Averigua para qué negocios vales

Descubre a qué perfil respondes y cuál es el negocio ideal para ti.

Ya sean innatas o aprendidas, las habilidades que posees son un puntal en la elección del negocio que mejor se adapta a tu perfil. Evaluar las propias capacidades para saber si serías un buen comercial, si tienes madera de líder o si lo tuyo es el control de costes, puede resultar de gran ayuda antes de decidirse por el negocio que, de entrada, parece más atractivo. Aquí tienes algunas pautas.

Si bien es cierto que con esmero y dedicación cualquiera puede llegar a desarrollar una actividad, cada persona será más o menos hábil para gestionar un  negocio en función de sus facultades. Pararse un momento para reflexionar y autoelavuar qué capacidades tenemos más desarrolladas o en qué actividad contamos con más experiencia, puede resultar eficaz antes de lanzarse de cabeza al negocio que, de entrada, nos parezca más atractivo o rentable. Aunque cualquier habilidad de la que se disponga será provechosa para la gestión de un negocio, existen actividades para las que resulta imprescindible disponer de ciertas destrezas. En este tipo de negocios, la carencia del perfil adecuado puede desembocar en el fracaso.              

¿Tienes capacidad de ventas?
Algunos negocios, sobre todo los que tienen a las empresas como principales clientes, se basan en la venta activa: cuando los clientes no acuden al punto de venta, es el gerente del negocio quien ha de ‘salir en su busca’. En estos casos, es fundamental contar con habilidades comerciales. Como afirma Daniel Acosta, consultor de FDS Consulting, un buen comercial debe poseer carácter de “ejecutivo”: “ha de tener capacidad para resolver los problemas que se le planteen de forma rápida; ha de ser decidido y actuar con confianza en sí mismo”. Además, deberá adaptar la forma de venta al cliente con el que se va encontrar en cada caso (gerentes, responsables de compras, secretarias, etcétera), para lograr la empatía con él y conseguir generar reacciones que le sean positivas. En este punto, resultan fundamentales las habilidades comunicativas: emplear el tono de voz y el vocabulario adecuados, utilizar bien los silencios y saber escuchar al otro interlocutor, etcétera. Si se tiene habilidad para entablar una buena relación con la gente, se cuenta con un excelente aliado para alcanzar el éxito en este tipo de negocios.

Este perfil es ideal en actividades que giran entorno al sector del transporte, entre otros. “Una labor fundamental dentro de nuestra franquicia es la comercialización, con lo que es primordial poseer dotes comerciales”, explica Antonio Garrido, responsable de Expansión de Halcourier, enseña especializada en el transporte urgente. Las agencias de viajes, academias de formación y asesorías constituyen otros sectores en los que contar con un fuerte carácter comercial resulta preciso, debido a la necesidad que presentan estas actividades de saber prospectar clientes, así como de diagnosticar, ofrecer y cerrar operaciones. Una de las ventajas de la venta activa, frente a la pasiva, es que permite ‘salir a vender’ en el momento que personalmente se considere oportuno.  Esto no debe llevar al equívoco de que la venta activa exime de responsabilidades, ya que el responsable del negocio deberá autoorganizarse. Gestionar una agenda bien estructurada, ser constante y seguir las ventas sin desanimarse, aunque pase épocas sin clientes, serán algunas de sus tareas.

Atender al público
Saber atender al público y estar siempre de buen humor aunque se tenga un día malo. Cuando es el cliente quien acude al punto de venta, el gestor del negocio ha de contar con una habilidad comercial, en este caso basada en la capacidad de relación con el target de cliente, en el conocimiento del producto y en la destreza para realizar ventas cruzadas. No todo el mundo ‘sirve’ para vender todo tipo de productos ni a todos los segmentos de clientela. “Un buen vendedor ha de saber qué ofrecer a cada cliente según sea éste”, expone Daniel Acosta. “Por ejemplo –añade– identificar al cliente por cómo va vestido, intentar averiguar qué busca...”. Moda, joyería, videoclubes, cosmética, hogar-decoración, etcétera. Son muchos los sectores que basan sus conceptos de negocio en la venta pasiva. “Nuestros franquiciados han de tener espíritu dinámico y emprendedor, con capacidad de relación y atención al público”. De este modo define Guadalupe Atanasio, jefe de Producto de Iciar de la Concha, enseña especializada en productos textiles para el hogar, el perfil idóneo de sus franquiciados. Y saber atender al público implica evitar tener altibajos anímicos; ser en cualquier caso simpático y amable con el cliente. “Además –apunta Daniel Acosta– el vendedor se ha de sentir identificado con el producto”. Tendrá que convencerse de que él compraría lo que está intentando vender porque, resultaría demasiado complicado vender un producto que uno jamás compraría. Por último, y no menos importante, existe una habilidad por la que se puede distinguir a un vendedor de un buen vendedor; se trata de la capacidad para realizar ventas cruzadas: cuando se vende un producto, el buen vendedor, en lugar de realizar la venta y finalizar aquí la operación, intenta proponer otros artículos al cliente relacionados con ese primer producto para, de este modo, incrementar la venta. “Por ejemplo –ilustra Daniel Acosta– al vender una chaqueta, se puede sugerir al cliente una camisa como complemento perfecto para esa compra inicial”. De esta forma, poniendo otro ejemplo, si en lugar de vender sólo un helado, se le aconseja al comprador poner chocolate encima o un barquillo, se consigue aumentar las ventas.
   
