La Franquicia es un tipo de acuerdo mercantil que permite a las empresas crecer, expandirse.

Con la ventaja de que no existe una ley de franquicias ni en España, ni la Unión Europea, ni en los países Latino Americanos ni en los Estados Unidos de América. Este hecho, permite que el contrato de franquicia sea flexible y se adapte a muchos tipos de negocios, de sectores y de empresas.

Siendo un contrato flexible, la clave es hacerlo a medida y no copiar a otra empresa, que probablemente habrá copiado a otra empresa, que copió a otra empresa. Esta es una de las causas de que muchas franquicias no funcionen.

¿PARA QUÉ FRANQUICIAR UN NEGOCIO?

Para ver cómo franquiciar, lo primero es tener muy claro cuál es el objetivo y objetivos que se plantea la Dirección de la marca.

Veamos los objetivos principales para franquiciar.

Franquiciar un negocio permite al franquiciador:

1. ​Expandirse utilizando recursos financieros y humanos externos: los franquiciados.
2. ​Al crecer pueden construir una marca valiosa y con presupuesto para hacer publicidad y vender más.
3. ​Al crecer se puede comprar más barato y ganar más dinero en todos los centros.
4. ​Al crecer se puede montar una central que dé servicio a las unidades haciendo más competitiva a la red: Marketing, Compras, logística, Investigación y desarrollo, sistemas de información.
5. ​Al crecer se reducen los costes unitarios, se accede a Economías de escala.

La combinación de estos factores hace que la franquicia sea una forma muy interesante para quien ha montado un negocio de éxito y se plantea que el crecimiento le beneficirá y que quiere crecer a mayor velocidad de la que puede con la reinversión de sus beneficios.

Imaginemos que monto una frutería. Primero deberé registrar una marca, crear una imagen corporativa. Ir a un arquitecto y contratarle un Proyecto Básico de decoración para tener el formato del establecimiento piloto. Después deberé buscar proveedores, muebles, personal. Crear mis materiales de marketing y abrir. Como todos los negocios al principio irá mal. Tendré mas costes que ingresos y deberé inyectar dinero durante una temporada.

El 80% de los nuevos negocios cierran antes de 5 años. Esto significa que  el riesgo de no superar la fase de apertura es muy alto. Supongamos que he sido hábil, he tenido suerte y consigo superar el punto de equilibrio y el periodo de prueba y error en el que se deben ir cambiando cosas para hacer que el negocio funcione. Habré cambiado precios, productos, proveedores, trabajadores, argumentos de venta y mil cosas más. La inversión total habrá sido más alta de lo que se preveía, pongamos 200.000 €. Pero al final he logrado tener un negocio que funciona y que gana 30.000 € al año.

Como empresario me daré cuenta que si abro una segunda frutería compraré más barato, pudiendo ganar 33.000 € por tienda. Además, si junto el presupuesto de publicidad de 3.000 € por tienda, podré hacer el doble de publicidad. Y muchas de las tareas que hago para la primera tienda ya me servirán para la segunda (la compra, el marketing, ..). Encima me doy cuenta que la segunda tienda que voy a abrir será más barata que la primera ya que muchas partidas no hace falta volver a realizarlas (la marca, la imagen corporativa, el proyecto básico, ..). Además hay varias cosas que he aprendido que se pueden simplificar y hacer por menos, con lo que puedo abrir la segunda tienda por unos 100.000€. De manera que la primera he invertido 200.000 para ganar 30.000 € y con la segunda, si invierto 100.000 € pasaré a ganar 3.000 € más en la que tengo ya abierta, más 33.000€ de la segunda. Está claro que me interesa crecer.

Con un ritmo de 30.000 € de beneficio anual deberé esperar 4 años para tener fondos para abrir la segunda tienda.

En algún punto, quizá cuando haya abierto 2 o 3 tiendas me plantearé si para acelerar la expansión no me conviene franquiciar, buscar a alguien que quiera abrir una fruteria y asociarme con él mediante un acuerdo de franquicia. Con eso lograré las ventajas de hacer marca, comprar más barato y repartir costes de la central.

