidad de considerarse franquicia sin duda debe tener aspectos diferenciales, y no nos referimos solamente a la ventaja competitiva de la rentabilidad, sino también a todas aquellas características que hacen que un negocio sea además de rentable, diferencial y atractivo.
Algunos de los aspectos distintivos que más hay que tener en cuenta son:

• Una atractiva imagen comercial.
• Una filosofía de trabajo diferenciada y orientada a satisfacer a los clientes.
• La experiencia y know-how necesarios para reproducir el modelo original.
• Un negocio fácil de funcionar siguiendo las directrices de la franquiciadora.
• Un negocio basado en una demanda real.
• Un sustancial potencial de mercado.
• Un equipo Directivo capaz de añadir mucho valor, sobre todo en el área clave para el negocio.

Disponer de todos los puntos enumerados ayudaría en gran medida a atraer franquiciados que, por otra parte, estarán considerando otras ofertas de franquicia. Lo que queremos conseguir es abarcar el máximo de perfiles, para después poder seleccionar el franquiciado que creamos que está más preparado para entrar a formar parte de nuestra cadena.

- Conclusión
Hasta ahora hemos visto sólo una parte de los conceptos necesarios para plantearse la franquicia como estrategia de expansión. Antes de tomar una decisión al respecto debemos asegurarnos  de que cumpla unos mínimos cánones de rentabilidad, originalidad, atracción, durabilidad, etc.
Franquiciar un negocio puede ser interesante por diversas razones: para desarrollar activos estratégicos, mejorar la rentabilidad, controlar el canal de distribución, etc. Sin embargo, no siempre se pueden obtener simultáneamente.
Por lo tanto, la conclusión es clara: la franquicia es una fórmula de éxito que puede permitir expandir un concepto de negocio, pero no basta con elegir este camino, lo importante es hacerlo bien: esta es la clave.

Equipo de consultores de FDS group.

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