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Cómo funciona el sistema de franquicia

¿Qué es la franquicia?

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¿Cómo funciona el sistema de franquicia? Aquí tienes las respuestas y podrás conocer en qué consiste este contrato entre dos empresarios independientes, franquiciador y franquiciado, y para qué sirve.

Qué es la franquicia


La franquicia es una tipología de contrato mercantil entre dos empresarios independientes, franquiciador y franquiciado, mediante el cual el primer empresario, llamado franquiciador, le cede al segundo, llamado franquiciado, el derecho a explotar en exclusiva en un mercado y por un plazo de tiempo un modelo de negocio, utilizando su marca para distribuir sus bienes o servicios bajo unas directrices de la marca a cambio de una serie de contraprestaciones económicas.

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Ver artículos sobre cómo comprar una franquicia

 

¿Para qué se franquicia un negocio?


Los negocios franquician para crecer. Crecer les permite construir una marca notoria, gracias a estar presentes en muchas ubicaciones en un país o incluso en el mundo. El crecimiento les permite también poder comprar más barato y ganar más. El crecimiento además, permite que decrezcan los costes unitarios. Hay muchas funciones que hace la central y que no necesitan ser duplicadas en los sucesivos centros. Estas funciones permiten al franquiciador acceder a las Economomías de escala y mejorar su rentabilidad.

Los franquiciadores pueden crecer aprovechando los recursos económicos de los franquiciados, ya que son quien invierten en las franquicias que montan, y además tienen un equipo humano muy comprometido, los franquiciados, que suelen obtener resultados superiores a los centros propios gestionados por personal. El franquiciado es clave en el éxito de una franquicia.

Las empresas que franquician, consiguen los siguientes resultados:

  1. Vender más: Gracias al abrir más unidades las franquicias consiguen tener más ingresos, puediendo obtener mayores benficios. 
  2. Comprar más barato: Gracias al crecimiento las franquicias como centrales de compra, pueden comprar más barato, mejorando la rentabilidad de todas las unidades, tanto propias como franquicias.
  3. Bajar sus costes unitarios: Hay muchas funciones en un trabajo que no hace falta hacerlas en todos las unidades, por ejemplo el marketing. Si tengo un responsable de marketing que cuesta 60.000 € y tegno 10 tiendas, me sale a 6.000 € por tienda. En cambio, si tengo 100 locales el coste por local va a bajar a 600 € por local. Esto aumenta la rentabilidad de todas las unidades.
  4. Las franquicias crean Marca: Las redes de unidades crean marca, a través de la repetición de sus locales que el público ve en las calles  y al poder juntar el presupuesto de marketing de todas sus unidades.  Así si una tienda independiente gasta 3.000 € al año en publicidad, podrá hacer pocas acciones. En cambio si una red acumula 3.000 € por 100 locales, con un presupuesto de 300.000 € sí se puede hacer publicidad. La publicidad hacer subir las ventas de tdos los locales, haciendo a su vez aumentar la rentabildiad de los locales propios y franquiciados.
  5. Mejorar su rentabilidad: Los negocios que usan franquicias, disponen de una rentabilidad superior a los negocios independientes. Es el resultado de tener superiores ingresos gracias a la publicidad y marketing superiores por un lado y a tener unos costes inferiores por otro. Si una franquicia está bien montada, que no todas lo están un franquiciado debe vender más y tener menos costes que un negocio independiente en su sector.
  6. Un equipo humano más comprometido: Los franquiciados, como empresarios dueños de sus franquicias, hacen que las unidades vayan mejor porque cuidan más el negocio. Venden más y gestionan  mejor los costes.

¿Por qué montan una franquicia los emprendedores franquiciados?


Montar un negocio tiene riesgo y la franquicia lo reduce, aunque no lo elimina. Montar un negocio que ya ha funcionado reduce significativamente el riesgo.
Además montar un negocio dentro de una red otorga de franquicias otorga unas ventajas: poder usar una marca ya conocida, y vender más, además de tener unos costes inferiores gracias a la central de compras y a las econonomías de escala. Si una franquicia está bien montada el franquiciado la montará por menos inversión de lo que le costaría empezar de cero y debería tener unos costes inferiores a si está por su cuenta.

El franquiciador además forma al franquicia, le provee los productos y servicios y le presta servicios de apoyo continuado.

La franquicia es una fórmula, que si está bien planteada, debe beneficiar a franquiciador y franquiciado.