Madera de líder
No es fácil convertirse en líder de la noche a la mañana, cualidad imprescindible en actividades en las que se deben dirigir equipos de personas, si no has nacido con madera para ello. Contar con capacidad de liderazgo supone saber transmitir a tu equipo los intereses propios y lograr, sin imponérselo, que se identifiquen con ellos. “Un buen líder ha de transmitir seguridad, dar las órdenes en los momentos precisos, cuidar la forma de trato con sus empleados, convertirse en motivo de ejemplo para ellos...”, explica Daniel Acosta.

El primer paso consiste en seleccionar a un buen equipo de trabajo, tarea que la mayoría de franquiciados considera bastante complicada. Una vez elegido, se ha de formar al personal, evaluarlo y motivarlo de forma constante para que se sienta bien con el trabajo que realiza. Además, se ha de ser capaz de despedir a un empleado cuando sea inevitable, tarea que en ocasiones no resulta sencilla. Este tipo de habilidades son fundamentales en los negocios que cuenten con más de dos personas y se complican conforme aumenta la plantilla. “Nuestro franquiciado idóneo –explica José Antonio Bodega, director de Expansión de 5 a Sec, cadena de tintorerías– ha de tener capacidad para dirigir y coordinar su equipo de trabajo”. Aunque la madera de líder sea innata, el saber dirigir equipos de personas es una habilidad que se adquiere y perfecciona con la experiencia. Por lo tanto, es fundamental plantearse cómo es nuestro carácter y trayectoria antes de adentrarse en este tipo de negocios.    

Seguir pautas
Aunque ser capaz de controlar los costes es importante en cualquier actividad, existen negocios, como los de hostelería, en los que hay muchas partidas de costes que pueden sufrir variaciones cuando no se controlan. Sobre algunas de estas partidas no es posible incidir durante la gestión (por ejemplo, el alquiler del local), pero en otras sí que es viable. Si estas últimas son importantes en la cuenta de explotación, la habilidad de control y gestión resulta clave para mantener la rentabilidad objetivo. El carácter idóneo para esta labor es el de una persona metódica, que sea capaz de aplicar sistemas de trabajo, sin salirse de las directrices marcadas.       
 
Negocios para expertos
La mayoría de redes prestan a sus franquiciados la formación necesaria para desarrollar con éxito el negocio. De todos modos, existen actividades que precisan contar con una titulación específica o con experiencia en el ramo de actividad. “Contar con un mínimo de experiencia ayuda en cualquier negocio que se gestione”, explica Daniel Acosta. “Pero –añade– en algunos sectores, como la asesoría o los servicios informáticos, es imprescindible”. Aunque algunos sectores presentan conceptos más enfocados a especialistas, se debe puntualizar para cada enseña: “todas las personas pueden aprender cualquier habilidad si se lo proponen”, exponen los responsables de Beep, cadena especializada en informática y tecnología. “En nuestro caso –añaden– las habilidades técnicas requieren más tiempo, pero sólo es cuestión de contar con la motivación precisa”. Negocios como las ópticas o las farmacias suelen estar gestionados por profesionales que se licencian y se establecen por su cuenta o se asocian a una red. Algunas de estas actividades también tienen cabida para los inversores que se sienten atraídos por el sector y ven en él una posibilidad de futuro.

