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¿Es la franquicia una apuesta segura?


Los expertos del sector exponen sus tesis sobre esta cuestión y analizan porqué la franquicia puede ser una fórmula, quizás, más segura. No es novedad acogerse a los numerosos estudios estadísticos que existen para determinar que la franquicia es una de las fórmulas más seguras del ámbito empresarial. Esta hipótesis, que nace tras unir muchas premisas, no ha podido ser constatada (evidentemente) al 100%, ni siquiera al 80%, ni a ningún otro porcentaje pero se apoya en un hecho probado: el mayor número de probabilidades de sobrevivir que presenta un establecimiento franquiciado frente a otro independiente.
Para muchos expertos, esta es la razón, entre otras, de que en los últimos años haya habido una explosión del número de empresas franquiciadoras presentes en casi todos los sectores de la distribución comercial. Las cámaras de comercio, las asociaciones de franquiciadores y los profesionales en consultoría del sector coinciden en apuntar que la franquicia es un sistema, al menos, más seguro que embarcarse en una actividad de forma independiente. Los motivos son de sobra conocidos; a grandes rasgos, el apoyo constante en la práctica y la trasmisión de un 'know-how' por parte de la central, que permite al emprendedor afrontar con solvencia los posibles baches del camino empresarial. Pero, ¿es realmente la franquicia una opción tan segura como parece? Y en ese caso, ¿qué nos lleva a pensar esto?Por qué fracasan

"¿La fórmula más segura? No podemos confírmalo, lo único que sí es una realidad es que los negocios fracasan menos cuando pertenecen a una red de franquicia. El franquiciador aporta experiencia previa, bagaje, conocimientos, soluciones a todas las dudas o problemas... es una garantía; el emprendedor se ahorra las dificultades propias que vienen añadidas al hecho de montar una empresa", señala Xavier Vallhonrat, presidente de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF). Hay un dato que se maneja en todos los foros, el hecho de que el 70% de las empresas individuales muera antes de cumplir los 5 años de vida, mientras que el porcentaje de negocios que se cierran en el ámbito de la franquicia alcanzan el 10%. Este baile de cifras, muy revelador por otra parte, viene alimentado, básicamente y según los expertos, por la falta de previsión del emprendedor a la hora de independizarse, lo que le lleva a tomar decisiones precipitadas y a no calibrar los riesgos con suficiente antelación. Estos elementos son los que suprime la franquicia: el factor improvisación. Y, este es a su vez, el gran atractivo que la franquicia tiene para el nuevo comerciante, según el economista Juan Carlos Burruezo, la posibilidad de asesoramiento y apoyo a la gestión que recibe del franquiciador y que puede suplir en muchos casos la inexperiencia del emprendedor. Se eliminan las principales dudas sobre el terreno. "Se trata de ir directos, sin detenernos en pormenores. Esto es lo que nos proporciona la franquicia, lo que la hace diferente y con más garantías: saber donde pones la inversión y que un negocio de similares características proporciona tanto beneficio en un tiempo determinado", señala Daniel Acosta, consultor de FDS Consulting.
Este es uno de los aspectos que se apoyan en la balanza del éxito de la franquicia, aunque nada es infalible y como bien destaca Daniel Acosta, el factor humano es determinante para que un negocio funcione, "lo que puede funcionarle a un franquiciado, a otro, de la misma cadena o incluso en la misma calle, no tiene porqué irle tan bien", el sistema de franquicia tiene mucho trabajo adelantado en este sentido.Falta de conocimientos

El franquiciador aporta: imagen, producto, sistema de venta, etc, todo un bagaje para que el franquiciado comience su actividad con garantías pero es él quien debe rentabilizar el establecimiento mediante la comercialización de los productos, y, si no está capacitado para la labor o, simplemente, no se identifica con la filosofía del producto y la marca, poco tiene que ver que su actividad esté enmarcada dentro de una franquicia. Este punto es común prácticamente para la mayoría de los profesionales del sector. La franquicia proporciona una lanzadera para el negocio y es este potencial el que la convierte en una apuesta más segura, estando en igualdad de condiciones. Hay motivos evidentes por los que un negocio fracasa: la escasez de conocimiento del sector en todo lo relacionado con proveedores, clientes y competidores; la falta de optimización del negocio, que conlleva una gran pérdida de eficiencias por parte del empresario, y los problemas derivados de una capacidad financiera limitada o incapaz de afrontar determinada situaciones imprevistas. "Solo lo referente a la capacidad financiera ya es clave, tener recursos económicos ajustados nos obligará a acertar a la primera. Llegar al punto muerto más tarde de lo previsto podría determinar el fracaso de nuestra inversión", explica Daniel Acosta.¿Libertad o garantía?

