Franquiciar es sin duda una de las mejores fórmulas para expandir una red de puntos de venta. A la hora de hallar personas con quienes compartir sus proyectos, pocas son las oportunidades de las que dispone un empresario con tanta eficacia como la franquicia.
Sólo para tener una ligera idea, observen la cifra de visitantes que han estado en el Salón Internacional de la Franquicia de Valencia este año (celebrado del 25 al 27 de octubre): miles de personas han visitado el certamen dispuestas a conocer negocios donde invertir, si les encaja los modelos de negocio que se les hayan presentado.- Pensando en franquiciar
Está claro y es palpable que existe una demanda de negocios en franquicia por lo que será acertado para todo empresario contemplar la franquicia como posible estrategia de crecimiento de su red de puntos de venta. Será también acertado analizar esa opción por parte de los fabricantes que deseen integrarse verticalmente, puesto que la franquicia puede facilitarles su camino hacia el control de la venta de sus productos a los clientes finales.
Pensando en la posibilidad de franquiciar un negocio es cuando aparecen las primeras preguntas más habituales ¿Es fácil franquiciar? ¿Se puede franquiciar cualquier negocio? ¿Qué pasos deben tomarse para empezar a franquiciar? ¿Cuánto cuesta?¿ Cómo se hace?
-La Viabilidad económica
Lo primero y más importante antes de empezar a franquiciar es analizar si esta estrategia va a ser económicamente viable para la empresa ya que de no serlo no tiene sentido franquiciar. Se trata de comprobar que los esfuerzos que se deberán realizar queden compensados por los rendimientos obtenidos, a la vez que estimar cuáles van a ser estos rendimientos.
Expandir una red mediante franquicias requiere inversión, formación y esfuerzo. Mantener activos los puntos franquiciados implica también asumir ciertos costes y, aunque en menor medida que crecer con puntos propios, también requiere ampliar estructura. Todo ello deberá ser compensado por las contribuciones que los franquiciados aporten a la empresa y estas contribuciones no podrán exceder lo que los potenciales franquiciados están dispuestos a pagar.
Se trata pues de hallar el equilibrio más ventajoso para empresa y franquiciados, de modo que unos y otros vean compensados sus esfuerzos, motivándoles a continuar ejerciendo su papel en la red sin fisuras. Hallar este equilibrio determina la viabilidad económica de toda la red y es una de las claves del éxito de las enseñas franquiciadoras.
En ocasiones, se da por supuesto que la expansión en franquicias aporta beneficios seguros a la empresa, pero será mejor estudiarlo antes de empezar a hacer nada, no sea que descubramos su sino cuando hayamos incurrido en pérdidas irrecuperables.
Se puede dar el caso, por ejemplo, que el equilibrio no sea ventajoso para ninguna de las partes o que, para que una de ellas gane la otra tenga que sacrificarse. En este caso la expansión en franquicias no es aconsejable y a pesar de que en una fase inicial pueda enmascararse como algo posible, a largo plazo no se habrá ganado más que innumerables conflictos y pérdidas de dinero.
Estudiar la viabilidad económica de la expansión de un negocio en franquicias antes de empezarla aporta dos grandes valores al empresario que se precie: el primero es conocer cuál va a ser el equilibrio entre ganancias de las partes a la vez que conocer los beneficios que debe esperarse de su estrategia de expansión. El segundo es evitar entrar en problemas económicos, y de otras índoles más graves, que se hubieran evitado sin repercutir al resto de la empresa.
-La viabilidad económica vs el interés del empresario
Puede suceder que aún con viabilidad económica positiva el resultado que se estime sea insuficiente o no compense los esfuerzos que la empresa debe llevar a cabo en su labor de crecer con franquicias.
El estudio de la viabilidad económica aporta pues un tercer valor de alta relevancia. Al dar una estimación de los beneficios que se obtendrán a corto y largo plazo, el empresario puede calibrar su interés definitivo en empezar a franquiciar.
Por este motivo, es muy importante que el estudio de viabilidad económica se realice a priori y sea vinculante a la decisión de empezar a franquiciar, sin haberse comprometido antes en pagos o acciones propias del inicio de la expansión.
-El perfil del franquiciado
La franquicia está pensada para negocios de los que se puede demostrar que son rentables, dado que no tiene sentido expandir un negocio que no rinde. Pero a nadie se le escapa que las piezas claves del éxito de un negocio son, además del propio negocio, la persona que está al mando de éste y el local donde se ubica.
Saber qué características debe reunir la persona al frente de un negocio franquiciado es lo que configura el perfil del franquiciado y se convierte en un aspecto fundamental para el éxito de la red de franquicias.
El perfil de cada uno de los franquiciados influye sobre la viabilidad económica de la expansión en franquicias. Deberemos pues estudiar cuál es el que más conviene a la red y enfocar la expansión a este tipo de personas.
Pero conceder franquicias sólo a personas que cumplan estrictamente el perfil deseado puede ser una odisea, la práctica de la expansión suele ponerlo de manifiesto; habremos hecho bien de haberlo previsto antes de empezar a franquiciar y haber definido de qué manera cubrirá la empresa franquiciadora las carencias de los perfiles que se vayan aceptando.
Habitualmente, las enseñas franquiciadoras aceptan distintos perfiles de franquiciados; esto, junto a las correcciones que pone en práctica posteriormente, amplía su capacidad de expansión sin menguar los resultados esperados. Como las correcciones practicadas suponen otro coste, deberá entrar este apartado en el equilibrio de viabilidad económica.