Las ventajas que tiene el emprendedor que se convierte en franquiciado


  1. Reducir la inversión: Si la franquicia está bien montada, el franquiciador trabaja para reducir la inversión de montaje. Por un lado hay muchas partidas de coste que solo se necesitan hacer en la creación del primer o primeros locales piloto. Una vez el modelo está definido no hace falta volver a crear una imagen, una decoración, ni existe la necesidad de afinar el negocio. Además, a medida que va abriendo locales un franquiciador va consiguiendo optimizar los materiales, los precios y los procesos consiguiendo abrir las nuevas unidades por menos dinero.  No cuesta lo mismo la primera unidad que la número 20, ni la 20 que la número 100. Si la franquicia es buena, la inversión debe ser inferior a montar un centro de manera independiente.
  2. Reducir el riesgo del negocio: Las franquicias reducen el riesgo de un nuevo negocio, aunque no lo eliminan. Reducen el riesgo de creación del negocio, pero continúan existiendo los riesgos de ubicación y de gestión. El riesgo se baja desde un 80% de mortalidad en los negocios independientes a entre un 40% y un 5% en el caso de las franquicias más optimizadas.
  3. Acceder a una rentabilidad mejorada: Los negocios en franquicia deben aportar al franquiciado unos superiores ingresos y/o unos menores costes que si el emprendedor monta el negocio por su cuenta. Cuidado, esto solo ocurre si la franquicia está bien montada, hay muchos casos en los que no se ha diseñado bien la franquicia en los que esto no se cumple. El emprendedor que busque una franquicia deberá analizar muy bien este punto.

 

Introducción a la franquicia


El franquiciador expande su marca y sus productos y el franquiciado monta su propia negocio utilizando la marca, el saber hacer y los productos del franquiciador, obteniendo un beneficio por esta explotación. En definitiva, es un acuerdo entre empresarios independientes que se pueden beneficiar mutuamente de su colaboración, manteniéndose en los parámetros del contrato.

El franquiciador monta un negocio de éxito y cede al franquiciado su marca, su imagen, su saber hacer (know how), su cartera de productos o servicios y le presta servicios continuados de apoyo.

  • Licencia la marca (debe estar registrada)
  • Transmite el saber hacer
  • Forma al franquiciado
  • Presta servicios de soporte
  • Realiza funciones centrales

El franquiciado es quien invierte en el nuevo negocio y lo gestiona para obtener el beneficio de su local, obligándose a aplicar el saber hacer asociado a la marca y a pagar las condiciones económicas de la franquicia.

  • Realiza la inversión local
  • Presta el servicio
  • Asume los costes
  • Asume los riesgos
  • Se queda parte del beneficio local

De esta manera la sociedad del franquiciador y la del franquiciado son empresas independientes con accionistas diferentes aunque operen bajo la misma marca.

Cómo evoluciona la relación

La suma del modelo de negocio de éxito del franquiciador, los recursos humanos y financieros del franquiciado y la estructura de la central franquiciadora hacen que la franquicia sea un sistema que triunfa y tiene éxito ya que hace a todas sus partes más competitivas y rentables.

En el acuerdo de franquicia el franquiciador se especializa en la Dirección Estratégica de la marca y el franquiciado en la Dirección Operativa de su establecimiento.

El contrato de franquicia tiene la ventaja, frente a otras fórmulas de asociación empresarial, de que la legislación establece como norma fundamental el propio contrato que se pacte entre franquiciador y franquiciado, siendo por la tanto menos rígido que otras alternativas. 

 

