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Ventajas e inconvenientes de franquiciar un negocio

FDS Franchising & Retail

La franquicia es la fórmula más utilizada por las empresas para hacer crecer su red de puntos de venta y una de las más efectivas para crear una sólida imagen de marca sin usar grandes presupuestos de publicidad ¿Qué empuja a más de 800 enseñas a usar esta fórmula como estrategia empresarial? En las siguientes líneas analizamos las ventajas e inconvenientes más relevantes de franquiciar que nos pueden ayudar a considerar la franquicia como estrategia de crecimiento .

- Reducción de la inversión y de los costes
Una de las principales ventajas de franquiciar es que permite el crecimiento de la red de puntos de venta con menos inversión que si realizáramos el crecimiento con unidades propias. Esto es debido a que son los franquiciados quienes aportan la mayor parte de los recursos económicos y financieros que se necesitan para abrir nuevos establecimientos, al mismo tiempo que soportan parte de la inversión requerida para el arranque de los negocios.
Esta es quizás una de las ventajas más conocidas de la expansión en franquicias y uno de los principales factores que invitan a franquiciar pero, al contrario de lo que se cree habitualmente, el hecho de permitir un crecimiento con inversión menor no significa que la franquicia permita expandirse sin necesidad de realizar inversiones ni que se vaya a conseguir un buen nivel de expansión con un nivel bajo de inversión.
Expandir con la firme intención de tener una cadena de éxito cuesta dinero, se escoja la estrategia que se escoja, la cuestión es que la franquicia permite reducir tal inversión.
La empresa que vaya a emprender un proceso de crecimiento en franquicias deberá aplicar inversión, principalmente a la búsqueda de franquiciados, a introducir a estos en el negocio y a la gestión de la red de franquicias que vaya consolidando –es decir, a hacer todo lo propio para que una vez abiertos los establecimientos franquiciados no se vayan de la cadena, bien por malos resultados, bien por insatisfacción con la central franquiciadora–.

- Rápida expansión
La reducción de la inversión además de ser una ventaja por sí misma permite una mayor velocidad en la expansión de la red, ya que con los mismos recursos de la firma se pueden abrir más establecimientos.
Pero la rapidez de expansión no viene explicada solamente por tener que invertir menos dinero en cada nuevo centro, se obtiene también una mayor velocidad de expansión por el hecho que existe un mercado de la franquicia: un mercado de compra – venta de negocios que está estructurado y en el que cada año centenares de inversores y emprendedores acuden a él para integrarse a una u otra red. Éste es sin lugar a duda el factor más trascendente del éxito de la franquicia al contar con múltiples canales y medios en los que las empresas pueden anunciar sus negocios y conocer a interesados para cerrar sus tratos. Existen ferias, medios de comunicación escritos (como éste mismo), canales de comunicación virtuales y portales web (conéctense a www.infofranquicias.com si quieren ver un buen ejemplo), foros, ponencias, seminarios, etc.. Esto no pasa en ningún otro sistema de expansión de negocios y en los que se ha intentado rara vez han tenido algún éxito destacado.

Hacer franquicias permite pues entrar en un mercado estructurado que permite encontrar personas dispuestas a incorporarse a una red de establecimientos, un volumen de personas nada despreciable que permite el rápido desarrollo de las redes de franquicia.
Claro está que entrar en un mercado significa también encontrar competidores, luego se deberá ofrecer una franquicia competitiva que incorpore valores para los franquiciados y se diferencie de otras enseñas si queremos aprovechar esta gran oportunidad de crecimiento que brinda el mercado de la franquicia.

