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Como franquiciar el negocio


La franquicia es una fórmula que está arrasando en muchos sectores y en países diferentes. Cuando la franquicia entra en un sector suele convertirse en la fórmula de más éxito, pues la primera empresa que lo adopta rápidamente gana cuota de mercado y sus competidores directos no tardan en imitarle.

Bajo el nombre de franquicia realmente se esconde la transformación y profesionalización del pequeño comercio tradicional e independiente.

Franquiciar consiste en diseñar un modelo excelente de negocio para cedérselo a otros empresarios y formar una red líder en su mercado. De modo que las franquicias son redes de empresarios que actúan bajo la marca y la gestión de un equipo altamente profesional.
Esto ha ocurrido y ocurre en sectores tan variopintos como los restaurantes de comida rápida, las tiendas de cualquier producto, servicios a empresas, distribución de bienes, fabricación de productos, servicios a particulares o incluso bancos o hoteles.

En países como Estados Unidos o Inglaterra, las franquicias se han desarrollado en muchos más sectores que en España y gozan de cuotas de mercado superiores. Se considera que el 50% de los puntos de venta minoristas de Estados Unidos son franquiciados. Aunque bien es cierto que en Estados Unidos se contabilizan como franquicia algunas figuras que en España tienen diferente nombre y trato legal aunque en la práctica operativa sean casi lo mismo. ( Concesionarios, Agentes, ...).

La franquicia, como formula de asociación comercial es una de las pocas alterativas para que las pymes se conviertan en líderes de mercado y compitan con garantía contra las multinacionales. El potencial es enorme, pero ¿Cómo se puede franquiciar un negocio?

En este artículo se explican los pasos recomendables a seguir para franquiciar un negocio con éxito.REVISAR SI ES FRANQUICIABLE
Algunos negocios tienen unas estructuras que les impiden franquiciar, o al menos franquiciar todo su modelo actual de negocio. Averiguar esta circunstancia cuando se ha empezado a franquiciar es un desastre por dos motivos.
Primero por que se tarda un tiempo desde que se empieza a franquiciar un negocio hasta que se puede rentabilizar la actividad franquiciadora. Si el negocio no es franquiciable, se fracasará cuando se haya intentado con algunos franquiciados (5 o 6) y en esta fase de desarrollo se estará todavía invirtiendo dinero en la franquicia. De modo que se tendrá que abortar el proyecto habiendo realizado toda la inversión de desarrollo pero sin obtener ningún fruto, cosa que no agrada a ningún empresario.

En segundo lugar, se tendrá un grave problema moral y legal. Pues por el camino se habrá arruinado a unas cuantas personas (los 5 o 6 franquiciados) que con toda probabilidad le llevarán a los tribunales.DESTACAR LAS MEJORAS NECESARIAS
Franquiciar un negocio implica reproducirlo varias veces hasta cubrir todo el territorio o mercado. Si el negocio es franquiciable y está bien afinado se va a reproducir un modelo que funciona bien, obteniendo como resultado un red de centros que funcionan correctamente.

Sin embargo, si el negocio es franquiciable pero no está bien afinado y tiene algún problema, se reproducirá ese mismo modelo de negocio obteniendo como resultado una red de negocios con problemas. Normalmente, cuando esto ocurre ocasiona el colapso de la cadena, pues no es lo mismo gestionar una red que funciona bien que una red que se quema. No es lo mismo apagar un fuego que treinta a la vez.
Antes de empezar a franquiciar, se deben revisar las áreas de la empresa que puedan generar problemas ante el crecimiento para detectarlas y ponerles las soluciones adecuadas a una red.DISEÑAR LA FRANQUICIA
Es un paso crítico y que desgraciadamente en pocos casos se hace bien. Es crítico por que si la relación de franquicia está bien diseñada el proyecto puede salir bien, pero si está mal diseñada casi seguro que acabará saliendo mal. Es una condición necesaria y no suficiente.

Por desgracia, en la práctica son muchos los casos en los que se ha despreciado este punto y se ha "inventado" una franquicia que no ha funcionado cuando podría haber sido una excelente oportunidad.

Y se suele hacer mal por que se tiene que hacer al principio, y justamente en ese momento no se conoce con profundidad el sistema de franquicia ya que no se tiene ni la experiencia ni normalmente la formación adecuada. El desconocimiento provoca el error de planteamiento por desconocimiento de los problemas y sus formulas de solución.

Diseñar la franquicia es una tarea que se hace una sola vez y vale la pena hacerlo bien. Demasiadas empresas han caído en la tentación de actuar rápido o queriendo ahorrando dinero y han acabado creado fracasos o mediocridades.

Muchas empresas intentan continuamente empezar a franquiciar simplemente redactando un contrato de franquicia estándar y buscando un inversor al que le llaman franquiciado. Esto no es una franquicia y al final se paga. No se puede empezar por el contrato, sin pensar cómo debe ser la relación que debe reflejarse en él pues es la manera más segura de acabar mal.

