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Los pasos para franquiciar un negocio con éxito

El proyecto de franquicias

FDS Consulting, Adrián Soler

 

El proyecto de franquicias es el proceso de transformación de un negocio piloto de éxito en una oferta de franquicia.

 

 Ejecutarlo bien, marcará las posibilidades reales de la nueva franquicia. No hay franquicia sólida y estable sin una buena base.

 

 

¿Cómo es el proceso de creación de un proyecto de franquicias?

Es por lo tanto, un proceso de análisis y de creación de la oferta más buena posible para maximizar el resultado del franquiciador en la expansión y de los franquiciados en la explotación de sus franquicias.

 

También es un proceso de estandarización y manualización de todas las  tareas que se llevan a cabo en el centro piloto a franquiciar. Este esfuerzo concluirá con la escritura del Manual de Operaciones de la franquicia.

 

En el proyecto de franquicia también se preparará el documento que la ley Española obliga a entregar 20 días antes de la firma de cualquier contrato o pre contrato de franquicia. La falta de cumplir este requisito, puede hacer nulo el contrato de franquicia que de firme, con el consiguiente perjuicio para el franquiciador que lo haga.

 

En el proyecto de franquicia también se debe desarrollar el contrato de franquicia, en el que se recogerán todos los aspectos esenciales del negocio, además de las clásicas consideraciones jurídicas propias del sistema.

 

 

Las partes y fases de un proyecto de franquicias:

 

 

El Plan de Viabilidad de una franquicia:

 

El primer paso es plantear una oferta de franquicia buena para el franquiciado y viable para el franquiciador.

 

Para qué se quiere franquiciar?                                                           

Se trata de pensar y decidir por qué se quiere franquiciar y qué se quiere conseguir.

Según como se responda a esta pregunta convendrá enfocar la oferta y la estrategia de franquicia.

 

·       ¿Qué valor se puede ofrecer a un franquiciado?

·       ¿Por qué alguien querrá una franquicia de esta actividad?

·       ¿Por qué alguien que quiera una franquicia de esta actividad querrá una franquicia de esta empresa?

 

La respuesta a estas preguntas puede hacerse usando diferentes estrategias.

Se debe conocer muy bien el sistema de franquicia para diseñar respuestas coherentes y acertadas.

Es muy fácil caer en la teoría estándar y que la oferta de franquicia no sean más que palabras vacías.

 

Hay que recordar que la franquicia es un tipo de contrato que no está regulado y esto permite una gran flexibilidad al definir las condiciones. A diferenciad de otros contratos como el laboral, o el de agencia, dónde hay rigidez, la franquicia es flexible y a medida.

 

Dentro de la palabra franquicia caben acuerdos muy variados. Hay acuerdos muy simples, de pocas páginas y acuerdos muy complejos, que necesitan cien o más páginas.

 

En el Plan de viabilidad se deberán concretar todas las decisiones que configuran la franquicia.

 

Decisiones a concretar en el Plan de viabilidad de una franquicia:

1.      ¿Cuánto se le cobra al franquiciado?

2.      ¿En concepto de qué?

3.      ¿Qué le daremos por  cada concepto?

4.      ¿Lo vale?

5.      ¿Lo pagaríamos nosotros?

6.      ¿Qué servicios le voy a dar al franquiciado?

7.      ¿Qué estructura voy a tener que poner en marcha para expandir la franquicia?

8.      ¿Qué estructura voy a tener que poner en marcha para que la franquicia funcione?

9.      ¿Qué costes voy a tener para desarrollar la franquicia?

10.  ¿Cuánto puedo necesitar invertir?

11.  ¿Qué formación le voy a dar al franquiciado?

12.  ¿Cuántos días?

13.  ¿Dónde?

14.  ¿Cómo?

15.  ¿Qué temas?

16.  ¿Quién la dará?

17.  ¿Cómo sabremos que la ha aprendido?

18.  ¿Cómo sabremos que el franquiciado está capacitado para abrir con éxito el proyecto?

19.  ¿Cómo es el perfil del candidato que necesito para que el proyecto funcione?

20.  ¿Qué habilidades necesita? Qué capacidades? Qué actitudes y estilo?

21.  ¿Cómo lo busco?

22.  ¿Cómo lo selecciono?

23.  ¿Quién debe seleccionarlo?

24.  ¿Con qué criterios?

