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Entrevista a Ángeles Sánchez-Cueca, autora de El alma de la cosmética (LID Editorial)

El lujo vende

Leticia Medina | 13/05/2014 | 8:34

El lujo vende

El mercado del lujo está en crecimiento. Así nos los explica a Ángeles Sánchez-Cueca, escritora y autora del libro El Alma de la Cosmética. Sánchez-Cueca nos cuenta que en este mercado, el hecho de adquirir un determinado producto en sí no es lo más importante, lo primordial es enamorar, seducir al consumidor para que guarde un buen recuerdo de la experiencia de compra.

¿Cómo se encuentra la industria del lujo en España?
A. SC:
La industria del lujo en España está en crecimiento, en 2013 el crecimiento fue del 13%, llegando a facturar en torno a unos 5.000 millones de euros. Este crecimiento se debe a que cada vez aumenta más el consumo de productos de lujo por turistas extranjeros que visitan nuestro país (sobre todo de Europa del Este y Rusia) y a la internacionalización del sector. Dentro de la Unión Europea, España ocupa el 5º lugar, detrás de países consolidados como Italia, Francia, Reino Unido y Alemania. Dentro de nuestro país, destacan ciudades como Barcelona, Madrid, Marbella, Ibiza y Palma de Mallorca, que son los núcleos donde se produce mayor consumo, y por ese orden.

¿Y a nivel mundial?
A. SC:
A nivel mundial, está previsto un crecimiento en torno al 10%. La clave está en que los turistas están cambiando los hábitos de consumo, cada vez tienen interés por nuevos destinos y tienen mayor conocimiento de los productos que compran. Hay que destacar el crecimiento de la clase media en los países que llamamos “emergentes”, donde estos potenciales ricos están consumiendo de forma imparable artículos de lujo como una forma de demostrar su mejora social, mucho más que la clase alta de estos países. Son una nueva generación de consumidores para las marcas de lujo. En resumen, el mercado del lujo está en constante crecimiento y cada vez tiene más peso dentro de la Economía mundial.

¿Qué tipo de productos triunfan dentro del sector del lujo?
A. SC:
Los más demandados son los artículos personales, coches, hoteles, vinos y licores, comida gourmet y alta gastronomía, mobiliario y yates. Y dentro de los artículos personales, el porcentaje que representa por categorías sería: perfumes y cosméticos 38%, (es la categoría más representativa porque son los productos más asequibles), accesorios y artículos de piel 16%, joyería y relojería 16%, y moda/ prendas de vestir 14%.

¿Cuándo se considera una marca como lujo?
A. SC:
Cuando ofrece al consumidor productos de alta gama, con materiales de altísima calidad y una atención exquisita por los detalles. Debe ser limitado y no al alcance de muchos, porque si no, por propia definición ya no sería lujo. Y que no siendo imprescindible, haga sentir al consumidor que lo necesita.

¿Cómo se vende en el sector del lujo?
A. SC:
El concepto de lujo ahora ya no se centra en la ostentación, ya no es tan importante como antaño un packaging lujoso, por ejemplo, ahora se enfoca a un “lujo de los sentidos”, donde lo principal es tocar la fibra sensible del consumidor, conectar con sus emociones y valores y hacerle disfrutar nuevas experiencias en torno al proceso de compra. En este sentido, la forma de vender ha cambiado, ahora más que nunca hay que prestar una atención especial a los detalles de las fases de venta, desde la acogida del cliente hasta la despedida del punto de venta. El hecho de adquirir un determinado producto en sí, no es lo más importante; lo primordial es enamorar, seducir al consumidor para que guarde un buen recuerdo de la experiencia de compra.

¿Qué opina del auge del low cost?
A. SC:
Entiendo que en estos momentos prospere, y es cierto que un precio asequible o bajo no tiene que ser necesariamente sinónimo de baja calidad; pero hay una serie de características que rodean los productos de lujo que no pueden alcanzar.
No afecta a las marcas de lujo porque son públicos y consumidores diferentes. Se trata de otro segmento del mercado.

¿Qué futuro le augura al sector del lujo en nuestro país?
A. SC:
Muy positivo y en continuo crecimiento en dos aspectos. Primero: las ventas internacionales de las empresas españolas del sector del lujo representan un 40% del total y seguirá creciendo, ya que el hecho de que la marca España no esté tan consolidada como otros Made in… es una oportunidad para el desarrollo de este sector. En cuanto a ventas nacionales, España sigue siendo un destino turístico muy atractivo para las clases emergentes de distintos países.

¿Cree que el sector del lujo responde bien en épocas de crisis?
A. SC:
Ha tenido que evolucionar y adaptarse como otros sectores, pero en mi opinión lo está haciendo bien. Cada vez hay más firmas que sacan líneas más asequibles, para intentar llegar a más público, dentro de un determinado nivel. Por ejemplo: en la moda, diseñadores de prestigio lanzan colecciones con su firma, diferentes de la Alta Costura.

¿Podría darnos el nombre de firmas de lujo que usted considere ejemplares?
A. SC:
Yves Saint Laurent, Prada, Alvarno, Vega Sicilia, Armani, Masseratti, Four Seasons Chanel, La Prairie…

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