- Reducción del riesgo empresarial y cierre de la red
Hemos visto como las estrategias de crecimiento en franquicias reduce la inversión que se necesita para expandir una red, sólo por esto se podría hablar de reducción del riesgo de un proyecto de expansión, pero esta ventaja viene reiterada por dos aspectos más.
Antes de iniciar el contenido de cuáles son estos dos aspectos y cómo afectan a la reducción del riesgo empresarial debo introducir una breve definición de la franquicia: la franquicia puede definirse, entre muchas otras maneras, como un sistema de relación mercantil en el que dos empresas independientes acuerdan hacer un negocio compartido en el que una, el franquiciador, aporta su marca y el “Know – How” de un negocio de éxito demostrado y la otra, el franquiciado, aporta inversión y esfuerzo humano.
En las cadenas de franquicias que se construyen prestando atención a la independencia de las partes reducen su riesgo empresarial considerablemente, producido por una fragmentación de la estructura de recursos humanos. Así es, dado que cada franquiciado contratará a sus propios empleados, la masa salarial queda dividida en distintas empresas, luego se reduce el riesgo que provoca este importante coste fijo por el hecho de haber dividido el riesgo entre todos los puntos (o empresas) que forman la red.
Y asimismo pasa con todos los costes fijos de cada establecimiento que vayamos abriendo, quedan divididos en cada uno de los nuevos franquiciados, reduciéndose el riesgo global de la cadena.


El segundo aspecto adicional se deriva del primero –descrito en el punto anterior–. Fragmentar el riesgo supone que el fracaso comercial de un establecimiento y su probable cierre afectará en menor medida al resto de la cadena. En cadenas de un mismo dueño, se suele intentar compensar los malos resultados de un punto de venta con los buenos de otros (para no perder la inversión, evitar los costes de un cierre, etc.) lo que el fracaso de un punto de venta puede arrastrar al resto de la cadena, mermándola de manera sustancial. Esto en franquicia es impensable. Los posibles malos resultados de un punto de venta deben resolverse en este mismo punto de venta, y excepto en lo que se refiere a la imagen de la marca, rara vez afectarán al resto de puntos franquiciados (gestionados por empresas independientes entre sí).

No obstante en este caso la reducción del riesgo no es gratuita para la empresa que elige la franquicia como fórmula para expandirse. Como suele pasar en el mundo empresarial a menor riesgo, menor posibilidad de ganancias; y eso mismo pasa en la franquicia. Una empresa que se expandiera sólo con unidades propias se quedaría con todo el margen producido por sus ventas, en la franquicia este margen debe repartirse con los franquiciados, de otro modo sus negocios no serían rentables y así no habría manera de sustentar una cadena de éxito.

Además existe el riesgo de cerrar acuerdos con malos franquiciados, los cuales no aprovecharán todo el potencial que brinda el negocio o lo gestionarán de manera inadecuada. En este caso se incurrirá en un coste de oportunidad elevado ya que difícilmente se podrán realizar cambios en los aspectos básicos del éxito de un negocio (cambio del personal al frente del establecimiento, mejora de la ubicación, realización de inversiones cuantiosas adicionales, etc.). Es por ello que reside una alta relevancia en saber escoger a los franquiciados adecuados y cerrar acuerdos con candidatos que posean el perfil correcto ya sea en sus voluntades, intenciones, conocimientos, habilidades y capacidades, que se habrán estudiado anteriormente para el buen desarrollo de una unidad franquiciada de la red.


- Menores costes de control de la red y Economías de escala
Si hemos prestado atención en la definición que hacíamos de la franquicia en el apartado anterior habremos caído rápidamente en la cuenta que la gestión de una red de franquicias requiere menos control que una red de puntos propios, ya que al ser los franquiciados empresas distintas entre ellas y a la central, cada franquiciado se preocupará de controlarse a sí mismo en una búsqueda de su mejor rentabilidad posible.
Esta afirmación no es del todo estricta y aporta alguna sombra de duda que intentaremos resolver, ya que la central franquiciadora sí debe gastar dinero en el control de la red y realizar un control diferente. Principalmente deberá esforzarse para mantener la misma imagen de marca en toda la red, procurar que todos los puntos de venta trabajen de manera homogénea y que éstos transmitan unos mismos estándares de identidad, calidad y mix de márketing al cliente final ya que en la búsqueda individual de cada franquiciado de su mejor rentabilidad podría llevar a cada uno a actuar de forma distinta ante los clientes, según su visión del mercado y sus expectativas.