 

Reflexionar antes de elegir
Dejarse llevar por un impulso en el momento de escoger un negocio, sin tener en cuenta las circunstancias y destrezas personales, puede provocar una mala elección y el fracaso de la actividad. En el caso de la franquicia, aunque este sistema aporta la ventaja de que el franquiciado cuenta con el apoyo y la experiencia de una red consolidada, el asociado ha de ser consciente de lo que necesita aprender para estar al frente de un negocio propio, así como de las habilidades con las que cuenta de antemano. Conocer las carencias y las capacidades personales puede ayudar al emprendedor a elegir en qué sector quiere operar y cuál es el negocio idóneo para él. No está de más que antes de lanzarse a por un negocio, se reflexione sobre cuál es el que mejor se adapta a nuestro caso. Aunque la franquicia preste la formación requerida, todo lo que el emprendedor lleve aprendido, será un paso dado.

Si estás capacitado para salir a vender
Existen negocios en los que es necesario salir a buscar clientes, pues éstos no acuden al punto de venta. En estos casos, en los que los clientes suelen ser empresas, es fundamental que el gerente cuente con habilidades comerciales; ha de ser capaz de prospectar clientes, además de diagnosticar, ofrecer y cerrar operaciones. La principal ventaja que presenta este tipo de venta frente a la pasiva, es que permite decidir el momento idóneo para salir en busca de clientes aunque, eso sí, es importante ser capaz de autoorganizarse y gestionar una agenda. Este perfil es primordial en negocios de transporte, servicios para el automóvil o agencias de viajes, entre otros.
Perfil:

• Carácter ‘ejecutivo’: capacidad para resolver problemas de forma rápida.
• Automotivación.
• Habilidades comunicativas.
• Capacidad de autoorganización.
• Constancia: seguir las ventas sin desanimarse.
• Tener empatía con los clientes.

 

Si lo tuyo es el trato con el público
Aunque la habilidad comercial es necesaria en todos los negocios, cuando los clientes son particulares que acuden al punto de venta es fundamental la capacidad de relación con el target de cliente, el conocimiento del producto que se vende y la habilidad para realizar ventas cruzadas. Sectores como el de cosmética-belleza, moda, joyería, hogar-decoración, etc. requieren este tipo de perfil.
Perfil:

• Controlar los altibajos anímicos: ser simpático con el cliente y tratarlo siempre bien.
• Identificar al cliente: saber qué ofrecer a cada cliente según sea.
• Sentirse identificado con el producto: pensar que comprarías lo que intentas vender.
• Ventas cruzadas: ser capaz de incrementar las ventas haciendo propuestas al cliente.

Si eres metódico
En todos los negocios se deben controlar las partidas de costes, pero existen ciertas actividades en las que abundan las partidas que sufren variaciones cuando no se controlan y sobre las que es posible incidir. Cuando éstas son importantes en la cuenta de explotación, la habilidad de control y gestión es clave para mantener la rentabilidad objetivo. Este tipo de perfil es idóneo para un negocio de restauración.
Perfil:

• Sistemático.
• Capacidad de aplicar sistemas de trabajo.
• Metódico.
• Disposición para seguir instrucciones.
• Requiere cierta experiencia.
• Detallista.

 

Si estás preparado para dirigir equipos de personas
En los negocios que cuentan con más de dos personas es importante tener capacidad para estar al frente de un equipo. Implica saber evaluar y seleccionar al personal, pero también formarlo, motivarlo, controlarlo y, cuando es necesario, ser capaz de despedirlo. Esta labor requiere cierta experiencia ya que, cuanto mayor es la plantilla, mayor es la dificultad que supone regirla. Es fundamental contar con carácter de liderazgo para transmitir seguridad, dar las órdenes en el momento preciso y con el trato adecuado.
Perfil:

• Capacidad de liderazgo: transmitir al equipo los intereses propios y lograr que se identifiquen con ellos.
• Tener paciencia.
• Requiere cierta experiencia en dirigir equipos.
• Habilidad tanto para seleccionar al personal, como para motivarlo, evaluarlo o despedirlo.

Para especialistas del sector
Para cualquier actividad, contar con experiencia allana el camino y siempre resulta positivo. Pero, existen sectores concretos en los que es imprescindible tener conocimientos del negocio e incluso hay los que requieren una titulación específica. Sectores como la asesoría o los servicios informáticos, entre otros y en la mayoría de casos, requieren a profesionales que cuenten con conocimientos en el negocio. De todos modos, existen excepciones: por ejemplo, en el caso de Rioasociados, empresa especializada en la prestación de servicios jurídicos, “el conocimiento previo del sector no es imprescindible, ya que se adquiere con la formación que presta la franquiciadora”, sostienen sus responsables. Si el franquiciado no es abogado, debe contratar a un letrado en ejercicio.
Perfil:

• Contar con formación y/o experiencia en el ramo de actividad.
• En algunos casos es necesario contar con una titulación concreta o ser profesional del sector.