Ganar con los viajes

Más de 6.000 establecimientos en franquicia demuestran la demanda que tiene el sector de las agencias de viajes en España. Se requiere una reducida inversión inicial y los beneficios conseguidos son muy atractivos. Ofrecer un asesoramiento completo al cliente y contar con las últimas tecnologías son las claves para triunfar con el negocio de los viajes, que facturó en 2007 más de 2.330 millones de euros.

En los diez primeros meses de 2007 los españoles hicieron cerca de 133 millones de viajes. En 2006 fueron más de 166 millones. Según estos  datos del Instituto de Estudios Turísticos sobre el Turismo Nacional, a los españoles les gusta viajar. No son pocas las ocasiones aprovechadas para desconectar de la rutina y escaparse a algún destino deseado. Y es ahí donde las agencias de viajes encuentran su negocio. Se trata de una actividad fuerte, formada en el sector de la franquicia por 39 marcas que agrupan más de 6.000 establecimientos. 

Inversión asequible
Las agencias de viajes resultan un interesante negocio con una reducida inversión: de media, unos 19.808 euros, aunque la cifra varía en función de la marca y las condiciones aportadas por el franquiciador. En cuanto al canon de entrada, de media  las marcas lo sitúan en torno a los 6.237 euros.
Por lo que se refiere al local, no se necesitan grandes superficies: una media de unos 32,8 metros cuadrados es suficiente. Esto, sumado a que no hay stocks, permite reducir la inversión y posibilita que se consigan beneficios más rápidamente. Lo que sí que requieren los locales en este sector es una buena ubicación, con un alto tránsito de peatones: normalmente es imprescindible que sea una zona comercial y, en ocasiones, también  es recomendable que haya un elevado número de negocios alrededor.

El beneficio de los viajes
El sector de las agencias de viajes en franquicia facturó en 2007 más de 2.330 millones de euros, una importante cifra que, de hecho, convierte a esta actividad en la que más facturó dentro del sector de los servicios.
De media, un establecimiento de este sector obtiene al año un beneficio de unos 55.000 euros (cambia en función de la marca, la oficina, su ubicación…), ganancias que permiten al franquiciado recuperar la inversión en una media de dos años.
Inversión reducida e interesantes márgenes de beneficio en un sector con una gran demanda que permite operar en España a un gran número de marcas y establecimientos asociados. Pero, ¿cuáles son las claves para ganar en este negocio?

Internet, una revolución
La irrupción de Internet ha supuesto un reto en el sector. Hay quien habla de ello como un peligro para las agencias de viajes físicas, pero según la experiencia de las principales empresas del sector, el miedo no es justificado. “No nos engañemos, los españoles seguimos prefiriendo la agencia física, el mostrador, el agente, el cara a cara”, afirma Alejandro Toquero, director de Comunicación de La Plataforma Sercom. “El aporte de conocimientos y la orientación de un profesional resultan esenciales para muchos de los clientes que quieren hacer un viaje perfecto”, añade. Una red de más de 500 agencias y una facturación anual de 247 millones de euros en 2007 respaldan las palabras de Toquero.
Para las agencias de viajes, la utilización de Internet ha revolucionado su trabajo diario. “Hemos convertido Internet en una ventaja en lugar de verlo como una amenaza”, explica Inmaculada Almeida, directora general de Almeida Viajes. Esta nueva herramienta permite a las agencias reducir costes y ganar agilidad en las operaciones. “La llegada de Internet ha supuesto un nuevo canal de ventas que estamos aprovechando”, añade Isabel Gómez, responsable de Expansión de Viajes Crisol.
Las empresas deben invertir en nuevas tecnologías para poder ofrecer a cada oficina de la red las herramientas necesarias para facilitar el trabajo diario. Intranets corporativas, portales de venta on-line, web personalizadas de cada oficina... Un sinfín de posibilidades que permiten a las agencias de viajes además de facilitar el trabajo, captar nuevos clientes. Para ello, las empresas han de redefinir sus estrategias y evolucionar de mano del mercado,  ofreciendo a sus clientes productos especiales, ofertas, condiciones ventajosas... Un valor añadido que llame su atención.

El valor de las agencias físicas
La atención personalizada, el asesoramiento, la experiencia, la especialización y la profesionalización son las salidas perfectas para ser elegidos por el cliente a la hora de gestionar sus viajes. La agencia física ofrece a los clientes seguridad y garantía, aspectos muy valorados y que Internet, por sí sólo, no ofrece. Es por ello que la cuota de mercado de la venta de viajes por Internet no es muy elevada y, en la mayoría de ocasiones, se limita a la compra de billetes de avión. El agente de viajes ya no sólo informa y atiende lo mejor posible, sino que se tiene que convertir en un verdadero asesor. Ahora, a todos estos valores inherentes de la agencia física, se suman las posibilidades que ahora ofrece Internet: “Además de ser accesibles a sus actuales clientes, las agencias podrán ampliar el horario de atención a los mismos, así como captar nuevos, que sin tener que visitar físicamente la agencia podrán conocerla, así como los productos que ofrece, pudiendo en cualquier momento adquirirlos o informarse para cerrar la compra en la propia agencia”, explica Gabriela Díaz, responsable de Marketing y Comunicación de Plantour.

Un producto diferenciado
Ofrecer al cliente un producto competitivo y diferenciado es una de las claves del negocio. Muchas de las marcas cuentan para ello con sus mayoristas propias, con las que se consigue reducir costes de intermediarios y contar con productos exclusivos. La Plataforma Sercom con su mayorista ahoraviajomas.com, Zafiro Tours con Viajes Karibú, Almeida Viajes  con Nómada Travel y Viaja sin barreras, Plantour con Plantour Destinos... son algunos ejemplos de ello. “Gracias a nuestra mayorista ofrecemos a los franquiciados un mejor servicio, ya que les damos una comisión mayor que la que pueden optar con otros mayoristas”, afirma Roberto Ibañez, responsable de Administración de Viajes Zafiro Tours.
La mayoría de estas empresas ofrecen productos especializados, dirigidos a un público muy concreto, de manera que logran la diferenciación ante la competencia. Turismo enológico, destinos adecuados a personas con movilidad reducida, deportes de aventura… La clave está en ofrecer una oferta original, paralela a los viajes más tradicionales, y que sirve para identificar a una marca por su oferta innovadora.
Más allá de que una franquicia tenga o no mayorista propia, el sistema de franquicias, por el mayor volumen de operaciones, permite a las marcas ofrecer las mejores condiciones a sus franquiciados. “Buscamos los proveedores que nos ofrecen mejor servicio, comisión y rentabilidad”, explican los responsables de las Agencias Asociadas de Carlson Wagonlit Travel España.

Perfil franquiciado
Las agencias de viajes resultan un perfecto autoempleo para profesionales del sector turístico. La mayoría de enseñas buscan emprendedores con algún tipo de experiencia en el sector. Toma una gran importancia ser un buen comercial y tener buena disposición para las relaciones públicas y el trato con el cliente. Los franquiciados de una agencia de viajes tienen que ser apasionados de los viajes, tener capacidad de gestión y preferentemente contar con algún tipo de conocimiento de informática. Entrar a formar parte de una red de franquicias aporta numerosas ventajas a la hora de operar en este sector. Por su tamaño, la mayoría de marcas ofrecen importantes recursos tecnológicos a sus oficinas, ventajosos acuerdos con proveedores, comisiones interesantes y la seguridad y el know how de una empresa con una trayectoria detrás.  Pocos gastos e interesantes márgenes de beneficio son algunos reclamos para entrar en el sector de las agencias de viajes de manos de la franquicia.