1. EL CENTRO PILOTO DE LA FRANQUICIA: Lo primero es saber si se tiene un negocio franquiciable. Para analizar si el negocio se puede franquiciar se realiza el Plan de Viabilidad de franquicia

Para poder franquiciar un negocio debemos partir de un centro piloto que sea franquiciable.

No todos los negocios son franquiciables.

Algunos negocios tienen características que los hacen no franquiciables.

Por ejemplo hay negocios de médicos de muy alta reputación, o de cocineros estrella que no son franquiciables porque están basados en una persona excepcional, y eso no se puede reproducir. Otros negocios son buenos porque tienen la mejor ubicación de la ciudad. En estos casos está menos claro si se pueden franquiciar. Se debería probar en otra ubicación normal para conocer si funcionan y en qué grado antes de franquiciar un negocio.

Hay otros negocios que se pueden reproducir pero que no son atractivos o que no tienen ninguna caracterísitca que los haga diferentes o mejores. Algunas empresas no tienen que aportar a alguien que quiera montar el negocio.

Ya vemos que no todos los negocios son válidos para franquiciar.

¿Qué debe cumplir pues el negocio para poder franquiciar?

Veamos pues, qué características debe tener un negocio para ser franquiciable:

• El negocio debe ser suficientemente rentable para franquiciar: ganar dinero.

• El negocio debe estar probado para franquiciar: llevar suficiente tiempo abierto para que el sistema de negocio esté estabilizado.

• Ser expandible: que se puedan abrir varias unidades en diferentes localizaciones. Debe tener una inversión en línea con lo que los franquiciados pueden afrontar. Se debe poder abrir de manera eficiente en tiempo y coste. Debe haber ubicaciones viables disponibles.

• Ser enseñable: El negocio se debe poder enseñar a un emprendedor de manera eficiente y eficaz.

• Poderse reproducir: Se deben poder encontrar la situación de negocio en otras ubicaciones y se debe poder poner en marcha una estructura similar.

• Que se puedan abrir suficientes unidades: No vale la pena franquiciar para abrir 4 franquicias. Deben poder haber ubicaciones posibles suficientes para que se justifique montar una central de franquicias.

• Ser atractivo: Los negocios poco atractivos son difíciles y caros de expandir.

• Tener algo diferencial: Aportar algo diferente ayuda en el desarrollo de la red.

• Tener valor a aportar: La central debe tener sentido y debe aportar valor claro a los franquiciados.

• Viable para franquiciado y franquiciador: Debe haber margen suficiente para franquiciador y franquiciado.

2. PREPARAR LA FRANQUICIA: EL PAQUETE DE FRANQUICIA O FRANCHISE PACKAGE:

El Franchise Package son las herramientas que se usan para franquiciar. El paquete de franquicia sirve para:

• Para expandirse.
• Para conceder franquicias.
• Para formar franquiciados.
• Para dirigir franquiciados.
• Para tener una marca consistente en todos los locales: satisfacer consumidores.
• Para lograr que los centros franquiciados sean rentables.

Suponiendo que se tiene un negocio franquiciable se debe preparar bien la franquicia.

Para ello se deben definir las condiciones primero y desarrollar las herramientas de franquicia o Franchise Package después.

Para franquiciar el negocio, se deben definir las condiciones de la franquicia en el Plan de Viabilidad de la franquicia y plasmarlas en el contrato de franquicia y en el dosier de información precontractual de franquicia. Además se deberán aplicar las técnicas de simplificación, estandarización y documentación para preparar los Manuales de la franquicia, que son la herramienta fundamental para la formación y la dirección continua de la red de franquicias.

2.1. Decidir y definir el contenido de la franquicia: El Plan de viabilidad y estrategia de franquicia.

Es clave hacer una franquicia coherente al negocio, a la estructura que tiene la empresa y su capacidad de aportarle valor real al franquiciado. El primer paso es pues, Definir las condiciones de franquicia: hacer el Plan de Viabilidad de la franquicia.

Se debe definir el contenido de la franquicia para saber cómo se va a organizar.

• Tipo de fórmula de franquicia:

  • Franquicia simple

  • Franquicia participativa

  • Master franquicia

  • Desarrollador de Área de franquicias o  area developer

  • Franquicia de autoempleo

  • Franquicia de Dirección o management franchise

  • Franquicia de Inversión o  investment franchise

  • Distribución con licencia

  • Arrendamiento industrial, etc.

