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¿Qué cosas se deben hacer bien para montar una red de franquicias con éxito por tamaño, rentabilidad y durabilidad en el tiempo?

¿Cómo ser una franquicia líder?

A. Soler

¿Cómo ser una franquicia líder?

La franquicia es un sistema que beneficia al franquiciador y al franquiciado. Permite crear redes de negocios que colaboran compitiendo conjuntamente en el mercado y beneficiándose mutuamente de la suma de las partes. Sin embargo no todas las franquicias funcionan correctamente. ¿Qué hay que hacer bien para ser una franquicia líder?
 

Para ser una franquicia líder se deben realizar bien varias cosas.

  • Tener un buen negocio piloto: El centro tipo es la piedra angular. Es el modelo de éxito a repetir. Por lo tanto, el esfuerzo que pongamos en que ese centro piloto obtenga un buen rendimiento es clave para el éxito de la red. Un centro piloto nunca está terminado; siempre se puede y debe mejorar. La rentabilidad extra que se obtenga en un centro se puede multiplicar por todos los centros que se tengan abiertos. Cada euro ganado extra en el centro piloto, lo multiplicaremos por todos nuestros locales.  Afinar y pulir en el tiempo el centro piloto es una de las grandes posibilidades que tenemos para tener una franquicia líder. Es típico fracasar en la franquicia por haber salido al mercado demasiado pronto y no tener todavía un modelo de negocio afinado.
    También es típico que el modelo de negocio pierda competitividad por dejar de invertir en su desarrollo.
  • Tener buenas herramientas de franquicia: Para franquiciar se usan las herramientas de franquicia (Dossier de información pre contractual, contrato de franquicias, Manual de Operaciones , etc...). Tener buenas herramientas y hacer buen uso de ellas nos ayudará a franquiciar mejor. Nos será más fácil ejecutar la expansión y dar soporte y servicios continuados a los franquiciados. Tener estandarizados los procesos de franquicia nos ayudará a crecer bien. La falta de buenas herramientas es una de las causas típicas de fracaso: muchas franquicias no las tienen o las usan poco y mal. Es poco visible pero tiene efectos a largo plazo en el desarrollo de la cadena.
  • Hacer bien la fase de franquiciados piloto: La fase más difícil es la de los franquiciados piloto. Es la que presenta mayor dificultad ya que supone empezar con la práctica y aprender a hacer todo lo que significa ser franquiciador. Los primeros franquiciados notarán que no está todo perfecto y harán presión. La sensación del franquiciador en esa fase, yendo bien, es de que todo va mal. Muchas empresas tiran la toalla en esta fase por un error de diagnóstico al pensarse que la franquicia es mala. El aprendizaje es servicio a los franquiciados y la perseverancia en el objetivo son claves para superar esta fase. No hay que tener prisa, hay que hacerlo bien. Los primeros franquiciados son las primeras piedras de un edificio si no se consolidan bien el edificio nunca podrá tener altura.
    A veces, la ambición de querer abrir muchos locales junto a la realización de que se pueden abrir franquicias lleva a cegarse y a dedicar más energía a crecer que a consolidar. En esta fase, esto puede ser mortal para la franquicia.
    Esta es la etapa más importante en el desarrollo de una red de franquicias.
  • Entrar en la fase de despegue: Superados los franquiciados pilotos y puestos en marcha los procesos franquiciadores se entra en la fase de dar velocidad a la expansión y montar una red extensa que genere unos ingresos amplios y una capacidad competitiva importante.
    Esta es la fase de hacer una campaña intensiva para abrir franquicias. De generar un volumen alto de interesados.
    En esta etapa la empresa debe industrializar los procesos de expansión y de soporte. En expansión se debe saber generar interesados, convencerlos, seleccionar muy bien sus perfiles. Debe aprender a seleccionar buenas ubicaciones y a ser eficaz y eficiente abriendo locales y haciéndoles llegar rápido al punto de equilibrio. En Operaciones deberá saber formar muy bien a los franquiciados y supervisar la calidad de servicio. La Dirección de la red es un aspecto clave al que se le debe dedicar atención para asegurarse de que los franquiciados van todos en la misma dirección.
  • Saber dimensionar los Servicios centrales: Saber dimensionar la central a medida que se crece es otro aspecto clave en el buen desarrollo de una franquicia. Además de la expansión y las operaciones de los locales se deben poder atender los aprovisionamientos y demás servicios centrales que se hayan decidido prestar de manera escalable a medida que vayan entrando nuevos franquiciados a la red.
    Son fases de alto estrés organizativo debido al crecimiento. Una empresa que el año pasado tenía 20 locales, éste tiene 30, y el que viene tendrá 40 está sometida a un fuerte proceso de cambio. Doblar tamaño en poco tiempo conlleva una transformación profunda no exenta de problemas. La central es una arma competitiva de una cadena. Conseguir que añada el máximo valor posible por su coste es una de las piezas relevantes en el éxito de una franquicia a largo plazo.
  • Tener un buen equipo: Las personas son claves en la empresa. En una franquicia también. Tanto los franquiciados como el equipo humano de la central juegan un papel clave en el buen desarrollo de la red de franquicias.
    Si los franquiciados no pueden o no saben llevar sus operaciones, la franquicia nunca funcionará. También han de tener un talante de integración en la red. Por su parte, si el equipo humano del franquiciador no ejerce el liderazgo sobre los franquiciados y ayuda a que haya integración con ellos la red no funcionará bien. Tener un buen equipo con una buena actitud y bien capacitado para las funciones es imprescindible.
    Sean externas o internas, las personas que contribuyen al desarrollo de la red son lo más importante en positivo y en negativo.

Conclusión
Para tener éxito continuado en el desarrollo de una franquicia se deben ir superando etapas cada una de las cuales tienen sus propios problemas y soluciones. La persistencia y la aplicación de las soluciones pertinentes son la clave que fluye a lo largo de todas las etapas.

Si desea profundizar en cómo puede FDS ayudarle en cualquiera de las fases no dude en pedir más información en el 902 40 11 22 preguntando por un consultor o en fds@fdsconsulting.net
 

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