La inversión en marketing es la gasolina que pone en marcha las ventas y los beneficios de la empresa. Recortemos el marketing y recortaremos las ventas; invirtamos en marketing e invertiremos en generar ventas y margen. Es la elección del círculo vicioso o el virtuoso.
Si en una época de bonanza se recorta la inversión comercial, se vende menos.
Si en una época de recesión, se recorta, ¿cuál es el efecto? Doble: bajada del mercado, más bajada del auto recorte.
Te lo escenificamos
El círculo virtuoso de la expansión: Invierto en marketing, me doy a conocer, genero contactos, convierto ventas, aporto margen, puedo volver a invertir en marketing para seguir vendiendo.
El circulo vicioso del recorte de marketing: Recorte en marketing, recorto en ventas, recorto mi margen, cada ver puedo invertir menos.
Las empresas que siguen haciendo esfuerzo comercial durante la crisis son las que van a salir reforzadas:
- Conseguirán abrir algunas franquicias lo que les ayudará a mantener o incluso aumentar la facturación total. El mercado se ha reducido, pero no es cero. Quien acude al mercado sigue abriendo unidades.
- Ganarán terreno en el reconocimiento de marca que aporta valor a la compañía. Lo ganarán especialmente frente a los competidores que dejan de acudir al mercado. ¿Qué oportunidad histórica habrá de volver a ganar posición?
- No perderán el músculo comercial de la organización de vender. Si una empresa detiene la expansión, ¿qué ocurre con el equipo comercial?, ¿cuánto va a costar recuperar la habilidad de vender? .
Las empresas que en una fase larga de declive recortan su enfoque en las ventas y en la expansión, recortando su gasto comercial, agravan su crisis al vender menos de lo que la macro economía les permite.
Además, se debe tener en cuenta que las campañas comerciales tienen tiempos de maduración que en ocasiones son lentos.
Desde que se inicia una campaña hasta que da frutos pueden pasar muchos meses. Entre que el público lo ve, lo analiza y se decide a hacer, pasa tiempo. Lo que se recorta hoy, afecta al crecimiento y a las ventas de aquí a 6 meses y a 1 año. En sentido contrario, cuando queramos recuperar ventas no podremos hacerlo de la noche a la mañana. Tardaremos meses en poder reactivar nuestra cartera de contactos para vender.
Quien recorta en ventas cada vez vende menos. Quien vende menos, cada vez gana menos y se ve abocado a recortar más. Por tanto, si hay una función necesaria en una empresa es la captación comercial. Esa es la única función que no se debería eliminar.
La trampa
Desgraciadamente para muchas empresas es una función fácil de reducir en el corto plazo y que no tiene repercusión inmediata, aunque sí a pocos meses vista. Esta es la trampa que tienta a muchas empresas a caer en este error. Cómo voy mal, recorto el marketing. Cuando vaya mejor ya lo ampliaré. El problema es que recortando el marketing se va a estar peor todavía.
En un entorno en el que la macro economía no tira, las empresas y los emprendedores solo pueden depender de sí mismas para tirar adelante su empresa.
Si no hacen acciones pro activas para vender más , pues venderán menos.
Si usted quiere profundizar en el tema, y sobre cómo se puede reactivar una empresa, puede contactar a un consultor en el 902 40 11 22 o en fds@fdsconsulting.net