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La estrategia, la llave para tener franquiciados para toda la vida


El mayor error que puede cometer un franquiciador es creer que una vez firmado el contrato ya tiene 'atado' al franquiciado hasta la finalización del mismo; un concepto equivocado con graves consecuencias. La clave está en la estrategia. Muchos franquiciadores creen que el contrato de franquicia obliga al franquiciado a seguir las instrucciones que le diga el franquiciador al pie de la letra, contra viento y marea. Y es cierto, pero sólo en teoría. La práctica nos dice que si la relación de franquicia no está muy bien diseñada, el franquiciado incumplirá, ya sea de forma sibilina o abiertamente, nuestras directrices, intentará no pagarnos, o incluso querrá dejar de ser nuestro franquiciado.

No se puede pretender esgrimir el contrato como única arma para obligar al franquiciado a hacer todo lo que queramos, incluso en contra su propia voluntad. Si lo hacemos, a medio o incluso a corto plazo acabará estallando la relación, llevándonos a perder el franquiciado o a tenerlo a disgusto en la cadena con su consecuente bajo rendimiento.Cadena de errores
Otro error es creer que simplemente porqué ofrecemos un negocio que le reporta muchos beneficios al franquiciado, este nos profesará 'amor eterno'. Aunque sea un requisito importante, no es suficiente con que el franquiciado gane dinero para que quiera seguir enrolado en la cadena.

Para que el franquiciado esté unido a la cadena hasta el final del contrato y quiera renovarlo, es importantísimo definir una correcta estrategia de franquicia. Como estrategia de franquicia nos referimos a la relación entre el valor que aporta y lo que cobrará por ello, a como franquicia el negocio, a como quiere crecer, a la selección del perfil de franquiciados a la que se debe buscar, a utilizar 'trucos' para que el franquiciado prefiera seguir en la red, y un largo etc.Estrategia acertada
No hay una única estrategia de franquicia para cada negocio, al contrario, hay muchas maneras de franquiciar, algunas buenas, algunas no tan buenas y algunas desastrosas.

Es más, dos empresas del mismo sector y que aparentemente se dedican a lo mismo no tienen porqué seguir la misma estrategia y funcionar bien las dos, incluso es normal que ocurra que la estrategia de una no tiene porqué ser buena para la otra, ya que dependerá de los objetivos de cada una, de sus organizaciones internas, de sus recursos, de su ubicación, de sus objetivos, de su Know-how, ... en definitiva de sus características propias y únicas.

Se trata de definir la estrategia óptima para nuestro negocio, que dependerá de muchos factores que deben ser estudiados en profundidad antes de determinar la manera de franquiciarlo. Sólo de esta manera conseguiremos alcanzar nuestros objetivos y conseguir que nuestra cadena de franquiciados tenga el menor número de bajas y de miembros descontentos posible y nos reporte grandes beneficios.

Debemos definir una estrategia que nos permita 'cautivar' a los franquiciados y tener un negocio rentable para ellos y para nosotros. El contrato sólo debería servirnos para defendernos de las 'manzanas podridas', que siempre se nos acaban colando, sobre todo cuando no utilizamos un buen sistema de selección de franquiciados, pero esto ya es un tema para otro artículo.Invertir tiempo
No debemos escatimar esfuerzos en el desarrollo de la estrategia de nuestra franquicia, ya que de ella depende en la mayor medida el éxito que podamos alcanzar. Dedicar tiempo a definir correctamente la estrategia antes de empezar a franquiciar nos ahorrará mucho más tiempo y dinero a medio y largo plazo, escatimar al principio puede salir muy caro.

Un error típico que cometen muchas empresas es empezar a franquiciar a partir de un contrato tipo o haciendo lo mismo que los demás.

Cada franquicia es un caso especial y como tal debe contar con una estrategia propia, a medida de sus características, y el contrato de franquicia debe recoger esa estrategia y no al contrario. Lo mismo pasa con los manuales de operaciones, son muchos los franquiciadores que escriben su saber-hacer sin haber pensado antes en la estrategia a seguir, simplemente escriben sus conocimientos sin pensar en qué debe saber el franquiciado, qué labores desempeñará él, cómo debe explicarse,...El manual debe depender de la estrategia ya que es una de las herramientas de la misma.Máximo esfuerzo
El mensaje es, pues, que debemos realizar un esfuerzo en desarrollar una estrategia correcta de franquicia antes de empezar la expansión, y si ya la hemos empezado sin haberlo hecho, pues quizás sería conveniente que nos paremos a reflexionar sobre la misma y decidir si es la correcta y si podemos mejorarla.

Miguel Soler. Socio-consultor de FDS

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