• Condiciones económicas:

  • Canon de entrada a la franquicia: es el pago de entrada a la red. Cubre la formación inicial suele ir de 0 € a 30.000 € según el nivel de formación y si hay suministro o no de producto.

  • El royalty de franquicia:Es el importe que cubre el uso de la marca y de los servicios centrales de la franquicia. Puede ser un porcentaje de la venta, de la compra, un fijo, un mixto, etc. Los importes oscilan entre 0 y el 10% de la venta.

  • El fondo de publicidad de la marca: es el importe que el franquiciador cobra para invertir en publicidad a nivel de la cadena. El franquiciador no puede quedarse con este dinero, debe invertirlo en marketing. 

  • Los márgenes de suministro del producto a los franquiciados: Suele ser el negocio importante en las cadenas de franquicia, así como la decisión más difícil en una cadena. Según el sector el margen varía bastante. En restauración el franquiciado suele tener un 70% de margen bruto sobre ventas y el franquiciador varía según suministre o no alimentos y bebidas. En negocios de comercios, el franquiciado tiene un margen que oscila entre el 40 y el 60% de las ventas, siendo un 50% lo más habitual. Las diferencias dependen  de si la compra es en firme o en depósito. El franquiciador establecerá un margen que será de mayorista o de fabricante según su valor añadido en la cadena.

  • Los  servicios intracadena de franquiciados: Se establecerán las condiciones de los casos de conflictos que puedan haber entre franquiciados por casuística comercial.

  • El arrendamiento de activos a los franquiciados: Se trata de arrendamientos de activos al franquiciado: locales, automóviles, stocks para alquiler  y otros activos de explotación de negocio.

  • etc.

• Servicios centrales a franquiciados: Se concretará qué servicios concretos el franquiciador le dará al franquiciado, tanto su extensión como su coste.

  • Servicios de Marketing para la red de franquicias: Se definen los servicios de marketing que la central le da a los franquiciados como el diseño de promociones, el lanzamiento de  nuevos productos, las campañas de descuentos, los  nuevos materiales de marketing, las campañas publicitarias, etc. Se trata de todas aquellas acciones para que todos los locales de la red vendan más.

  • Servicios de sistemas de información de la franquicia: La central se suele ocupar del desarrollo y el matenimiento del software, los análisis de datos, la información de ventas, de stocks, de compras, de cuentas de resultados, de flujos de caja, análisis de clientes, análisis por trabajadores. etc

  • Mejora de Operaciones de la franquicia: La central de franquicias vela por el  el mantenimiento de las operaciones homogenes en toda la red, para asegurarse que cuando un cliente entra en un local tenga la misma experiencia de compra entre en el local que entre. Este papel de garante es básico para que funcione la franquicia. Pero también necesista implantar la mejora de las operaciones continuas para mantener el negocio al día. El franquiciador es la correa de transmisión para que toda la red trabaje lo mejor posible.

  • Servicios de compras y logística: Uno de los papeles clave de las franquicias es conseguir proveedores, productos, negociar precios, importar productos, etiquetarlos, almacenarlos y hacer el picking. Atender los pedidos de compra de los franquiciados y distribuir los productos a los locales. Se debe financiar el plazo entre el pago a los proveedores y el cobro de los franquiciados.

  • Servicios de Investigación y desarrollo: El negocio a franquiciar puede ser rentable hoy, pero si no se realiza investigación y desarrollo la competencia irá mejorando y quitando rentabilidad al recortarse la ventaja diferencial. La base de la rentabilidad futura de una cadena está en la capacidad de hacer I+D del franquiciador y de acertar en las ideas que desarrolle. Esta es una de las habilidades más importantes en una cadena de franquicias.

• Formación de la franquicia: Se definirá el Plan de formación necesario para capacitar a los franquiciados.

  • Formación inicial teórica de los franquiciados: concretaremos qué contenidos le vamos a enseñar al franquicado para que sea capaz de gestionar el negocio. Se explicarán todas las tareas necesarias para llevar a cabo el negocio.

  • Formación inicial práctica del franquiciado: superada la formación teórica deberemos organizar el curso de capacitación práctica de manera que el franquiciado pueda aprender todas las tareas de todos los puestos de trabajo del negocio para que sea capaz de llevarlos a cabo y dirigirlos.

