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¿Necesito un consultor?


Muchas empresas se formulan esta pregunta, pero para tomar la decisión es necesario saber que pueden aportar. Aquí identificaremos algunas de las ventajas importantes de trabajar con una empresa consultora especializada. Es curioso ver que todas las grandes empresas, con estructuras profesionales, equipos humanos con gente muy preparada y muchos recursos, sí utilizan a empresas consultoras, mientras que la pequeña y mediana empresa es muy reacia a contratar a profesionales externos que les ayuden. Y no es cuestión de precio, ya que las consultoras de franquicias no cobran lo mismo que las grandes consultoras estratégicas e intentan ofrecer servicios a la medida de las necesidades y recursos de los clientes.

Cada año cientos de empresas empiezan a franquiciar y vemos muchísimas a las que les va mal o que fracasan. A pesar de ello pocas contratan a un consultor, ya sea por subvalorar su aportación, sobrevalorar sus propias capacidades, por falta de confianza o por no ver lo que le puede aportar.

Es obvio que mi opinión es que sí es necesario la utilización de consultores, ¿será porque soy uno de ellos? Bromas a parte, la verdad es que si no creyera que desempeñamos un trabajo útil no me dedicaría a esta labor.

Algunos de los beneficios más claros que pueden aportar los consultores a las empresas son, entre otros:
Objetividad. Una persona externa siempre podrá aportar una visión más fresca, objetiva e independiente que las personas de dentro de la empresa que llevan años trabajando de la misma forma y que tiene ya las ideas demasiado rígidas.

La mayoría de las veces sucede que cuando se está dentro de la empresa "un árbol no deja ver el bosque". Una persona que llega con una visión externa puede aportar un nuevo punto de vista no "condicionado" y aportar nuevas soluciones.

Los equipos humanos de las empresas suelen ser, incluso inconscientemente, reacios a cambiar las cosas. Es bastante habitual que se intente construir sobre una base errónea que se da por aceptada e intocable en el seno de la empresa, por lo que será preciso que una persona externa les abra los ojos siendo capaz de cuestionar hasta los mismísimos cimientos de la compañía si detecta que no son sólidos y que pueden acabar desestabilizando el negocio.

Conocimientos. Franquiciar es un negocio nuevo y distinto completamente a lo que es el corazón del negocio que ejerce la empresa (ya sea fabricar y distribuir productos, preparar comida, ofrecer servicios o cualquier otro), por este motivo convendría contar con una experiencia, unos conocimientos y unas habilidades nuevas y distintas que seguramente no están presentes en la empresa.

Las consultoras cuentan con estos conocimientos y estas habilidades específicas que pondrán al servicio de la empresa.

Reducción del riesgo. Contar con la ayuda de expertos con larga experiencia en el tema es una manera de reducir el riesgo de fracaso del proyecto.
Entrar en una actividad nueva implica correr riesgos originados por el desconocimiento de las particularidades de la misma. La probabilidad de fracaso es muy grande si no se hacen las cosas de forma correcta y se controlan todos los aspectos necesarios. Contar con asesoramiento especializado de profesionales que sí conocen estas particularidades ayuda a reducir estos riesgos.

Incluso si las cosas se están haciendo correctamente dentro de la empresa y se cuenta con conocimientos y recursos necesarios, nunca estará de más contar con la opinión de un experto que pueda ratificar que se va por el buen camino y que no se omite nada importante.

Credibilidad. Contar con el asesoramiento de expertos especializados es muestra de que se quieren hacer las cosas de forma profesional, lo que generará mayor confianza a los inversores.
A los franquiciados potenciales siempre les aportará una mayor seguridad un proyecto avalado por una empresa consultora especializada. Se supondrá que es un negocio serio, bien diseñado y en el que se hacen las cosas de forma correcta.

Y esta credibilidad no se dará sólo entre los inversores, si no también entre las entidades financieras, asociaciones, medios, ... y el mercado en general. Lo que facilitará el acceso a financiación, la negociación con proveedores, la atención de los medios, ...

Ahorro de tiempo y dinero. Seguramente es la ventaja más valorada por las empresas.
Si no se hacen las cosas correctamente, a medio y largo plazo acabará siendo mucho mayor el coste de los cambios y rectificaciones que se deberán hacer que el precio a pagar por la contratación de consultores.

La curva de aprendizaje de todo negocio es larga y costosa, un consultor que ya cuenta con esa experiencia puede reducir ostensiblemente esa curva.

Quizá sin asesoramiento las empresas pueden llegar al mismo sitio, pero llevará mucho más tiempo y puede acabar siendo mucho más costoso. Todo lo mencionado en los puntos anteriores lo podría conseguir la empresa a base de contratar recursos humanos con la experiencia y las habilidades requeridas, formando al personal interno, adquiriendo los recursos necesarios, ..., pero resultaría mucho más costoso y lento que contratar una empresa externa especializada.
No utilizar consultores por lo que cuestan es una falsa excusa o un error, ya que una empresa que no puede pagar a un consultor tampoco debería empezar a franquiciar, pues tiene muchas posibilidades de que fracase al no tener los recursos suficientes para afrontar los retrasos o las rectificaciones que puedan surgir.
Contratar a una consultora especializada puede ser el mayor ahorro que puede tener una empresa.

Un consultor puede añadir, pues, gran valor a las empresas.
Si lo que quieren es alguien que simplemente les redacte un contrato estándar o un manual de operaciones, pueden contratar a un estudiante en prácticas, les resultará más económico. Pero si realmente quieren a alguien que les ayude de verdad, dónde les pueden aportar valor los consultores, muy por encima de su coste, es en la definición de una estrategia de crecimiento estable, en el análisis de la estructura de costes e ingresos adecuada, en el establecimiento de métodos de fidelización de franquiciados, en la optimización del punto de venta, en el análisis de los puntos legales a cubrir, en el análisis de los recursos necesarios, en la prestación de servicios de expansión, y un largo etcétera.

Realmente, para saber si les puede ser útil la ayuda de una empresa consultora háganse estas preguntas, ¿disponemos en la empresa de los conocimientos necesarios?, ¿disponemos de la experiencia?, ¿disponemos de los recursos humanos?, ¿disponemos del tiempo?, ¿estamos seguros que cumplimos con todos los requisitos necesarios?, ¿estamos seguros que hacemos las cosas lo mejor posible?, Incluso si la respuesta a todas estas preguntas es afirmativa objetivamente deberían preguntarse ¿somos capaces de hacerlo mejor que una empresa externa especializada?

La manera de tener una franquicia lo más competitiva posible es combinando la experiencia y los recursos propios de la empresa en sus respectivo campo con la experiencia y los recursos en el campo de las franquicias que posee la consultora.

Redaccion FyN. Septiembre 2002

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