64 tiendas abiertas en menos de dos años, es un volumen tan importante como para meditar bien cual será el siguiente paso a dar. Esto es lo que ha hecho Manuel Perez, director de expansión de la cadena de zapaterías y complementos Zhané: consolidar su negocio y asentar la marca. El resultado: un éxito que aquí nos detalla.
Cree que el éxito de Zhané se debe básicamente a dos aspectos: al tipo de inversor al que la enseña se dirige: "al pequeño", y a la inexistencia en el mercado de otra cadena que ofreciera un concepto de negocio similar al suyo.
Para Manuel Pérez, director de Expansión y alma mater del grupo, la trayectoria ascendente de Zhané es sólo el fiel de reflejo de un mercado ávido de propuestas alternativas. De momento, la central facturó 2,8 millones de euros durante el ejercicio anterior, cifra que alcanzará este año los seis millones de euros.
FyN.- 64 tiendas es un volumen considerable de franquiciados ¿Cómo habéis conseguido tales resultados en tan poco tiempo?
M.P.- Aplicando toda nuestra experiencia a un negocio original, con un sistema innovador de tiendas y que ofrecía una alternativa distinta dentro del mercado del calzado y los complementos. Este es un sector caracterizado desde siempre por propuestas destinadas únicamente a los grandes inversores y nosotros optamos por dirigirnos a otro tipo de franquiciado, aquel emprendedor que busca un autoempleo.
FyN.- Y funcionó
M.P.- Sí, desde el principio. Empezamos a asistir a ferias del sector y el público comenzó a interesarse por el concepto de negocio, cómo funcionábamos, qué hacíamos. Nos convertimos en la solución para el pequeño inversor que, queriendo entrar en un sector tan atractivo como es la moda, no encontraba una enseña que se ajustara a su capacidad inversora. Nosotros sí lo hacemos.
FyN.- ¿Eso es lo que os hace diferentes?
M.P.- Eso y, por supuesto, nuestras colecciones, atractivas y modernas, pero especialmente que ofrecemos la máxima calidad en artículos al mejor precio. Nuestros productos se venden a precios muy económicos y eso repercute en la rotación de artículos en las tiendas, que es constante, y, por consiguiente, en los ingresos para el franquiciado. Además, nuestros establecimientos ofrecen un concepto muy innovador y atractivo que consigue atraer al público: ofrecemos un nuevo concepto de zapaterías.
FyN.- ¿Así nace Zhané?
M.P.- Zhané nació de una evolución lógica. Llevábamos 20 años fabricando, diseñando y comercializando calzado. Sabemos y conocemos a la perfección todo lo necesario sobre el producto con el que trabajamos: qué gusta y qué no, cuando sacar una determinada colección y dónde venderla, en qué zona tendrá más salida y en cuál no. Simplemente, nos planteamos crecer como empresa y nos preguntamos por qué no comercializar con nuestra marca el calzado que fabricábamos. Fue en 1999. Nos avalaba nuestro conocimiento en el mundo de las materias primas (el tratado y la distribución de piel) y en el diseño, o lo que es lo mismo, en modelaje y tendencias de moda.
FyN.- ¿Qué productos trabajáis?
M.P.- Desde el principio, el calzado y los bolsos han representado la esencia de nuestra actividad. De hecho, este tipo de artículos representan el 80% de las colecciones en las tiendas Zhané. Ahora, estamos aumentando la oferta a pequeños complementos en piel para la mujer, para hacer más atractiva aún nuestras tiendas: cinturones, monederos, carteras y pañuelos, contamos ya con prendas en piel y una colección de pequeñas piezas de joyería y bisutería
FyN.- ¿El público femenino es vuestro principal segmento de mercado?
M.P.- Sí, nuestro cliente es una mujer actual y moderna, pero también práctica que quiere ir a la moda constantemente, por lo que hay que ofrecer una gran variedad de artículos a precios muy asequibles, que nuestras consumidoras puedan repetir en la compra si lo desean. Por eso, nos preocupamos de realizar colecciones con un diseño muy atractivo, de gran calidad y por un precio razonable.
FyN.- ¿Cómo funcionáis con vuestra red de franquiciados?
M.P.- De forma muy sencilla y beneficiosa para ellos. Tenemos excelentes relaciones con proveedores nacionales e internacionales que nos proporcionan artículos de máxima calidad que añadimos a los nuestros propios. El franquiciado no tiene que preocuparse del stock, lo controlamos desde la central; disponemos de un almacén central para abastecer las necesidades de las tiendas. Además, la mercancía se entrega en régimen de depósito, hemos optado por esta fórmula para proveer a la tienda de la máxima variedad de productos.
FyN.- ¿En qué punto os encontráis actualmente?
M.P.- En el mejor momento. En el momento de afianzar y consolidar nuestra marca, de asesorar a nuestros franquiciados en el camino que tienen que seguir, guiarles y ayudarles a trazar un buen plan de desarrollo. Después de dos años creciendo sin parar nos hemos dedicado estos últimos seis meses a reforzar nuestra cadena. Por ello hemos abierto un número menor de tiendas (12 hasta ahora) comparado con lo que estábamos acostumbrados, y esperamos incrementarla con otras 8 antes de final de año.
FyN.- Y para el año que viene ¿qué expectativas tenéis?
M.P.- Será diferente. Durante el 2003 retomaremos nuestros planes de expansión. Ya tenemos previsto un nuevo proyecto y continuaremos con el número habitual de aperturas al que estamos acostumbrados, unas 40. En realidad, nuestro objetivo es cubrir toda la geografía nacional y lo estamos consiguiendo.
X. C. Franquicias y Negocios. Mayo 2002