  • Formación y Ayuda en el lanzamiento de la franquicia: la inauguración es un momento difícil y por la tensión es cuando el franquiciado más atento está a aprender, luego la formación durante el lanzamiento es muy productiva. Debe estar bien programada para repasar y poner en marcha todos los procesos del nuevo negocio del franquiciado.

  • Formación de seguimiento de la apertura: Se programará el tipo de formación de consolidación a realizar superada la inauguración para repasar y consolidar los conceptos fundamentales.

  • Formación regular de franquiciados: se programa el repaso de los procesos básicos así como la profundización en los matices poliédircos de la gestión del negocio. En esta fase se introduce la evaluación del desempeño y la formación a medida con planes de mejora.

  • Evaluación y formación anual en profunidad del franquiciado: Una vez al año se define cómo se evalúa en profundidad la gestión del franquicido y cómo se repasan los sitemas de trabajo de manera profunda.

  • Formación de novedades probadas con éxito por el franquiciador: Se debe planificar la manera de llevar a cabo formación de las noverdades, de los cambios que van a introducirse a medida que se van realizando innovaciones.

• Perfil de ubicación de las franquicias: Se  debe analizar el perfil de las ubicaciones dónde funcionará el negocio.La ubicación del negocio es clave para la rentabilidad. Se deberá estudiar cómo son las ubicaciones dónde ha funcionado el negocio y entender por qué. Se concretarán las características de cantidad de  demanda, de calidad de demanda, de abundancia de la competencia, del perfil de la calle dónde se ubica el negocio. Del perfil de la población en la que se enmarca el negocio. Hay que entender muy bien el mercado local que ha posibilitado que el negocio sea un éxito. ¿cuántos clientes hay dónde nos funciona el negocio?, ¿qué perfiles de clientes hay?,¿de qué distancia vienen?, ¿qué tipo y cantidad de competencia hay?, ¿qué oferta y nivel de precios hay?, ¿cuánta gente pasa por delante de nuestros locales?, ¿qué costes se pueden asumir por la localización?. Se trata de entender muy bien nuestro mercado. Es más importante que haya hueco en el mercado dónde vamos a montar el negocio que el valor que le pueda dar el franquiciador. 

• Perfil de franquiciado: Probablemente la decisión más importante. Se debe buscar el perfil que podrá hacer funcionar la franquicia. Para que un negocio funcione la persona que lo lleva debe ser capaz de tirar adelante el negocio. Cada negocio requiere de habilidades diferentes. El franquiciado deberá tener estas habilidades, sino no podrán tirar adelante la franquicia por más formación que se les de y contrato que firmen. se debe analizar muy bien cuáles son las características que debe tener el franquiciado.  Muchas empresas no han hecho este ejercicio en profundidad, y esta es una de las causas del alto ratio de fracaso de muchas franquicias. Hay negocios que necesitan ser muy buen comercial para que funcionen, otros negocios necesitan que el franquiciado sea capaz de dirigir a grupos amplios de personas. Si el franquiciado no tiene estas habilidades y capacidades, el negocio no funcionará. Saber qué se busca es clave para hacer funcionar las franquicias. Además se deben saber seleccionar. Se debe poner en marcha un sistema de evaluación de candidatos que permita detectar con un alto grado de seguridad si el candidato tiene o no las características.

• Sistema de supervisión: Se definirá la manera cómo se supervisará al franquiciado así cómo los aspectos a supervisar y su sistema de evaluación y mejora continua del franquiciado. Se concretarán los sistemas que se utiliarán para asegurarse que las operaciones del negocio se respetan en la franquicia. Que se evalúan las variables importantes, que se miden, que se da feed back de las evaluaciones, que se hace formación específica para cada franquiciado para conseguir que su gestión sea lo más óptima posibe.

  • Se revisará la supervisión regular continuada del franquiciado. Se definirá la frecuencia, el contenido y las herramientas de evalauación regular. El sistema de aviso al franquiciado y las  variables  de seguimiento diario que se evaluran y mediran. Se suelen mirar los aspectos del día a día.

  • La supervisión anual en profunidad para ver el desempeño del franquiciado. Se realiza una auditoría operativa en profunidad para conocer bien cómo va el negocio.

