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Los distribuidores tienen la receta para agilizar la salida de la crisis

Redacción FyN | 28/05/2009 | 11:17

El reto del sector es fidelizar a los clientes, mejorando la tasa de conversión según la consultora PricewaterhouseCoopers España. Las motivaciones de los empleados están cambiando y sólo las empresas capaces de interpretar estas motivaciones y gestionarlas correctamente lograrán un mayor éxito. Ésta es una de las principales conclusiones del informe 'Vivir la experiencia de marca a través de las Personas en el sector de Retail & Consumo'. El informe, dirigido desde PricewaterhouseCoopers España, en colaboración con firmas de otros ocho países europeos, establece un diagnóstico sobre la situación actual de los recursos humanos en las principales empresas de distribución de Alemania, Austria, Bélgica, España, Grecia,  Holanda, Italia, Suiza y Turquía. El estudio muestra que el 91% de las compañías tienen definido un Plan Director de RRHH, pero generalmente está orientado a los objetivos del mercado, dejando al empleado en segundo lugar. Además, el 40% de las empresas encuestadas posee un sistema de valoración de puestos de trabajo, pero fundamentalmente orientado a la organización, más que a las personas. El reto del sector es evolucionar hacia estructuras organizativas que ayuden a las personas a realizar mejor su trabajo y que permitan desarrollar los perfiles polivalentes, flexibles y comprometidos que demanda la nueva sociedad.

El sector de la distribución tiene que adaptarse a los cambios en el mercado. Frente a la visión tradicional de "vender lo que se produce", explica Javier Vello, socio del Sector Retail&Consumo de PwC. En la actualidad, existe un gap entre la visión de la oficina central sobre las expectativas del cliente, el contacto directo del empleado con el consumidor, y la percepción de éste acerca de la calidad del servicio.

En este nuevo contexto, gana más importancia que nunca la figura del vendedor, encargado de trasmitir los valores y la imagen de marca. Sin embargo, los estudios disponibles hasta el presente señalan que el 68% de las pérdidas de clientes se deben a una actitud indiferente por parte de los vendedores. Los datos del sector muestran un bajo compromiso por parte de los empleados con la empresa, lo que explica que no están dispuestos a realizar grandes esfuerzos para llegar más alto, prefieren seguir estudiando, implicarse en proyectos humanitarios o tener más tiempo libre.

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