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Las redes comerciales como alternativa a la franquicia

FDS Consulting

Por qué acudir a otras formas de comercialización distintas a la franquicia.

En los últimos años el sistema de Franquicia ha sido un punto de referencia constante para las empresas a la hora de buscar una forma idónea de expansión. Y la expansión comercial, entendida como la búsqueda de fortalecimiento de los canales de distribución de la empresa es uno de los pilares básicos de la misma, puesto que al fin y al cabo, siempre persigue el mismo objetivo: un incremento en la comercialización de los productos y servicios.

Ante ello, nuestro objetivo es mostrar al lector que frente al contrato de franquicia existen otros sistemas de expansión que en determinados negocios pueden resultar más apropiados para aumentar nuestra cartera de clientes y, por lo tanto, para aumentar la comercialización de los productos o servicios que distribuye cada enseña. De esta forma, a la hora de elegir un sistema de comercialización para proyectar la expansión de una red comercial, debemos plantearnos dos cuestiones:

1. ¿Cumplimos todos los elementos esenciales del contrato de franquicia?

Podemos identificar como la causa principal que nos obliga a buscar un sistema alternativo al de franquicia el hecho de que no podamos ofrecer alguno de los elementos esenciales que configuran el contrato de franquicia.

Esto es, debemos excluir la franquicia como posible forma de expansión cuando por la estructura de nuestro negocio o por las características de los productos y servicios que comercializamos no podemos ofrecer un 'saber hacer' propio y diferenciable. Por ejemplo, si nuestra empresa no va a ofrecer a la persona que pretende replicar nuestro negocio en otra zona la transmisión de un conocimiento definido, de una formación específica sobre el producto o la operativa del punto de venta, etc.

Nos encontraremos en la misma tesitura cuando nuestra empresa no pueda ofrecer una imagen homogénea a todos sus distribuidores, en otras palabras, si no podemos licenciar el uso de una marca o de una imagen de red a la persona o sociedad que vaya a comercializar nuestros productos o servicios en otra zona.

Es habitual encontrarnos en situaciones en las que una empresa no fomenta una imagen propia cuando el punto fuerte de su actividad se centra en la comercialización de productos de distintos fabricantes con una marca reconocida en el mercado. Por eso, el prestigio de este tipo de empresas no vendrá de la imagen del distribuidor sino que será fomentado por la calidad y renombre del producto que distribuye.

2. ¿ Por qué para apoyar la expansión comercial de nuestra empresa, nos interesa más utilizar otros sistemas alternativos a la franquicia?

Una vez excluida la posibilidad de optar por un sistema de crecimiento en régimen de franquicia debemos reforzar nuestra decisión y seleccionar qué sistema de distribución o qué tipo de red comercial va a adecuarse en mayor medida con nuestros intereses.

Por ello, lo que ahora pretendemos trasmitir no es sólo la idea de que un análisis adecuado de nuestra oferta de productos y servicios por parte de un profesional nos puede hacer descartar el sistema de franquicia como forma de crecimiento, sino que también queremos hacer ver al lector que en muchas ocasiones las empresas descartan o ralentizan en exceso su expansión porque no conocen los diferentes sistemas de distribución que nos ofrece el tráfico mercantil.

En este orden de cosas, podemos observar que muchas empresas no cubren las expectativas que planean a medio y largo plazo porque no realizan un análisis apropiado de los sistemas de distribución que tienen a su alcance. Por ejemplo, podemos encontrarnos ante negocios cuyo punto fuerte para crecer no se identifique con la mera réplica del mismo en otra ciudad o provincia sino que, por el contrario, sea más aconsejable fomentar la venta exclusivamente de uno o varios productos de los que componen nuestra oferta.

Habrá ocasiones, igualmente, en que pueda ser más aconsejable utilizar cualquiera de las formas de distribución alternativas a la franquicia, sin tener que asumir desde un principio inversiones demasiado elevadas y obligaciones a las que no podamos responder, para luego, con posterioridad, adoptar la franquicia como sistema de crecimiento definitivo, cuando contemos con ciertas garantías relativas al funcionamiento de nuestro negocio.

En definitiva, debemos resaltar si todas las estrategias de distribución por las que podamos optar se van a identificar con un fin que no es otro que el de comercializar cada vez mayor número de productos y servicios; asimismo, todas las estrategias de distribución comercial que pretendamos utilizar van a poder ser identificadas en las distintas figuras que regula el derecho mercantil.

Por esta razón, debemos conocer la ventajas e inconvenientes de cada uno de los sistemas de distribución alternativos a la franquicia que existen para así determinar si el uso agentes comerciales, representantes de comercio, concesionarios, viajantes o corredores de plaza, se adaptan más a nuestras necesidades.

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