La franquicia aporta un saber hacer que es una garantía para el franquiciado. Esto se puede deducir fácilmente con todo lo expuesto con anterioridad. No es lo mismoc caminar solos que cogidos de la mano, pero... ¿A todos nos gusta ir acompañados, que nos guíen en todo momento? Este punto peliagudo es donde más hace hincapié Xavier Vallhonrat, ya que la solución para que el sistema de franquicia se mantenga como una fórmula cada vez más segura es, precisamente, salvar algunos obstáculos inherente al sector. El sistema de franquicia no funciona bien para todo el mundo. No se trata de asumir la experiencia de otro, de comprobar que su negocio funciona y adquirir la varita mágica que haga lo propio con el nuestro. No. Gestionar un establecimiento en régimen de franquicia implica asociar el carácter del emprendedor, sus expectativas, sus deseos y experiencia a una actividad.
"Una persona muy segura de si misma, ambiciosa, independiente, creativa, con ganas de hacer cosas... difícilmente encajará en una estructura rígida propia de un negocio de franquicia. Sus posibilidades de fracaso son muy elevadas, más por falta de entendimiento con el franquiciador que por interés. Por otra parte, para un emprendedor sin experiencia, mucho más práctico y que busca la seguridad, este sistema le permitirá desarrollarse empresarialmente", describe Daniel Acosta.Valor añadido

La franquicia es un mercado maduro, que sigue creciendo y continua evolucionando; que permite adentrarse en un sistema empresarial con ciertas necesidades cubiertas. Esto es una realidad y, sobre ella, se ha gestado todo una serie de teorías acerca de la seguridad de esta fórmula de negocio, que a veces falla, simplemente, porque el franquiciado se resiste a mantener una constante en los requisitos exigidos al inicio de la relación comercial. "El franquiciado invierte para sacar rendimiento: la base de formación y conocimientos que se da al principio de entrar en la actividad. A cambio, el franquiciado quiere encontrar servicio en toda la extensión de la palabra. El franquiciador debe procurar proporcionarle siempre un valor añadido, que le compense, ya que, llegado un determinado momento, éste puede cansarse de cumplir con todos los requisitos de la franquicia y no continuar recibiendo un 'Know-how' evolucionado", propone Vallhonrat. En este caso, es el inversor el que debe valorar si le compensa o no invertir en cánones y royalties, ya que, de una forma u otra, es lo mismo que afrontar los gastos de un negocio independiente. La cuestión es: ¿qué me entra dentro del proyecto de obra y cuánto pago de canon y cuánto de royalties? Y así nadie se llevará sorpresas a posteriori.
A todas luces, la franquicia resulta un sistema más seguro que montar un negocio independiente. Al menos, sobre el papel y con los números en la manos tiene más posibilidades de éxito. Todo depende de ajustar las expectativas del emprendedor con la oferta del franquiciador. La apuesta es más segura. "¿Hasta cuando? -se pregunta Xavier Vallhonrat- No se sabe", se responde.Qué aporta la franquicia para ofrecer más garantías

  • Marca.Consolidada que permite al franquiciado diferenciarse en el mercado y reconocimiento por parte de la clientela, esto permite una penetración del mercado mucho más rápida.
  • Producto.Con rodaje y probados en el mercado, ya se sabe qué tipo de público tienen y como pueden funcionar.
  • Proveedores.Las relaciones de la central con una cartera de proveedores ya predeterminada, les permite trabajar más cómodamente garantizándoles el suministro de artículos y equipos.
  • Formación, Know-How. El franquiciador se encarga de proporcionarle todo el conocimiento adquirido y la experiencia acumulada con los años, allanando el camino del franquiciador.
  • Asesoramiento en todo lo relacionado con la marcha del negocio, desde las campañas de marketing hasta aspectos técnicos y de gestión, al inicio del negocio y durante su puesta en marcha.
  • Inversión al detalle. Conocimiento al detalle de la inversión antes de embarcarse en el negocio, sabiendo donde se dispone cada coste y lo que va a resultar.
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  1. Falta de conocimientos del sector:

    • sobre proveedores: A quién comprar con el mejor equilibrio calidad-precio.
    • sobre clientes: dónde encontrarlos, cuál es el perfil que se ajusta a nuestra actividad, quien conforma mi mercado.
    • Competidores: quiénes son , cuáles son sus fortalezas y debilidades, que podemos ofrecer para diferenciarnos.
    • Macrosocio económico: Evolución del sector, particularidades legales.

  2. Falta de conocimientos para la óptima operativa del negocio.

    • Compras: cuánto compro y cómo.

      • Evitar pérdidas por stock obsoleto.
      • Cuál debe ser mi portafolio de productos.

    • Ventas: Cómo vendo.

      • políticas comerciales,
      • estacionalismo (estacionalidad), etc...

    • Gestión de personal:

      • Cuántos empleados conforman mi óptimo de la explotación.
      • Qué perfiles necesito.
      • Cómo debo formarles

    • Operaciones: Cuáles son las operaciones esenciales del negocio y cuáles no son eficientes.
    • Marketing: Dónde, cuándo, cómo, cuánto...me gasto en marketing.
    • Falta de capacidad financiera.


    Para amortiguar los errores de maniobra y costes de aprendizaje por 'prueba y error', es fundamental tener además un cierto músculo financiero. Tardar demasiado tiempo en alcanzar el punto muerto puede ser letal sin un buen respaldo económico.

Redacción Abril 2004

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