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La franquicia española hace las maletas


La franquicia es una de las fórmulas más interesantes para afrontar la ampliación de mercado en el exterior, prioridad número uno en el actual entorno de globalización empresarial. Las misiones comerciales de la AEF, han sido claves a la hora de potenciar la expansión internacional de la franquicia. Aquí tienes cómo y donde invertir. El elemento más positivo de la economía española en los últimos años ha sido y es su apertura al exterior y su esfuerzo por conseguir mejorar la imagen y las marcas nacionales en el mundo. En esta tendencia, la franquicia ha desempeñado un papel básico en los mercados internacionales Los círculos empresariales y económicos coinciden en ello, en la estrategia de internacionalización de las empresas, la franquicia es uno de los sistemas más efectivos para afrontar la ampliación de los mercados en el exterior. Xavier Vallhonrat, presidente de la Asociación Española de Franquiciadores, apunta a la propia esencia de la franquicia como el motor que provoca esta reacción: "La franquicia es internacional por naturaleza, no se puede poner límites a esta fórmula, su expansión a otros mercados es imprescindible y responde a su propia evolución, de otra forma, no podría crecer". Las experiencias de otros países confirma la eficacia de la franquicia como método para la apertura de otros mercados. Para conocerlos bien, la mejor opción es una toma de contacto inicial. La Asociación Española de Franquiciadores ha popularizados las jornadas formativas, para establecer un acercamiento con las características y posibilidades de los distintos países abiertos a la inversión extranjera. Tánger, la más reciente, y próximamente Egipto, Turquia o Líbano son algunos de los países que protagonizan estas jornadas.Expansión en marcha

Actualmente, en el mercado español existen unas 60 o 70 marcas que tienen presencia en otros países o que se encuentran preparadas para adentrarse en ellos. Para el presidente de la Asociación Española de Franquiciadores, esto es un reflejo de la buena salud que tienen las firmas españolas, que no dudan en ampliar sus miras en el extranjero. "Sólo este año, en las misiones comerciales que hemos llevado a cabo hemos incrementando el número de enseñas. A México asistieron 20 enseñas españolas, mientras que en Caracas fueron 15 y más recientemente, a la Feria de la franquicia de Milán, asistimos con siete marcas", subraya Vallhonrat.
La Unión Europea, América Latina y Portugal, donde se exporta más que a toda Sudamérica, han sido las zonas donde se han ido concentrando el comercio exterior en los últimos tiempos. Los mercados alejados siempre han resultado atractivos y paradójicamente más asequibles a las enseñas nacionales; no hay que olvidar que en los países europeos aún quedan muchas lagunas por cubrir. "Europa ofrece expectativas para las franquicias españolas, todavía no está introducida en mercados claves, como Francia o Gran Bretaña", asegura Vallhonrat, para quien estos mercados son primordiales, antes de realizar otras incursiones. Sin embargo, en los dos últimos años, se han iniciado nuevos caminos y la ampliación a otros nichos de mercado ha sido constante. "Se ha optado por buscar otros mercados con una característica común: que ofrezcan un gran potencial de desarrollo, como el mercado asiático, uno de los objetivos más deseados por las marcas españolas (señala Vallhonrat) es uno de los más atractivos, con un gran número de habitantes y una capacidad de asimilación muy rápida".Mercados de futuro

China es uno de los principales destinos para las inversiones de las empresas españolas. La dimensión territorial del país y su elevada población, más de 1.300 millones de consumidores, atraen las miradas de las empresas españolas que ven en el gran gigante asiático, un foco de consumo en plena ebullición. Además, el Gobierno de este país ha lanzado un paquete de medidas con el único objetivo de impulsar la inversión extranjera. La franquicia es el mejor sistema para potenciar esta entrada de inversión, y con ella sistemas de gestión eficientes y efectivos. La restauración. La alimentación y el comercio minorista son los sectores con más posibilidades para instalarse en este mercado. El potencial de los mercados asiáticos se extiende a Singapur, Japón y Hong-Kong son algunos de los huecos de mercado que las enseñas nacionales comienzan ya a barajar. La última misión comercial de la AEF a Singapur se saldó con el cierre de dos acuerdos comerciales por parte de dos enseñas para adentrarse en este país.
Los países emergentes y, por tanto, con una inmediata necesidad de servicios, se configuran como prioritarios para los potenciales franquiciadores. Dentro de este bloque, los países del Este son un mercado con un gran futuro. Polonia, Chequia, Bulgaria o las ex-repúblicas soviéticas se posicionan como atractivos focos en pleno desarrollo, atractivos para invertir, donde el largo camino que aún les queda por recorrer resulta su principal aliciente. "Es un área con un crecimiento espectacular, mercados aún por abrir, donde todavía no existe una gran demanda y sí atractivas expectativas", destaca Vallhonrat. Inditex, a través de su principal marca, Zara ya se ha adentrado en el mercado ruso, mientras que el grupo de moda Damat Tween ha suscrito un acuerdo con el grupo ruso Kolos para abrir dos tiendas en Kiev (Ucrania). Estas aperturas responden al plan de expansión de la marca en Europa, centrada en países de la antigua Unión Soviética y repúblicas bálticas como Letonia, Lituania y Estonia. Artesanos Camiseros, Pressto, Neck & Neck y Mango ya han empezado a establecer sus bases en este mercado.Cómo expandirse