El caso está en que de no hacerse este control la red podría llegar a convertirse en un conjunto de establecimientos con un mismo rótulo pero que nada tengan que ver entre ellos y hasta que competieran entre ellos.
La parte positiva de tener que realizar este control es que permite a la empresa franquiciadora bien organizada generar economías a escala y por ende reducir nuevamente los costes de control de la red. Hay ejemplos clásicos que ayudan a comprender cómo se consiguen estas economías a escala y otros no tan evidentes que deben investigarse en cada caso pudiendo llegar a incrementar considerablemente la rentabilidad y la consecución objetivos que se proponga la enseña.

Así por ejemplo un equipo de operaciones puede ayudar tanto a uno como a distintos establecimientos a gestionar mejor el negocio. Un formador puede dar formación a pocos y a muchos franquiciados a la vez. Un responsable de márketing es necesario para crear anuncios que ayuden a vender más a una red de 10 puntos de venta, y es suficiente para hacer lo mismo para una red de 50 puntos de venta. Publicar un anuncio en un medio nacional sirve para atraer más clientes a las tiendas y establecimientos tanto a 50 como a 500 o 1.000.

En todos los ejemplos es interesante observar que se consiguen economías a escala fácilmente y más interesante es observar que las economías a escala empiezan a obtenerse a partir de un bajo nivel de coste de la central franquiciadora.

- Rentabilizar la cadena de franquicias
De los apartados anteriores va quedando evidencia que franquiciar aporta un buen número de ventajas aunque éstas llevan consigo implicaciones que debemos considerar también por poderse considerar inconvenientes.
Lo mismo ocurre con la rentabilidad de una cadena de franquicias. Existe la creencia en algunos empresarios que franquiciar aporta rentabilidad a corto plazo. Esta creencia no es sólo errónea sino que, además, es muy peligrosa, ya que puede llevar a la bancarrota a una empresa que haya venido ganándose notoriedad y prestigio en el mercado con uno o varios puntos de venta propios y esté en una buena situación financiera, tirando por la borda años de trabajo y buenos resultados.

Debemos partir de la base que la rentabilidad en la creación de una cadena de franquicias se encuentra a medio o largo plazo. Como ya hemos explicado, cualquier estrategia de expansión requiere de invertir primero para ganar después, la ventaja de las cadenas de franquicia es que una vez superado el break-even, la rentabilidad crece de manera exponencial a medida que va creciendo la red. Causado entre otros factores por las economías a escala que hemos explicado que se generan, el efecto experiencia y el tipo de fórmula comercial, la rentabilidad de una red de franquicias se encuentra en el crecimiento de la misma, luego lo que la central deberá conseguir es superar el número de puntos de venta franquiciados que determinan sus break-even, a partir de ahí la incorporación de cada nuevo punto de venta hará crecer la rentabilidad por encima del crecimiento que provocó la incorporación del establecimiento anterior. Esto es así siempre y cuando no se cierren establecimientos de la red.

Algunos empresarios de franquicias se entestan en desafiar las leyes de la gravedad queriendo conseguir una rentabilidad de la red a corto plazo; se deciden a conceder su franquicia a cualquier candidato que se preste –sin analizar si su perfil o si la ubicación del local es el adecuado para llevar a cabo el negocio– y a la máxima velocidad posible –sin contar si tendrán capacidad suficiente para llevar a cabo los controles y apoyos necesarios para mantener la red en la buena senda–. Esta práctica, que suele venir de la creencia a la que nos referíamos, no es sino la manera más fácil de no aprovechar el potencial de rentabilidad que ofrece la franquicia, debido a que la enseña tiene todos los costes de expandir y no recoge los frutos de haber expandido, que de haberlo hecho como es debido se traducen en ganancias de alta consideración.

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