• Zona de exclusiva: Se definirá cómo se establece el sistema  de zonas para que el negocio sea suficiente para el franquiciado y que no bloquee la expansión futura de la marca.  Qué tipo de zona se da, qué cantidad de zona se da, con qué criterios se hace el reparto y cuántas franquicias caben en cada población para hacer zonas que tengan sentido comercial real y que permitan a la vez rentabilizar la franquicia y que la central pueda sacar lo máximo de la población.

• Cuadro de exclusividades: Se definirán el cuadro de exclusividades que tiene la franquicia. La franquicia implica exclusividades. El franquiciado tiene la exclusiva de un territorio, pero a la vez al franquiciado le piden varios tipos de exclusivas:

  • Exclusividades de oferta: relativas a lo que puede vender el franquiciado en la franquicia. ¿puede vender cosas por su cuenta?

  • Exclusividades de suministro: Relativas a dónde, cómo y de qué puede suministrarse el franquiciado. ¿puede el franquiciado comprar dónde quiera?

• Número de territorios: Se deben planificar los territorios en los que se quieren abrir franquicias, para conocer el alcance de la red y ver el nivel de interés del proyecto. Se trata de planificar cuantas franquicias se van a abrir. Se deben mirar los mercados obetivo para determinar dónde se pueden y quieren abrir franquicias. Si no se hace se pueden descentrar los esfuerzos en zonas de mucho riesgo, no óptimas.

• Rentabilidad para el franquiciado: El franquiciado debe tener una alta y razonable probabilidad de ganar dinero. Sueldo que remunere su tiempo y beneficio que remunere la inversión. Se deben calcular las condiciones que permitan que el negocio sea viable y atractivo. Al franquiciado le debe salir a cuenta pertenecer a la red en vez de montarse el negocio él solo. Si esto no ocurre la red no será viable. El franquiciador debe ser capaz de ofrecer una mejor cuenta de resultados para sus franquicias que la que tienen los locales independientes. Se deberán trabajar los precios de compra, los márgenes, los costes y los beneficios. Una buena cuenta de explotación es importantísima para que la cadena de franquicias tenga sentido.

• Rentabilidad para el franquiciador: Al mismo tiempo la franquicia debe ser rentable para el franquiciador. Los ingresos que le suponga la red deben superar los costes de montarla, gestionarla y expandirla. Se deben realizar los escandallos y las cuentas de explotación por franquiciado. Se debe analizar cuántas franquicias hacen falta para que la red genere dinero.

• Plan de inversión para el franquiciado: Se debe analizar, detallar y abaratar todo lo posible la inversión para que el franquiciado pueda abrir la franquicia. Cada 6.000 € que se baje la inversión habrá más candidatos a franquiciados disponibles. Además, si una franquicia se monta bien es más barata de poner en marcha que un negocio independiente. Se deben tener en cuenta todas las partidas posibles para asegurarse que el franquiciado pueda financiar la apertura y no quedarse en el camino por falta de dinero.

• Plan de inversión para poder franquiciar el negocio: franquiciar no es gratis y se deben hacer los números para ver qué costes tendrá la empresa para poder franquiciar. Cada empresa es diferente , tiene una estructura diferente y su situación de cambios a realizar es diferente. Repasar todas las necesidades y cuantificarlas ayudará a concretar la inversión que el franquiciador necesitará para poder franquiciar su negocio.