Características de la franquicia


  1. Uso de Marca común licenciada: la marca debe estar registrada y concedida, con su título correspondiente y su número de concesión.  Al utilizar la misma marca, la inversión se reduce, ya que muchas de las partidas necesarias para montar un nuevo negocio,  en una franquicia ya las ha hecho el franquiciador (diseño de imagen, etc)   Además pueden hacer publicidad conjunta y vender más.
  2. Mismos procedimientos y  modelo de negocio: El franquiciado utiliza el mismo método y sistema de trabajo (Know how o Saber Hacer ) del franquiciador, consiguiendo reducir el riesgo de su nuevo negocio. La mortalidad en un negocio que empieza de cero, es de un 80% en 5 años. En una franquicia, esta mortalidad se reduce según la marca, hasta un 5% en los mejores casos y hasta un 40% en los peores.
  3. En una zona en exclusiva durante un tiempo: La concesión de la franquicia se realiza en un territorio o para un segmento de clientes y tiene una limitación temporal, que suele oscilar entre 5 y 10 años. 5 es un poco justo para amortizar y ganar.
  4. El franquiciador presta un soporte continuado: El franquiciado  utiliza los servicios centrales del franquiciador (marketing, informática, compras, logística,..) con lo que se beneficia de un equipo humano y tecnológico potente a su servicio y a unos costes inferiores a los que tendría si trabajara de manera independiente.  Por ejemplo, si la cadena tiene a  un responsable de marketing, gana 60.000 €, el coste por tienda en una red de 100 locales es solo de 600€, pero se beneficia de tener a alguien dedicado a ese tema. Una tienda sola no puede. Lo mismo sucede con las compras. Cuánto más se compra, más barato se compra.
  5. A cambio de unas condiciones económicas.  El franquiciado paga al franquiciador:
    1. El Canon de franquicia: Importe que se suele pagar en la firma de la franquicia. Suele oscilar entre los 0€ y los 30.000 €.  El canon suele cubrir los costes de formación y puesta en marcha del nuevo local que tiene el franquiciador.
    2. El Royalty de franquicia: Es el importe regular que el franquiciador cobra por prestar los servicios continuados. Oscila entre el 0% y el 10% de la facturación según sector, valor aportado y decisión de la marca. 
    3. Canon de publicidad: Es la aportación que hace el franquiciado al fondo de  publicidad conjunta de la marca. Oscila entre el 0% y el 7% según sector, marca y acciones. El franquiciador tiene la obligación de invertir en publicidad este fondo.
    4. El Precio de compra del producto o servicio de la franquicia.  El negocio importante en una franquicia es la compra de productos o servicios del franquiciado al franquiciador. Este punto es el que el franquiciado debe mirar bien para valorar si una franquicia le conviene o no, ya que en la tarifa de compra está la madre del cordero.  El franquiciado debe valorar qué margen de producto tiene  y si le dan mejor precio del que puede conseguir por su cuenta o le obligan a comprar más caro.  
  6. Las obligaciones contractuales del franquiciado: Las obligaciones más típicas y generales son:
    1. Seguir el método de trabajo de la franquicia. La franquicia va de implantar lo que ha funcionado, no de cambiarlo o de inventar. Quien quiera hacerlo a su manera, no debe montar nunca una franquicia. No encajará. El franquiciado se obliga a prestar un buen servicio a los clientes y gestionar bien el negocio. Si la franquicia no se gestiona bien, no funciona.
    2. Es frecuente que se obligue a comprar y/o vender los productos o servicios del franquiciador. Esto ocurre cuando la central de compras, es una de las bases del acuerdo.
    3. Se obliga a guardar confidencialidad.
    4. Se obliga a utilizar y cuidar la marca.
    5. El franquiciado, admite además que le supervisen  su negocio para asegurarse de que se van a satisfacer a los clientes, que el servicio está dentro de los estándares  y  que el franquiciado obtiene  rentabilidad.
    6. Condiciones particulares del contrato: Cada contrato de franquicia, tiene además, un gran número de cláusulas particulares según las haya planteado el franquiciador. Al no haber una ley de franquicias específica, cada contrato es la ley que regula la relación particular.
  7. Independencia de las partes: En un acuerdo de franquicia, franquiciador y franquiciado son completamente independientes. No hay vinculaciones laborales ni fiscales. Si el franquiciado cierra su negocio, el franquiciador no es responsable de las pérdidas, ni de su fiscalidad, ni de las indemnizaciones de sus trabajadores.

El consumidor percibe que es la marca quien la presta el servicio, pero es una empresa independiente, la del franquiciado.

La única vinculación es el propio contrato de franquicia

 

Elementos esenciales que se incluyen en una franquicia:

  1. Licencia de marca y elementos distintivos
  2. Transmisión del saber hacer o Know How
  3. Productos o servicios a distribuir por el franquiciado
  4. Servicios continuados del franquiciador al franquiciado
  5. Contraprestaciones económicas
  6. Obligaciones de seguir la operativa de la marca
  7. Exclusivas tanto para el franquiciador como para el franquiciado

La franquicia es una de las fórmulas de expansión de negocio que está teniendo más éxito en el mercado ya que permite a las empresas ser muy competitivas tanto a nivel central como de unidadades individuales. La franquicia permite rentabilizar mercados y ubiciones difícilmente rentabilizables con centros propios.