25.  ¿Cómo es la ubicación dónde funciona nuestro negocio?

26.  ¿Por qué se caracteriza? Cómo y cuánta es la demanda? En qué cantidades está presente? A qué horas? Qué días?

27.  ¿Cuánta competencia hay? Quién es? A qué precios se compite? Con qué productos?

28.  ¿Qué locomotoras de demanda hay?

29.  ¿Desde qué zona geográfica nos vienen los clientes?

30.  ¿Qué zona geográfica debemos dar de exclusiva?

31.  ¿Cómo es la estructura de ingresos y costes del centro piloto?

32.  ¿Cómo será cuando la convirtamos en franquicia?

33.  ¿Qué funciones hará el franquiciado? Cuál es el job desciption?

34.  ¿Qué empleados tendrá?

35.  ¿Con qué turnos – horarios?

36.  ¿A qué costes?

37.  ¿Cómo será el proceso de apertura de los franquiciados?

38.  ¿Cómo será la supervisión del franquiciado?

39.  ¿Qué evaluaremos?

40.  ¿Cómo?

41.  ¿Cómo se seguirá la implantación de  mejoras operativas en los centros franquiciados?

42.  ¿Quién podrá liderar las operaciones ante los franquiciados?

43.  ¿Quién podrá liderar el marketing antes los franquiciados?

44- ¿Qué rentabilidad tendrá la franquicia?

 

El contrato de franquicia:

Con las condiciones económicas y operativas de la franquicia  definidas, será necesario preparar el contrato de franquicias.

Al no haber una ley de franquicia que diga cómo deba ser el contrato, lo más conveniente es preparar un acuerdo que  se ciña a las necesidades exactas del negocio del franquiciador y el franquiciado.

Debe recoger bien las obligaciones del franquiciado, así como las del franquiciador.

 

Debe ser un contrato que proteja la relación y que sea equilibrado, justo y se ciña a las cosas importantes.

 

También se deben considerar los problemas típicos del sistema de franquicia, para evitar las potenciales disfuncionalidades.

 

Aspectos a considerar en el contrato de franquicia:

·       Identificación del franquiciado y del franquiciador.

·       La licencia de la marca. Debe estar registrada.

·       Las condiciones de uso de la marca

·       Identificación del propio sistema de franquicia

·       El cuadro de exclusividades:

o   La zona de exclusiva

o   La exclusiva de oferta

o   La exclusiva de suministro

·       Las condiciones económicas

·       Las obligaciones del franquiciador

·       Las obligaciones del franquiciado

·       Referencia a la obligación de aplicar el Manual de Operaciones de la franquicia

·       Las causas de resolución del contrato de franquicias

·       Los efectos de la resolución del contrato de franquicias

·       Los métodos de comunicación

·       El tratamiento de los datos personales

·       Los sistemas de reporting de franquiciado a franquiciador

·       El sistema de supervisión de las operaciones

·       El acceso del franquiciador a los datos de negocio del franquiciado

 

 

El Dossier de información pre contractual:

Es el documento que todo franquiciador debe entregar a un franquiciado con 20 días de antelación a la firma de un contrato de franquicias, tal como establece nuestro ordenamiento jurídico. (Según el Artículo 3 del Real Decreto 2485/1998 de Desarrollo del Artículo 62 de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista).

 

El Dossier sirve para que el franquiciado conozca de qué va la franquicia, qué hace y cómo es el franquiciador. Además debe explicar cómo son las condiciones básicas del acuerdo de franquicia.

 

El Dossier es uno de los documentos más importantes en una franquicia ya que:

1.      Su no uso, puede hacer nulo el acuerdo de franquicia.

2.      Si se ponen contenidos exagerados, se generarán franquiciados insatisfechos.

3.      Si se hace poco profesional, el coste de expansión se dispara.

 

El Dossier de información pre-contractual es, pues, un documento obligatorio para franquiciar y que tiene una triple funcionalidad:

 

Objetivos:

  1. Vender la franquicia.
  2. Reducir los costes de captación.
  3. Cumplir con las obligaciones legales reducir demandas por incumplimiento.