La elección del país adecuado donde instalarse para desarrollar su actividad depende de muchos factores: del sector de acción de la enseña, de sus objetivos, de la forma de trabajar, de sus características, del producto que quieran introducir. No existe una estrategia común, pero si unos mínimos requisitos que le ayudaran a hacerlo: estudiar el mercado donde se quiere introducir la franquicia y dotarse de todos los elementos necesarios para ello, adecuar sus características al nuevo mercado. Los métodos para que esa penetración sea lo más exitosa posible depende de la solidez del proyecto y de las ayudas con las que cuenta cada empresa. El ICEX, al igual que otros organismos, lanza líneas de actuación para ayudar a la internacionalización de empresas en otros mercados."Hay empresas que prefieren hacerlo a través de master franquiciados, mientras que otros lo hacen directamente creando establecimientos asociados, todo depende de la estructura de cada franquicia y de sus características, por ejemplo, para el sector de la moda, un master franquiciado es lo más eficaz, que además se pueden aprovechar los stocks de una zona a otra", apunta Vallhonrat.Estrategia para salir al exterior


  1. Preguntarse donde se quiere ir: qué mercados son los más atractivos para instalarse o los más factibles según el carácter de la empresa, sus posibilidades, previsiones y objetivos. Hay que ser realista y saber dónde instalarse.
  2. Estudiar el mercado objetivo. Analizar las leyes y la reglamentación aduanera, la repatriación de beneficios,etc.
  3. Dotarse de los elementos que se necesitan para lanzarse al exterior: tanto de personal como material, etc.
  4. Evaluar las necesidades que le genere el mercado exterior: si se necesita traducir y adaptar el manual de operaciones, adecuar los locales, estipular qué artículos se venderán, su transporte, etc.
Países con con más potencial


  • Portugal. Es el primer país receptor de la franquicia española. De hecho, el 20% de su mercado de franquicia es de origen español. Su ventaja reside en su parecido con nuestro mercado, además de la proximidad geográfica.
  • Mercado asiático: comienza a acaparar el interés de franquiciadores e inversores. Tiene un gran atractivo y su potencial económico es muy elevado, ya que suponen un mercado de muchos millones de habitantes y por lo tanto de posibles consumidores. Singapur es una de las zonas que está empezando a abrirse; China ofrece unas expectativas de crecimiento muy halagüeñas a las que pocas empresas pueden resistirse.
  • Oriente Medio. Representa un mercado muy importante, donde muchas empresas españolas ya tienen presencia desde hace algunos años y que además sigue creciendo.
  • Países del Este. Van a experimentar un crecimiento claro, los mercados se están abriendo poco a pocos y muchas enseñas valoran positivamente su entrada en estos países. Rusia, Polonia y las Repúblicas ex soviéticas, han sido los primeros.
Agenda 2003
Para potenciar la internacionalización de la franquicia española, la Asociación Española de Franquiciadores ya tiene preparada las misiones comerciales para este año:

  • Franchise Exhibition. México
  • Franchise Exhibition. Caracas (Venezuela)
  • Kem Franchise de Atenas (Grecia)
  • Franchise & Partership. Milán (Italia).
  • Franchise Exhibition de Frankfurt (Alemania)
  • Exposición Internacional de Singapur.
  • VI anual Franchise China. (Shangai).
  • II Jornadas Formativas sobre mercados: Egipto-Marruecos; Turquía-Líbano.

Redacción Enero 2003

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