Modelos de negocio en la franquicia


Existen franquicias en sectores de negocio muy diferentes. Las actividades en franquicia principales son:

  • Franquicias de comercio o retail: Se trata de redes de tiendas franquiciadas que se basan en la distribución a través de tiendas. Existen muchos casos de éxito a nivel global.
  • Franquicias de restaurantes: Es otro sector tradicional que se ha desarrollado en franquicia. La estandarización de las operaciones y el poder de la marca han contribuído a su expansión. 
  • Franquicias de servicios: Existe un gran número de actividades de servicios que crecen mediante el sistema de franquicias. Las economías de red favorecen su desarrollo. La economía de red se basa en que una red de servicio es más valiosa para sus clientes cuántos más centros de servicio tiene.
  • Franquicias industriales: son franquicias que se establecen para fabricar productos bajo unas especificaciones determinadas.

 

Definición de la franquicia en el Código Deontológico Europeo de la franquicia


La FRANQUICIA es un sistema de comercialización de productos y/o servicios y/o tecnologías, basada en una estrecha y continua colaboración entre empresas jurídicas y financieramente distintas e independientes (1), el franquiciador y sus Franquiciados, en el que el Franquiciador dispone el derecho e impone a sus franquiciados la obligación de explotar una empresa de acuerdo con sus conceptos (2).

El derecho así concedido autoriza y obliga al franquiciado, a cambio de una aportación económica, directa o indirecta, a utilizar la marca de productos y/o servicios, el "know how" (saber hacer) (3) y otros derechos de propiedad intelectual, ayudado por la continua asistencia comercial y/o técnica, en el marco de un contrato de franquicia escrito suscrito por las partes a este efecto.

(1)    El Franquiciado es responsable de los recursos humanos y económicos y, respecto a terceros, es también responsable de los actos llevados a cabo en el marco de la franquicia. Tiene la obligación de colaborar para conseguir el éxito de la cadena a la que está unido.

(2)    El "concepto" es la conjunción de tres elementos:

  • La propiedad o el derecho de uso de los signos distintivos (marca, rótulo, razón social, nombre comercial, signos, logos).
  • El uso de una experiencia, un "saber hacer".
  • Una serie de productos, servicios y/o tecnologías, patentadas o no, que el Franquiciador ha concebido, ha puesto a punto o ha adquirido.

(3)    Definición de "saber hacer" (know how):

El "saber hacer" es un conjunto de informaciones prácticas, no patentadas, que resultan de la experiencia del franquiciador (previamente testadas por él mismo). Es secreto, sustancial e identificable.

'Secreto' significa que el know how, en su conjunto o en el de sus componentes no es generalmente conocido ni fácilmente accesible: esto no implica el desconocimiento total de cada uno de sus componentes individuales o la imposibilidad de obtenerlos fuera de las relaciones con el franquiciador.

'Sustancial' significa que el "saber hacer" debe incluir información importante para la venta de los productos o la prestación de servicios a los usuarios finales y, especialmente, para la presentación de los productos en relación con la prestación de servicios, las relaciones con la clientela y la gestión administrativa y financiera;. El "saber hacer" debe ser útil para el franquiciado, siendo susceptible, en la fecha de terminación del contrato, de mejorar la posición competencial del Franquiciado, en particular, mejorando sus resultados o ayudando a la entrada de un nuevo mercado.

'Identificable' significa que el "know how" debe describirse de forma tan completa que permita la verificación de que cumple con las condiciones de secreto y sustancialidad; la descripción puede hacerse en el propio contrato de franquicia, en un documento separado o de cualquier otra forma apropiada para ello.

El franquiciador debe garantizar al franquiciado el disfrute del "saber hacer" que ha creado y desarrollado. Dicho "saber hacer" es transmitido mediante una información y formación adaptadas al franquiciado, controlando su aplicación y el respeto al mismo.

El franquiciador debe impedir cualquier utilización o transmisión del "saber hacer", en particular con respecto a cadenas de franquicias de la competencia que pueda perjudicar a su propia cadena, tanto en el periodo pre-contractual, como en el contractual y post-contractual.

 

Claves de éxito del sistema de franquicia


La franquicia triunfa en todo el mundo porque permite a la pequeña empresa competir con la gran empresa. Permite que el emprendedor que quiere montar un negocio pueda hacerlo con el respaldo de una marca y una organización central detrás. Pudiendo tener mejores precios y menos riesgo.

A la vez, permite al franquiciador crecer mediante la inversión que realizan los franquiciados, de manera que una pequeña empresa puede competir con la fuerza de una grande al ganar dimensión la red de franquicias.

Este doble beneficio franquiciador - franquiciado son la clave por el que la franquicia está triunfando a nivel mundial.

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