En el diseño de la relación de franquicia hay que equilibrar varias variables: el valor aportado, los royalties, el sistema para definir la zona de exclusividad, el canon de entrada, el fondo de publicidad, el plazo de duración del contrato, las condiciones de suministro, el sistema de transmisión del "saber hacer, el sistema de apertura de los nuevos puntos de venta, los sistemas de control, las barreras y costes de cambio, las vías por dónde cobrar y las cantidades a cobrar, junto a multitud de otros aspectos no menos importantes. Un mal equilibrio provocará que la cadena tampoco sea estable en el tiempo.PREVISIONES FINANCIERAS
Antes de decidir si emprender la aventura de franquiciar el negocio se deben prever los recursos financieros que van a hacer falta para afrontar el proyecto. Para ello, habrá que preparar previsiones financieras tanto para el franquiciador como para el franquiciado. Esto nos permitirá también tener una estimación de la rentabilidad que puede tener el proyecto de franquicia.TOMAR LA DECISIÓN
Visto que el negocio es franquiciable, conocidos los puntos a mejorar, diseñada la franquicia y contado el coste y el rendimiento de la fórmula se está en condiciones para tomar una decisión acertada de si franquiciar o no.

Si se decide franquiciar, se debe capitalizar el proyecto con los recursos necesarios y la dirección de la empresa debe tener un compromiso total con la fórmula. Si no lo hay, no se debe franquiciar.EMPAQUETAR EL NEGOCIO
Esta fase es junto al diseño de la franquicia el otro punto fundamental y que debe hacerse bien pues influye mucho sobre el éxito del proyecto.

Es un punto también especialista, pues se requiere una tecnología para identificar, simplificar, estandarizar y documentar todo el saber hacer de la empresa de modo que se empaquete el know how y sea transmisible a los nuevos socios franquiciados.

La finalización de esta fase concluye con la producción del Manual de Operaciones y el establecimiento de los cursos de formación.

La importancia del manual no es producir un documento de 100 páginas para que "parezca" que hay know how sino que la clave es el proceso que vive la empresa con su producción gracias a la revisión pormenorizada del negocio.

Muchas empresas intentan franquiciar sin manual, o en el mejor de los casos preparando un documento que parece un manual pero que no sirve para nada por que se ha hecho mal.

Para franquiciar hay que ser especialista en reproducir rápido y de modo económico el modelo de negocio, para ello se debe programar el proceso. Esta es la única manera de no olvidarse puntos, de conseguir una marca homogénea en la que todos los centros trabajen igual. El Manual es crítico para que la franquicia trabaje bien de verdad.

Saltarse esta fase, es estafar a los inversores.PREPARAR EL CONTACTO
Definida la relación de franquicia y desarrollado el manual, conociendo perfectamente los pormenores del sistema podemos proceder a la redacción de la documentación legal.
Nos hará falta desarrollar un precontrato y un contrato de franquicias que regulará la relación entre la franquiciadora y los futuros franquiciados.ORGANIZAR LA CENTRAL FRANQUICIADORA
Una vez tenemos el negocio preparado para franquiciar debemos organizar esta nueva actividad, que va a ser totalmente diferente al negocio que se ha empaquetado.

Al franquiciar un negocio, en realidad se está creando una nueva empresa cuya función será expandir y gestionar la red. Para que funcione esta nueva empresa se deben conocer y organizar correctamente todos los procesos críticos y sobretodo las tareas concretas a hacer, su timing y el modo de hacerlas.

Se deberá preparar la documentación comercial de expansión, preparar los sistemas de captación y selección de franquiciados, organizar la formación, la apertura de nuevas tiendas, la búsqueda de locales, los sistemas de soporte, control y dirección de la red. Todo ello preparando los correspondientes formularios, plantillas y documentos tipos.RECLUTAR LOS PILOTOS
Una vez se ha preparado la empresa, se entra en la fase de reclutar y lanzar a los primeros franquiciados.
En esta fase la empresa va a aprender mucho sobre el proceso de franquicia y sobre las diferentes circunstancias generadas por varios locales y personas diferentes.EXPANSIÓN
Con la franquicia debidamente organizada comienza la fase de expansión.
Se iniciará la búsqueda activa de inversores y locales para crecer por el territorio nacional.
Disponer de una buena estrategia de crecimiento, que se habrá perfilado en la fase de diseño, será clave para crecer sin problemas en esta fase.

Franquiciar un negocio es un proyecto que deba afrontarse con una perspectiva a largo plazo, no a 15 días vista. La franquicia nos puede permitir construir una marca nacional líder en un plazo a partir de tres años, pero no en tres meses ni en un año. Hay que perseverar.CONCLUSIÓN
Si se usa bien la franquicia es una herramienta de gran potencial que ha permitido crear grandes empresas a personas que empezaron con una pequeño negocio, utilizando unos recursos reducidos y en un plazo de tiempo bastante rápido

Hay muchos ejemplos del éxito que han conseguido varios emprendedores que han sabido utilizar correcta y éticamente el sistema.

Se han creado varias marcas que hoy son líderes en España y en el mundo pero que hace tan solo 10 años no existían. Si tenemos en cuenta que esto ha sucedido en sectores que ya estaban maduros nos daremos cuenta del enorme potencial del sistema, pues no es lo mismo nacer y hacerse líder en poco tiempo de un sector nuevo, que hacerlo en uno que ya está maduro y consolidado.

En paralelo a estas compañías que han tenido grandes éxitos ha habido grandes fiascos y cuando se analiza la diferencia entre unos y otros casos se ve claramente que ha sido por la manera como han utilizado el sistema. Unos han sido profesionales y han puesto los medios que hacían falta y otros han actuado sin pensar. Lo más triste es que los recursos de más que hacen falta para hacerlo bien se suelen amortizan en una sola franquicia adicional que atraiga a la red.

Por lo tanto, la conclusión es clara: la franquicia es una fórmula de asociación comercial que puede permitir expandir un concepto de negocio, pero no basta con elegir este camino, lo importante es hacerlo bien: la clave está en el como.

Adrián Soler. FDS Consultores

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