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Cómo mejorar tu negocio para lograr más ventas

Claves para optimizar tu punto de venta

Salvador Bascompte, director de FDS Consulting | 10/03/2015 | 7:40

Claves para optimizar tu punto de venta

Es muy común que como emprendedor o gestor de un punto de venta cuando estás inmerso en las tareas diarias de las actividades de tu negocio te olvides de algunas “normas” que pueden hacer mejorar tu negocio, vender más y por lo tanto ganar más.

A continuación, comentamos algunas medidas que pueden hacer aumentar la rentabilidad de tu negocio, que por supuesto no son las únicas. Lo importante es evaluar en cada caso cuáles son las más relevantes y profundizar en función del tipo de actividad:

1. Enfocarse en los productos más competitivos. Identificar aquellos productos que son realmente interesantes para el negocio es clave para una óptima gestión. Se deben centrar todos los esfuerzos en detectarlos para darles mayor importancia en la tienda y sobretodo evitando malgastar tiempo, recursos y espacio en los productos de bajo margen comercial.

2. Potenciar los ingresos atípicos. En muchas ocasiones dejamos escapar las posibilidades que tienen algunos productos de impulso en nuestro punto de venta. Explorar nuevas vías de rentabilidad para potenciar las ventas puede hacer evolucionar nuestro negocio hacia un segmento de mercado que no pensábamos que existía o no podíamos llegar pero que puede ser un nueva fuente de ingreso.

3. Invertir en la mejora continua del negocio. Hay que tener presente que la mejora continua de un establecimiento es la base para la rentabilidad de mañana. A parte de innovar en producto hay que hacerlo en marketing, operativas, funciones, decoración, imagen, etc.

4. Mejora la visibilidad de los productos. La visibilidad de un producto es clave para su venta, los productos que no se ven o tienen un acceso difícil en nuestra tienda acostumbran a venderse menos. La estrategia a usar en estos casos es colocar los productos básicos y que se venden por su propia naturaleza en la zona interior de la tienda para que el cliente tengaque recorrer todo el espacio y pueda ver el resto de productos, y en las partes más visibles los productos nuevos, de mayor rotación o más difíciles de vender.

5. Incorporar nuevos productos. Hay que saber enfocar bien nuestra oferta al perfil de nuestros clientes. Detectar que las necesidades y gustos de los clientes pueden cambiar es imprescindible para adaptarse
a la lógica evolución del mercado, lo que nos va a permitir ser un referente en este aspecto.

6. Organizar la base de clientes. Una cartera de clientes fidelizada es lo que permite a un negocio  sobrevivir y ser viable a largo plazo, no se puede sin un cliente fiel y conseguir esta organización es clave
para garantizarse la utilidad de esta base de clientes. El objetivo es conseguir el máximo retorno de las acciones comerciales que sepractican. Cómo más habituales en retail destacamos las siguientes:  descuentos, promociones, aniversario del cliente, fidelización clientes con puntos canjeables por productos, viajes o descuentos, etc.

7. El Precio. Quizá uno de los factores más importantes en la decisión de compra en el momento actual. El precio es a día de hoy una de las variables que utilizan muchos consumidores para tener la opinión de  unproducto. En este sentido, tenemos la opción de apostar por una bajada de precios para ser más competitivos, observando la pérdida de margen comercial que ello implica y analizando si nos compensa esta bajada por la unidades de más que vamos a vender.

O apostar por otros valores que consigan destacar nuestro producto, como la calidad, la exclusividad, la atención al cliente, las instalaciones, el proceso de compra, etc. todas ellas estarán estrechamente  relacionadas con el tipo de producto que tengamos y la experiencia de compra que deseemos ofrecer y la competencia que exista.

8. La Cartelería de la tienda. Un establecimiento adecuadamente señalizado ayuda y facilita la compra del cliente, la cartelería de punto de venta tiene infinidad de utilidades y se usa para difundir una información, promocionar un producto, un evento, dirigir al cliente en el proceso de compra etc. El objetivo es hacer más cómoda la compra al cliente, y que pueda encontrar lo que busca de forma autónoma sin requerir atención del empleado.

9. La página web y las redes sociales. Para mejorar la notoriedad de nuestra tienda y no limitarnos con nuestro entorno físico y en el boca oreja de los clientes, es importarte estar presente en la red, ya sea a través de una página web y una presencia activa o pasiva en las redes sociales. Como toda herramienta de comunicación y venta debemos saber gestionarla y dedicarle el tiempo necesario, ya que según nuestros recursos puede ser una trampa para la tienda atender en exceso las redes y desatender los clientes físicos en tienda. 10. La exposición de la tienda es su propio stock. Como antes hemos comentado, la exposición
de productos y su distribución en el lineal es un factor importante para la rotación del producto en la tienda y la sensación de novedad que tiene el cliente. No por ello, nos podemos dejar de recordar que un producto en stock en el almacén es un inmovilizado que tenemos y que no se ve, y por tanto no se vende. En la  medida de lo posible, es mucho mejor tener el propio stock en la zona de exposición ya que el propio  espacio hace de tienda y almacén a la vez. Eso si, requiere de un inventario preciso para evitar posibles roturas de stock que afectaría a la capacidad de venta de la tienda y la mejora podría volverse en contra.

11. La atención al cliente. Finalmente, nos gustaría resaltar la atención al cliente y sus derivados, como la experiencia de compra, proceso de venta, proceso de compra, servicio post venta, los programas de fidelización, etc. Son factores que no están directamente relacionados con la optimización de un punto de venta pero si con la capacidad de compra repetitiva que tiene una tienda, hay que tener siempre presente
que cuesta 10 veces más vender a un cliente nuevo que a uno que ya conoce nuestro producto o servicio.
Existen muchas otras medidas para potenciar la rentabilidad y mejorar la optimización de una tienda. Lo importante es que se identifiquen cuáles son las más adecuadas o necesarias para cada actividad y se pongan en práctica.

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