 

Puntos que debe contener el dossier de información pre contractual:

 

Datos de identificación del franquiciador

  1. Nombre o Razón Social
  2. Domicilio
  3. Datos de inscripción en el registro mercantil
  4. CIF
  5. Capital Social recogido en el último balance y en que proporción está desembolsado
  6. Datos de inscripción en el Registro de Franquiciadores

 

Datos de propiedad de la marca

  1. Denominación de los derechos de propiedad industrial o intelectual objeto del acuerdo de franquicia y acreditación de tener concedida y en vigor la titularidad o los derechos de licencia de uso sobre los mismos, así como su duración y eventuales recursos

 

Descripción general del sector

  1. Descripción general del sector en el que se enmarca el negocio objeto de franquicia, que debe incluir los datos más importantes del mismo

 

Experiencia de la empresa franquiciadora

  1. Fecha de creación de la empresa
  2. Principales etapas de su evolución
  3. Desarrollo de la red franquiciada

 

Descripción de la franquicia y de su explotación

  1. Explicación general del sistema del negocio objeto de franquicia
  2. Características del saber-hacer del franquiciador
  3. Características de la asistencia comercial y técnica que suministrará el franquiciador

 

Descripción de la franquicia y de su explotación

  1. Estimación de las inversiones y gastos necesarios para la puesta en marcha de un negocio tipo
  2. En el caso de entregar previsiones de cifras de ventas o resultados de explotación del negocio (no es obligatorio pero es recomendable) estas deberán estar obligatoriamente basadas en experiencias o estudios suficientemente fundamentados.

 

Estructura y extensión de la red en España

  1. Forma de organización de la red de franquicia
  2. Número de centros explotados directamente por el franquiciador en España
  3. Número de centros bajo el régimen de cesión de franquicia en España
  4. Población en la que se encuentran ubicados dichos centros
  5. Número de franquiciados que hayan dejado de pertenecer a la red en España en los últimos dos años, indicando si el cese fue debido a la expiración del contrato o por otras causas de extinción.

Elementos esenciales del contrato de franquicia

  1. Derechos y obligaciones esenciales de ambas partes
  2. Duración del contrato
  3. Condiciones de resolución y renovación
  4. Contraprestaciones económicas
  5. Pactos de exclusivas
  6. Limitaciones a la libre disponibilidad del franquiciado

 

 

 

El Manual de Operaciones de la franquicia:

 

Es el documento que recoge el saber hacer, se usa para la formación del franquiciado y para la supervisión de la calidad de los procesos en los centros franquiciados.

 

El contrato es la norma básica,  general. El Manual de Operaciones es la norma exacta, detallada, pormenorizada y cambiante durante la vida de la relación.
 

De la correcta implantación de las operaciones, dependen 2  efectos básicos:

1.      Que se satisfaga a los clientes

2.      Que el franquiciado gane dinero.

 

De modo, que la importancia del Manual en la franquicia es: Máxima.

 

No se puede gestionar bien una franquicia sin trabajar con excelencia las operaciones.

 

¿Qué debe entrar en el Manual de Franquicia?

Todo lo que haga falta hacer para que el negocio funcione.

Todo.

Desde la venta, la atención de clientes, las compras, la administración, la ejecución de las operaciones, hasta la limpieza del establecimiento. Todo lo que afecte a los resultados.

Las partes en las que se divide el Manual de la franquicia son:

 

1.      El Manual de Negocio

2.      El Manual de Compras

3.      El Manual de Operaciones

4.      El Manual de imagen

5.      El Manual de productos

6.      El Manual de marketing y ventas

7.      El Manual del Local

8.      El Manual de administración del negocio

 

 

 

 

 

Los grandes peligros y riesgos en un proyecto de franquicia

 

·       La copia de otras franquicias: El peor riesgo y el más extendido es la copia de la franquicia de otra franquicia. Esto se ha hecho en un gran número de franquicias en España y es la principal causa de que más del 50% de las empresas que empiezan a franquiciar abandonan por que no les funciona.

·       El desconocimiento del sistema de franquicia.

·       La falta de inversión en tiempo y esfuerzo.

·       Franquicias negocios que no están todavía bien preparados.

·       Proyectos que no están respaldados por una nueva organización de los procesos de franquicia y que nunca llegan a ser viables.

·       La incoherencia de las ofertas.

 

 

Si usted desea saber más información sobre cómo afrontar un proyecto de franquicias puede ponerse en contacto con un consultor de franquicias en www.fdsgroup.es o en el 902 40 11 22, en fds@fdsconsulting.net

 

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