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Enrique Martínez Sanz, director de Franquicias de Eroski

"En Eroski ofrecemos un modelo de negocio competitivo, rentable y sólido a los emprendedores"

B.Rodríguez

En Eroski ofrecemos un modelo de negocio competitivo, rentable y sólido a los emprendedores

¿Y cómo ha conseguido desarrollarse una marca de ese calibre en el sector de la alimentación? Para Enrique Martínez: "La franquicia de EROSKI inició su camino hace más de 35 años; una propuesta que ha ido evolucionando de la mano de sus compañeros de viaje, los franquiciados, hasta convertirse hoy en una franquicia moderna, adaptada a las situaciones de mercado capaz de dar respuesta cada día mejora a las necesidades de sus franquiciados y de sus clientes".

I.- ¿Cómo ha evolucionado Eroski con su modelo de supermercados Contigo?

E.M.-El modelo comercial “contigo” es uno de los principales pilares de nuestra estrategia a futuro. El cambio va dirigido a proponer al consumidor, a nuestros clientes, un concepto moderno y atractivo de compra adaptado al comportamiento del consumidor de hoy. El mayor protagonismo de los alimentos frescos, el trato más personalizado al cliente, una fuerte apuesta por los productos locales y la promoción de una alimentación saludable son las señas de identidad de este modelo. Nuestros establecimientos incorporan, asimismo, las últimas novedades tecnológicas, como pantallas táctiles en la línea de cajas, iluminación LED, o medidas encaminadas a reducir el consumo energético en los muebles de frío para la conservación de alimentos.

El último ejercicio lo hemos cerrado con 159 tiendas “contigo”, tras incorporar 103 establecimientos durante el año, incluyendo transformaciones de establecimientos propios y aperturas de franquicias. La inversión realizada en 2015 es cercana a los 30 millones de euros. El nuevo modelo nos ha permitido, asimismo, generar 408 puestos de trabajo en el ejercicio.

I.- ¿A qué se debe su rápida expansión?

E.M.-En un momento en el que el desempleo es el principal problema en nuestro entorno, la franquicia es una fórmula exitosa para la generación de empleo. La aceleración en las aperturas de supermercados franquiciados es debida en parte al mayor número de emprendedores que se han dirigido a EROSKI para poner en marcha su franquicia. En este sentido, la cultura cooperativa de autogestión encaja perfectamente con la filosofía de los emprendedores que apuestan por la creación de su propia empresa y buscan el respaldo de profesionales de amplia experiencia y una marca de confianza que les respalde. Nuestra prioridad es la satisfacción del cliente a través de una adaptación local a sus necesidades reales y el logro de rentabilidad para nuestros franquiciados.

I.- ¿Qué es lo que encuentran los emprendedores en esta franquicia?

E.M.-En EROSKI ofrecemos un modelo de negocio competitivo, rentable y sólido a los emprendedores que deciden abrir un negocio con alguna de las enseñas de supermercado que franquiciamos. Desde EROSKI proponemos un modelo de franquicia integral, con las enseñas EROSKI/city y Caprabo (en Cataluña), para establecimientos entre 250 y 500 m2 que siguen el modelo físico y comercial definido por la enseña. También ofrecemos la posibilidad de centros de mayor tamaño: grandes supermercados (Eroski Center) e incluso la oportunidad de poder abrir hipermercados.

Además, apostamos de forma continua por la innovación. Trabajamos para aportar algo diferente en cuanto al modelo de franquicia existente hoy en el mercado español. Así, por ejemplo, en 2014 inauguramos con éxito en Bizkaia el primer supermercado, en régimen de franquicia, dentro de un campus universitario en España, ofreciendo un servicio hasta ahora inexistente. Igualmente, en 2014 abrimos, con carácter temporal, un supermercado franquiciado en el Festival de Música BBK Live (Bizkaia), el primero en un festival de música en España. Una iniciativa con muy buena acogida que hemos repetido en la pasada edición del festival y exportado también al festival Al Rumbo de Cádiz.

I.- ¿Es un buen negocio para invertir?

E.M.-Las franquicias están en un momento de auge en todos los sectores y sobre todo en la distribución de alimentación. Recientemente desde la Asociación Española de Franquicias (AEF) nos han concedido un premio a la franquicia que más empleo ha generado en el 2014-2015. Estamos muy contentos con este reconocimiento a nuestra contribución al desarrollo económico de la sociedad donde nos implantamos.

Nuestra mejor publicidad son nuestros franquiciados y cada mes nos siguen llegando unas 400 peticiones de información sobre nuestra franquicia.

