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Por Salvador Bascompte, director de FDS Consulting

La franquicia de reconversión, una alternativa a la situación actual

Salvador Bascompte, director de FDS Consulting | 30/04/2014 | 9:01

La franquicia de reconversión, una alternativa a la situación actual

La franquicia de reconversión se ha convertido en una alternativa para dinamizar la expansión de algunas enseñas. La reconversión permite a las marcas entrar a competir directamente en zonas de difícil penetración, con unos costes muy ajustados y tener la posibilidad de ganar cuota de mercado de forma más rápida.

¿Qué es una franquicia de reconversión?

1. El concepto se basa en reconvertir un negocio que ya existe como tal en un modelo de negocio de formato franquicia.

2. Es un punto de venta que ya existe, está operativo y tiene su propia notoriedad en lazona, con lo que se consigue una más rápida penetración en la zona de actuación para la marca.

El concepto es claro, se trata de expandir una marca en base a adherir establecimientos que ya existen y son independientes, previamente abiertos, que trabajaban con otra marca para que se integren en la enseña.

Es una forma de expansión totalmente compatible en el desarrollo de una expansión a través de sólo franquicias de nueva creación, o de franquicias con un sistema de participación.

Destacamos los siguientes aspectos a tener en cuenta cuando se plantea una estrategia de crecimiento a través de la reconversión:

1. Suelen ser personas con amplia experiencia en el negocio.

2. Son perfiles difíciles de convencer si tienen suficiente con el negocio actual, muy importe realizar una cuidadosa selección de cada potencial franquiciado.

3. Suelen tener vicios adquiridos y son difíciles a la hora de modificar sus conductas o hábitos; es clave preparar e implantar una formación a través del manual de operaciones.

4. Normalmente no se consiguen encontrar fácilmente en el mercado de la franquicia sino por otros procedimientos más a medida.

5. El sistema de presentar la oferta de adhesión a la red de franquicias debe tener un enfoque muy diferente a las ofertas de una franquicia nueva.

6. El coste marginal de la búsqueda y captación de franquiciados es más alto.

7. Se conocen el coste del arrendamiento y las ventas del local antes de firmar el acuerdo de adhesión.

8. El coste de reforma puede ser más bajo y el plazo de puesta en marcha más corto.

Las Principales ventajas y desventajas de la Franquicia de reconversión

Ventajas:

a) Es rápida de poner en marcha, desde que se firma el acuerdo.

b) El riesgo de fracaso es más reducido, ya que se parte de un local abierto y de un franquiciado profesional con experiencia.

c) La inversión para la apertura del local suele costar menos que la franquicia nueva.

Desventajas:

d) La oferta que se propone al potencial franquiciado debe convencerle y deber ser atractiva.

e) Será difícil cobrar cánones de entrada y derechos de adhesión.

f) Requiere un cambio en el sistema de trabajo del franquiciado y sobre todo en su filosofía respecto al grupo.

g) El local tendrá una nueva imagen, pero al no reformarse a fondo, generará menos marca.

¿Cuándo aplicar un sistema de crecimiento basado en la reconversión?

Cada empresa, cada mercado y cada momento son diferentes. Por eso, la solución debe hacerse siempre considerando todas las variables que afectan al negocio. Sin embargo hay situaciones que favorecen a la estrategia de la reconversión:

• Cuando en un sector hay exceso de oferta y es muy difícil abrir un nuevo punto de venta.

• Cuando disponemos de un concepto de negocio con una imagen de marca muy fuerte que con solo vender su producto tendrá una alta capacidad para generar ventas.

• Cuando queremos que el nuevo punto de venta esté operativo al máximo nivel, sea experto y está bien posicionado desde el inicio.

• También suele ser muy útil cuando el negocio necesita profesionales con una titulación determinada y podemos simplificar la formación inicial de días, semanas o meses.

Conclusión
Cuando se franquicia un negocio, optar por la vía de la reconversión puede ser una buena solución dada la situación actual. No obstante, se debe valorar qué estrategia conviene más en base a los objetivos de la marca y a la capacidad de recursos a invertir.

Si desea profundizar más sobre esta estrategia póngase en contacto con el equipo consultor de FDS Consulting en el 902 40 11 22 o en fds@fdsconsulting.net.

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