-El perfil de la ubicación
Al igual que con el perfil del franquiciado, no todas las ubicaciones son favorables para el desarrollo de cada negocio. En este caso, está en juego la rentabilidad del punto franquiciado ya que un punto franquiciado que no rinda, cerrará inevitablemente; bien porque la mala ubicación no permita alcanzar el facturado necesario o bien porque los costes de una excesivamente buena ubicación se come los ingresos. Al cerrar un punto franquiciado se pierde toda la inversión y esfuerzo realizado para su apertura, sin hablar de la mala imagen y coste de oportunidad que sufre el resto de la red. Al fin y al cabo, una red de franquicias es un sistema de vasos comunicantes.
La ubicación de cada uno de los puntos influye en la viabilidad económica de todo el proyecto y suele influir también sobre el perfil del franquiciado que se necesita para gestionar aquel punto en aquella ubicación. Así es que estudiar el perfil de la ubicación es tarea importante a realizar antes de empezar a expandir.
El tema se enfatiza cuando observamos que las aperturas en ubicaciones que no cumplen el perfil no pueden corregirse con tanta facilidad como pasa con el perfil del franquiciado o, en tal caso, los costes se multiplican. Por esto, es preciso definir bien el perfil de ubicación y ser fiel a él durante la expansión.
Por perfil de ubicación entendemos tanto el tipo de calle, como la dimensión de la población, las características de ésta, los centros comerciales, etc.
-Soporte y formación a los franquiciados
Otro aspecto importante a estudiar es el soporte y la formación que la empresa deberá prestar a los franquiciados.
Los emprendedores acuden a la franquicia en busca de conceptos cuyos creadores les enseñen el “saber hacer” negocio con él. Con estas enseñanzas, el empresario estará preparando a los propietarios y hasta al personal de los puntos franquiciados, por lo tanto, cobra vital importancia formar correctamente a los integrantes de los puntos franquiciados.
Claro está que con formación no aseguramos la habilidad en gestión ni ventas de los franquiciados, por buena y duradera que sea. Es aconsejable que la empresa franquiciadora además dé soporte constante al franquiciado, pues la suma de formación y soporte es lo que permite a éste conseguir los resultados que él y de él se espera, en la forma, cantidad y estilo que se debe.
La formación y soporte es el aspecto que permite a la red de franquicias aprovechar todo el potencial del negocio, el perfil del franquiciado y la ubicación del punto.
Por supuesto, formación y soporte suponen costes a la empresa franquiciadora (o más bien inversiones), pero es el instrumento necesario para conseguir la rentabilidad de la franquicia y, por ende, de todo el proyecto de franquicias de la empresa.
Así pues, la formación y el soporte influyen en la viabilidad económica del proyecto, que a su vez viene influida por el perfil del franquiciado (un perfil mejor requerirá menos formación y soporte que uno peor) y de la ubicación elegida para cada punto (distintas ubicaciones requieren a menudo de soporte diferenciado).
-La oferta de franquicia y la competencia
Por último, no debemos olvidar que franquiciar un negocio significa hacer una oferta de franquicia al mercado para encontrar inversores/emprendedores. Tras el estudio de todos los apartados anteriores, y complementados con algunos otros, tendremos casi todos los elementos para diseñar el concepto de franquicia a ofrecer.
Diremos, pues, que el éxito de la expansión en franquicias de una enseña depende de dos grandes factores:
El primero, que la franquicia mantenga una coherencia y equilibrio de todos los aspectos descritos anteriormente, de modo que proporcionen satisfacción a todas las partes y longevidad a la relación comercial entre éstas.
El segundo, que el concepto de franquicia sea atractivo en el mercado, es decir los inversores o emprendedores la encuentren competitiva y diferenciada de las otras ofertas de franquicia de la competencia.
Así es que lo que hace la competencia también influirá sobre todos y cada uno de los aspectos apuntados en este artículo empezando, como no, por la viabilidad económica del proyecto de franquiciar.
Al fin y al cabo, se trata de expandir un negocio en un mercado en el cual, como en todos, existen otras opciones con las que se compite para alcanzar acuerdos mercantiles. Si la competencia ofrece mejores condiciones, los emprendedores la preferirán con más probabilidad.
-El primer paso, el plan estratégico
Concluyendo, el primer paso antes de empezar a franquiciar será el estudio pormenorizado de todos los temas que he resumido en las líneas precedentes y que se incluyen en lo que se denomina un plan estratégico. Un informe que resume todas las reflexiones y conclusiones acerca de la viabilidad económica de este tipo de expansión, el interés del empresario, el perfil del franquiciado, el perfil de la ubicación, la formación y el soporte necesarios para mantener la red, la competencia, etc.
El plan estratégico de franquicia es el primer paso para aquellos empresarios que están pensando en franquiciar su negocio o que contemplan ésta como una opción de futuro. Un buen plan estratégico ayuda en unos casos a montar una buena red de franquicias y descubre en otros, sin tabúes, las pérdidas que nos ahorramos si abandonamos la idea de franquiciar.
Es por ello que es tan sanamente importante que el plan estratégico se desarrolle como primer paso y antes de tomar la decisión de empezar a franquiciar, sin más coste que la realización del mismo.