I.- ¿Qué zonas son las más adecuadas para abrir una franquicia Eroski?

E.M.-Desde EROSKI apostamos firmemente por nuestra expansión en todo el territorio español a través del modelo de franquicia. La expansión de la red de franquicias se centra principalmente en Andalucía, Madrid, Castilla La Mancha, Extremadura y Levante. Una línea de crecimiento que responde a una estrategia de desarrollo en poblaciones de más de 1.500 habitantes mediante tiendas entre 300 y 500 m2 con un surtido en torno a 3.000 referencias incluyendo las gamas de marca propia, marca de fabricante y productos locales.

I.- ¿Cómo les ayudan desde la Central?

E.M.-En EROSKI contamos con un equipo especializado de personas volcadas en asesorar al franquiciado tanto en las fases de estudio y definición del proyecto y lanzamiento de las nuevas tiendas, como en el seguimiento de la actividad en los supermercados franquiciados ya consolidados.

Se ofrece al franquiciado un paquete completo, como se suele decir llave en mano, con formación, asesoramiento y ayuda desde el minuto uno. Cuenta con apoyo en la búsqueda de financiación, la planificación de la obra o la apertura del establecimiento. Entre otras cosas, porque nuestro plan de franquicias no es a corto plazo, forma parte de nuestro plan estratégico.

Contamos con el Club del Franquiciado, para reconocer el compromiso de nuestros franquiciados con EROSKI. El Club aporta una serie de descuentos y ventajas en servicios, sorteos de viajes y regalos, información de primera mano sobre lo que ocurre en la franquicia y EROSKI, además de poder participar y opinar sobre la franquicia. Es algo único en el sector de distribución y muy probablemente en el resto de sectores.

Nuestro modelo empresarial es diferente por ser una cooperativa de trabajadores y de consumidores.  Como cooperativa necesitamos resultados, pero tiene un mayor compromiso con la sociedad en la que está implantada. Nuestra franquicia es coherente con lo que somos.

I.- ¿Se necesita tener experiencia en este ámbito de negocio para abrir un supermercado Eroski?

E.M.-La experiencia en la gestión de negocio es un valor importante a la hora de seleccionar a nuestros franquiciados. Somos exigentes en este sentido y hacemos una criba importante.

Hoy la franquicia parte de dos motivaciones diferentes, una la de emprendedores que en buena medida buscan el autoempleo para ellos y su entorno cercano y otra motivación la de inversores que quieren apostar por el sector de distribución alimentario, con un riesgo reducido y una rentabilidad adecuada.

Nosotros respondemos a ambas motivaciones y a las dos tipologías de potenciales franquiciados. Conocemos qué necesita cada tipología y tenemos el modelo de franquicia adecuado a cada uno de ellos.

I.- ¿Qué expectativas tenéis de crecimiento?

E.M.- En el presente ejercicio prevemos superar las 100 aperturas de franquicias, focalizando nuestra expansión principalmente en las regiones de Andalucía, Madrid, Castilla La Mancha, Extremadura y Levante.

En 2015 abrimos 94 nuevos supermercados franquiciados, treinta y seis aperturas más que en el ejercicio anterior. Estas inauguraciones, que han contado con una inversión de 15 millones de euros, han generado 664 puestos de trabajo y suponen, junto a la transformación emprendida de nuestra red de tiendas propias, un fuerte impulso a la expansión del modelo comercial ‘contigo’.

Las ventas de la red de supermercados franquiciados de EROSKI han aumentado un 20% en 2015, un crecimiento impulsado por las importantes incorporaciones y la buena respuesta del cliente al nuevo modelo comercial ‘contigo’ adaptado a los supermercados franquiciados.

I.- ¿Cómo se gestiona un establecimiento Eroski?

E.M.- El primer paso de una gestión exitosa es ser verdaderamente una franquicia. Hoy en el mercado se ofrecen como franquicia algunos negocios que no tienen ningún establecimiento propio. Es imposible aportar tu imagen de marca y tu saber hacer cuando no has experimentado y demostrado tener un negocio de éxito a ofrecer a posibles emprendedores.

Lo segundo es aportar algo más que el servicio de mercancía, hay que aportar la marca, el asesoramiento, la información, unos sistemas modernos, una experiencia en la gestión comercial y económica, un plan comercial adecuado al proyecto…

Por último, hay que ofrecer una rentabilidad adecuada al franquiciado y tratar de que sea equilibrada con la del franquiciador.

En pocas palabras, cumplir con lo que es una franquicia realmente.

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