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Know How para el franquiciador

Optimiza la rentabilidad de tu Central de Franquicias

Salvador Bascompte, Director de FDS Consulting | 14/01/2015 | 8:05

Optimiza la rentabilidad de tu Central de Franquicias

Franquiciar es una estrategia de expansión comercial que permite hacer crecer una marca de manera notable. Pero como en todos los negocios, hay que saber hacer bien las cosas para obtener una rentabilidad atractiva.

Te damos algunas medidas que pueden hacer aumentar la rentabilidad de una marca franquiciadora, que son típicas, pero que por supuesto no son las únicas. Lo importante es evaluar en cada caso cuáles son las más relevantes.

1. Enfocarse en lo que se sabe hacer bien. Identificar aquellos servicios que puede proveer el franquiciador y que son realmente valiosos para el franquiciado. Se deben centrar todos los esfuerzos en hacer muy bien aquellos procesos que añaden valor a la relación entre franquiciador y franquiciado, evitando malgastar recursos y energía con servicios de bajo valor añadido que no aportan estabilidad a la relación entre ambos.

2. Eliminar los costes de los procesos no productivos. Hay que saber enfocar bien dónde dirigir los recursos. Identificar los procesos de la central franquiciadora que suponen coste pero no añaden valor al franquiciado. Eliminar estos procesos para reducir costes sin perjudicar al valor que se provee.

3. Potenciar los ingresos atípicos. Hay que repensar el modelo de negocio de la actividad franquiciadora para obtener estos ingresos. Explorar nuevas vías de rentabilidad que inicialmente no se contemplaban en la central, pero que al incrementar nuestro volumen de negocio puede ser interesante explorar. La actividad de franquicia es muy proclive a generar estos tipos de líneas de negocio.

4. Ajustar las condiciones económicas de la franquicia. Son muy frecuentes los casos en los que el franquiciador cobra demasiado poco para el valor que está aportando inicialmente a los franquiciados o que no puede dar a lo que se obliga por falta de fondos. Hay que cobrar justo por el valor que se aporta y ajustarse a ese equilibrio puede llevar más tiempo del previsto, por lo que es importante ser precavidos en este sentido.

5. Invertir en la mejora continua del modelo de negocio. Hay que tener presente que la central ganará más cuando sus franquiciados ganen más. El franquiciador debe velar para que el negocio del franquiciado sea rentable desde el inicio, cuando presenta más vulnerabilidad, desconocimiento e inexperiencia. Invertir hoy en la mejora del formato de negocio es la base para la rentabilidad de mañana. Hay que innovar en el marketing, en las operaciones y en los sistemas de información.

6. Ajustarse a las nuevas capacidades de compra. Una franquiciadora es una empresa en fuerte crecimiento. Dadas las altas tasas de crecimiento y el estrés que estas producen es frecuente olvidarse de renegociar regularmente las condiciones de suministro con diferentes proveedores. Renegociar regularmente las condiciones pueden hacer rentable una red que no lo es.

7. Externalizar las funciones no esenciales del negocio. Invertir en estructura propia no esencial nos restará recursos para invertir en lo que realmente es necesario para el negocio. Sobretodo si solo se necesitan durante un plazo de tiempo durante la expansión o para servicios puntuales. Debemos centrar nuestros esfuerzos en aquellas funciones que conocemos y somos altamente productivos y externalizar el resto analizando bien su coste.

8. Organizar los procesos de la central franquiciadora. El objetivo es conseguir su máxima eficacia. Destacamos los siguientes temas:

a. Expansión:
i. Preparar bien un Dossier de Franquicia para dar información completa y reducir así el coste de seguimiento de candidatos no cualificados.

ii. Utilizar medios de captación coherentes (analizando calidad contacto / coste) para bajar los costes de marketing.

iii. Filtrar bien en las fases de pre venta para no gastar tiempo con personas que no interesan.

iv. Cuidar el proceso de selección para evitar costes de desplazamientos innecesarios y la entrada de perfiles no deseados.

b. Operaciones:
i. Preparar muy bien los Manuales de Operaciones para poder dar una buena formación.

ii. Invertir todo el tiempo posible en los cursos de formación de franquiciados para minimizar los costes de soporte.

iii. Supervisar bien los centros para conocer la situación del negocio antes de que los problemas lleguen a afectar a nuestros ingresos de efectivo.

iv. Enfocar los servicios a la red para buscar las economías de escala que permitan la eficiencia en costes.

9. Poner en marcha las economías de red. Aprovechar el valor que otorga el disponer de una red para introducir servicios que añadan valor a la misma. Descubrir nuevas ventajas que pueden haber por el hecho de trabajar en red y diseñar la manera de obtener negocio.

10. Llegar a la masa crítica. Una red de franquicias requiere una estructura mínima de soporte. Esta estructura se rentabilizará a partir de una masa crítica mínima de franquiciados. Conocer cuál es, ver lo lejos que estamos y saber cuánto hace falta para alcanzarla nos ayudará a conseguirla.

Existen muchas otras medidas para potenciar la rentabilidad de una red de franquicias. Lo importante es que se identifiquen en su empresa cuáles son las más adecuadas o necesarias.

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