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Los muebles: una herramienta de venta

Franquicias & Negocios

Es una de las piezas clave en la decoración de un local comercial. Hablamos del mobiliario, un elemento que no sólo decora, sino que puede ayudar a atraer clientes, a aumentar ventas y, en general, a mejorar un establecimiento... Todo depende de las pautas que se sigan en el momento de escogerlo. 

Entre otros criterios, podemos clasificar los muebles para locales comerciales teniendo en cuenta: la familia a la que pertenecen, el tipo de fabricación y la función que tienen en el punto de venta.

Familias
1.    Escaparate
El escaparate juega un papel fundamental en la captación de clientes; llama la atención de la clientela desde la calle y en su aspecto reside la clave para resultar más o menos atractivo. El escaparate es la zona del establecimiento en la que el producto se valoriza más, ya que el cliente lo percibe antes de entrar en el punto de venta. Cuando en los escaparates se montan pequeños escenarios (escaparatismo), la función de los muebles que se emplean en esta zona del local comercial es ofrecer soporte a los ambientes montados por el escaparatista.

2.    Mostradores
Constituyen una parte fundamental del local comercial ya que es el lugar en el que finaliza la compra y, en ocasiones, en el que se entabla relación con el cliente. Existen dos tipos de mostradores:

  • Mostrador de cobro y venta
    Pueden ser mostradores de dimensiones considerables en los que se expone y se vende el producto al mismo tiempo. Es la zona del establecimiento en la que se establece una relación entre el vendedor y el consumidor. Este tipo de mostrador se utiliza en tiendas en las que el vendedor enseña el producto al cliente y le expone sus características en el mismo lugar en el que vende y cobra. Un ejemplo son los mostradores en joyerías, relojerías, ópticas, farmacias, etc. Este tipo de mostradores también se emplea en panaderías, pastelerías, heladerías, cafeterías o bares, aunque en este tipo de locales la principal tarea del mostrador es la exposición del producto y el mostrador se acaba asimilando a una barra.  
  • Mostrador de cobro
    Los mostradores de cobro se emplean en locales de gran metraje, en los que el personal que atiende al consumidor se encuentra próximo a los muebles de exposición. El producto se expone en otras áreas del local y la zona de mostrador sólo se emplea para cobrar.

3.    Lineal
Comprende todo tipo de muebles que se exponen a lo largo del perímetro del establecimiento. Bajo esta definición se pueden encontrar tipologías muy distintas de muebles: vitrinas, nichos en las paredes, paneles para tubos frontales, estanterías fijas, etc. Algunos de los sistemas de fijación a las paredes más empleados son los sistemas de paredes a lamas o estantes con cremalleras. Estos sistemas son universales y gracias a ellos se pueden exponer distintos accesorios (estanterías, vitrinas, etc.) con un único sistema de base, lo que además hace eficaz su estandarización.

4.    Central
En la parte central del establecimiento se pueden emplear:

  • Góndolas. Son muebles que siguen el mismo criterio de exposición a pared pero en el centro del local. 
  • Mesas. Las mesas pueden servir como apoyo al vendedor para mostrar mejor al cliente el producto que estaba colocado en el lineal. Pero, además, las mesas pueden exponer el producto por sí mismas: encima, bajo un cristal tipo mostrador, con barras de perchas en su parte inferior si lo que se expone es ropa, etc.
    Normalmente, las tiendas en las que se comercializan pequeños productos, no accesibles al público, como en joyerías, relojerías, etc., el mostrador y el mueble central se funden en un único bloque de planta cuadrada o rectangular definiendo un espacio en cuyo interior suele ubicarse el vendedor. Este tipo de solución es típico de corners o quioscos en centros comerciales.

Fabricación
Según el tipo de fabricación, los muebles se clasifican en estándar y a medida. Los primeros son aquellos que ya están fabricados y para conseguirlos no es necesario iniciar una nueva producción. Los segundos no existen antes de su diseño y fabricación, y requieren la puesta en marcha de una producción que empiece desde cero.
En este sentido, en el momento de elegir el equipamiento para un local comercial existen distintas opciones:

  • Muebles a medida: fabricar todos los muebles nuevos expresamente para un local es una opción recomendable si lo que se busca es crear una imagen muy exclusiva. Es importante tener presente que se trata de la opción más cara.
  • Muebles estándar: la oferta es amplia y presenta una buena relación calidad-precio para todo tipo de lineales y góndolas. Para mesas centrales, muebles especiales de escaparate o mostradores, el mercado del estándar no ofrece una gama tan competitiva. 
  • Combinación de muebles estándar y mueble a medida: esta opción permite reducir la inversión en mobiliario para un local comercial. La mayoría de muebles de una tienda la componen el lineal y las góndolas, y estos muebles pueden ser estándar. Un opción es encargar muebles a medida para aquellas zonas en las que es más importante valorizar la marca (escaparate o mostrador).


Función
Podemos hablar de dos tipos de mobiliario según cual sea su función:
1.    Exponer: El principal reto de los muebles que se emplean para exponer es que han de conseguir que el protagonista sea el producto. De forma paralela, el mobiliario ha de ser fuerte tanto técnica como funcionalmente y a la vez dejar que el producto se perciba como el elemento principal. Este tipo de muebles otorga fuerza al producto y apoya la venta.
2.    Fortalecer la marca: En esta categoría entrarían los mostradores de caja, carteles, displays, sillas, etc. En general todos aquellos muebles que son muy visibles en el establecimiento, ocupan una ubicación privilegiada  y que se pueden ver desde todos o la mayoría de puntos del local. Su principal función es reforzar y comunicar la personalidad de la marca.¡

Criterios para escoger
En el momento de elegir el mobiliario para un local comercial se han de tener en cuenta algunos principios.

  • El mobiliario estándar ayuda a reducir la inversión aunque no aumenta la exclusividad del local.
  • Con los muebles a medida se aumenta el carácter exclusivo del punto de venta, pero no se reduce la inversión.
  • Combinar estas dos opciones personalizando muebles estándar con elementos de merchandising es una estrategia que permite mantener costes reducidos a la vez que personalizar la marca.
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