La rentabilidad de una campaña de expansión de franquicias
La franquicia tiene la suerte de que existe un mercado dónde ofrecerse: ¿Cuál es la rentabilidad?
La franquicia tiene una gran ventaja respecto a otros sistemas como las concesiones, las distribuciones y demás. Tiene un mercado al que acuden compradores y vendedores para conocerse y hacer negocios.
El mercado está compuesto por los portales, las revistas, las guías y las ferias de franquicias. Conozca la rentabilidad para los anunciantes de estos medios que facilitan el contacto.
La campaña de expansión de una franquicia
El comprador de franquicias es un señor anónimo, que de repente decide montar un negocio y acude al mercado a mirar qué hay.
Mira las diferentes franquicias, pide información, las compara y en unos meses decide. Suele tardar entre 3 meses y 2 años en madurar su decisión.
Durante todo este periodo busca, compara, conoce, profundiza y decide.
Hay muchas compañías que tienen claro que estar en el canal es una oportunidad para dar a conocer su franquicia y obtener candidatos, ya sea con respuesta directa a través del medio o a través de su propia web después de que les hayan visto en el canal.
¿Qué rentabilidad tiene una campaña de franquicias?
Acudir al mercado de franquicias es económico. El mercado se está moviendo en medias de entre 3.000 y 7.000 € de publicidad por franquicia abierta. Con una media de unos 6.000 €. (estos datos varían mucho según el sector, la inversión y el perfil de franquiciado buscado).
Para medir la rentabilidad de una campaña de franquicias debo tener los siguientes aspectos en cuenta:
¿Cuánto obtengo en la firma de un contrato? Ejemplo 10.000 €
¿Cuántos años me va a durar el contrato y cuánto saco anualmente? Ejemplo: Duración de 5 años. 50.000 €
Valor financiero de una franquicia nueva: ¿Qué valor tiene el franquiciado captado? Los 10.000 € iniciales, más el valor actual de los 50.000 € futuros (unos 44.000 €, con una tasa del 5%)
Rentabilidad de la campaña: Con una campaña de unos 6.000 € puedo conseguir una firma, que me atraerá 54.000 € de negocio futuro. Esto nos dará una rentabilidad del 888%. Hagan sus números y adapten su rentabilidad.
Debo tener en cuenta además, el coste de no crecer:
Si no crezco, mi estructura de expansión estará infrautilizada. ¿Cuántas personas están dedicadas a expansión y qué coste empresa tienen?, ¿Tienen sentido no darles contactos para que puedan ir a máximo rendimiento?. ¿Qué sentido tiene tener una estructura de varias personas y no aprovechar al máximo todas las oportunidades por un poco de presupuesto?
Si no crezco, mi competencia aprovechará las oportunidades: Las empresas que acuden al canal crecen más que las que no acuden. Hay muchos casos de empresas que están en el canal creciendo y otros competidores que podrían crecer están paralizados perdiendo oportunidades. ¿Quién se llevará el talento que entra en el mercado y las buenas ubicaciones?
Cuidado con medir mal la respuesta: Muchas compañías toman decisiones en base a qué leads le entran por qué sitio. Este punto da una buena medida, pero cuidado las marcas que están expuestas al canal reciben muchos más contactos en su propia web que las que no le están. ¿Por qué?, pues porque les ven en el canal, les buscan su web, les investigan y luego les contactan.
Esto les hace pensar que con su web tienen bastante, deciden no estar en medios y estancan su expansión.
Otro fallo típico en la toma de decisiones, es por ejemplo que una feria o una acción no haya ido bien y decidir que no sirve. La estadística media es 100 contactos 1 firma. Pero la media no siempre se cumple de manera lineal. Puede que en una edición no nos vaya bien y en la siguiente firmemos dos. Lo que es seguro es que si estamos en el canal se acaban sacando resultados buenos.
Que nadie se engañe, el marketing funciona en todo el mundo y en todas las épocas. Quien hace más marketing vende más que quien hace menos.
Adrián Soler, Director FDS
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