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Cómo cerrar las ventas en tiempos de crisis según Sandler Training

Redacción FyN | 22/04/2009 | 15:03

Sandler Training®, ofrece consejos comerciales para lograr alcanzar sus objetivos de ventas en un contexto de crisis. ¿Cómo cerrar ventas en una situación económica difícil y cumplir con su presupuesto a final de año? David Parras, Director General de Sandler Training en España, expertos en soluciones innovadoras a medida en Management y Liderazgo, tiene claro que hacer en una situación difícil.

 1.  Cree un sentimiento de urgencia. Identifique las consecuencias de la pasividad de sus clientes y tenga presente lo que puede perder el cliente que no actúa. Deje de hablar de prestaciones y ventajas y céntrese en el valor objetivo de su producto y servicio en términos cuantitativos.
 
 2.  Premie a sus segmentos de clientes preferidos. El coste de obtener nuevos clientes se ha disparado. Año tras año los estudios demuestran que vender productos y servicios adicionales a una base de clientes ya existente puede ser más rentable que dedicar el tiempo a captar clientes nuevos.

3.  Pida y ofrezca. A menudo su cliente no entiende toda su gama de productos y servicios. Si usted hace que sus clientes le expliquen lo que ocurre en sus empresas, podrá utilizar su conocimiento de los productos para decidir cómo ofrecerlos y dónde.

4.  Promueva la venta interna. Explote las oportunidades de venta en las organizaciones de sus mejores clientes. Pida a su cliente los nombres de personas que trabajen en otros departamentos de su empresa y de los encargados de compras y proyectos en su área de especialidad.

5.  Llévese a su cliente a comer. Invite a su cliente a comer para agradecerle su negocio, sin duda será el momento idóneo para demostrarle su aprecio. Haga saber a su cliente que es una parte importante de su negocio y que luchará para mantener su relación. Revise la historia de su cuenta y deje que el cliente le explique su versión. A
 
 6.  Deje de 'cerrar' ventas y emprenda nuevas relaciones de negocio. Aprenda de sus propios esfuerzos comerciales y saldrá ganando. ¿Qué significa cerrar una venta? en algunas situaciones, el término 'cerrar' implica terminar.  ¿Significa acaso cerrar una puerta, cerrarse a nuevas oportunidades? Abandone la idea de que cerrar significa culminar una actividad y piense que cerrar en realidad es comenzar: emprender una nueva relación de negocios.
 
 7.  Servicio Post-cierre. Descubra si hay otros departamentos o secciones en la compañía de su nuevo cliente que puedan utilizar el producto o servicio que acaba de vender y pregunte por el nombre de la persona/s de contacto. Pida a su nuevo cliente que le indique otras empresas que según su opinión pudieran beneficiarse del producto o servicio que le acaba de vender.
 
Sandler es el líder de consulting-formación-coaching en ventas y management con aproximadamente 240 consultorías asociadas tanto en EE.UU como a nivel internacional, y más de 500 consultores. La compañía abrió su primera agencia en España el pasado mes de mayo. El concepto único de Sandler es el de reinforcement training, desarrollado por David Sandler, uno de los más innovadores formadores en management en Estados Unidos. Sandler propone un programa completo de soluciones a medida en ventas y dirección de empresas que ofrecen unos beneficios importantes
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