2.2. Definidas las condiciones y los objetivos, se debe crear el Paquete de franquicia o Franchise Package:

1. El Dossier de Información pre contractual: Es el documento que la ley obliga a entregar a los franquiciados 20 días antes de la firma de cualquier acuerdo de franquicia. Además establece las expectativas de lo qué el candidato puede esperar de la franquicia, con lo que es un documento esencial.
   • Permite no sobre vender al tiempo que se convence
   • Es un requisito legal.
2. El contrato de franquicia: El acuerdo privado que regula la relación de franquicia. Es la base de la franquicia y debe ser equilibrado, que ayude a la expansión y que proteja el buen funcionamiento del sistema.
   • Al no haber ley de franquicias, cada contrato de franquicias es la fuente de su propia ley.
   • Ha de ser a medida del negocio y de la empresa.
   • Ha de proteger la marca, al franquiciador y a los franquiciados.
   • Ha de facilitar la expansión.
3. El Manual de Operaciones de la franquicia: Es el documento más importante. Recopila detalladamente todo el saber hacer o Know how de la franquicia. Se entrega con la firma del contrato de franquicia y es la base del curso de formación. Debe recoger todas las tareas que el equipo del franquiciado debe ejecutar para hacer realidad su negocio.
   • Es la extensión legal del contrato en la que se detallan los pormenores.
   • Es la base de la formación, recoje cómo se deben ejecutar todas las tareas del negocio para que el franquiciado gane dinero y satisfaga clientes. Es la  biblia de la marca de la franquicia.
   • Permite supervisar franquiciados. Si no está la nroma de trabajo escrita ¿cómo lo van a supervisar?
   • Ayuda a bajar los costes de soporte: cuando no hay Manual de franquicia el franquiciado necesita mucha más atención.
   • Evita que el franquiciado se invente como trabajar haciéndole independiente de la cadena. 

3. REALIZAR LA EXPANSIÓN DE LA FRANQUICIA:

Una vez se tiene el Paquete de franquicia o Franchise Package preparado, el franquiciador pasará a abrir las primeras franquicias, que son denominadas los franquiciados piloto.

En las primeras unidades el nuevo franquiciador no tiene en marcha los procesos de franquicia y no tiene experiencia. Estas primeras unidades son una fase compleja, igual que cuando se inicia un negocio desde cero.

Para conseguir las primeras franquicias el nuevo franquiciador puede usar los contactos y peticiones que tenga entre conocidos y clientes. Pero también puede acudir al mercado de la franquicia a ofrecer su oportunidad de franquicia y acceder así a diferentes proyectos.

Para ejecutar la expansión se debern organizar las siguientes funciones:

• Captación de candidatos a franquiciados.
• Selección de franquiciados.
• Búsqueda de locales o mercados.
• ​Selección de locales o mercados.
• Análisis de proyectos: Plan de negocio, financiación, valoración.
• Firma de concesiones.
• Firma de locales.
• Presupuestación de locales.
• Formación de franquiciados.
• Selección y formación de personal.
• Reforma de locales.
• Montaje de locales y ayuda de lanzamiento.
• Coordinar las campañas de lanzamiento.

Los primeros franquiciados piloto: El franquiciador que persista, conseguirá sus primeros 5 franquiciados.  Esta es una etapa crítica y difícil de superar. Muchas cadenas tiran la toalla por falta de conocimiento, de capacidad de superación y por no ser conscientes de que yendo bien se pasan dificultades.
​Es una fase en la que el franquiciador no tiene experiencia y se cometen errores, tanto de falta de servicio como de dar demasiado servicio a franquiciados. El objetivo de esta fase es conseguir que los franquiciados ganen dinero a la vez que la central adquiera las habilidades de la central franquiciadora. Es una etapa que puede durar de 12 a 18 meses.

La puesta en marcha de la central de servicios: El nuevo franquiciador deberá además poner en marcha la central de servicos. Para ello deberá organizar las nuevas funciones, asignarles responsables, quizá fichar o promover a profesionales que puedan encargarse de que la central pueda expandir la franquicia, mantener la calidad de las operaciones y proveer un servicio central que haga más competitivas a las unidades propias y franquiciadas.

Normalmente las funciones que se ponen en marcha en una central de franquicias son:

• Departamento de Expansión.
• Departamento de Operaciones.
• ​Marketing.
• Compras y logística.
• Sistemas de información.
• Investigación y desarrollo (I+D)

4. LIDERAR LA RED DE FRANQUICIADOS:

Los franquiciados son Recursos Humanos clave en una organización con franquicias.

Son los gerentes de las unidades de negocio locales.
​Además han financiado su apertura.

Así que son una figura que va entre un empleado cualificado y un cliente.

Se sienten dueños de su negocio y están muy conectados al negocio, ya que están en la trinchera en el día a día. Así que son personas válidad, motivadas, sacrificadas, que conocen el negocio de primera mano.

El franquiciador solo conseguirá que le sigan si acierta y hace las cosas bien hechas. No es un equipo fácil de liderar, pero solo hay un camino: la profesionalidad y la excelencia en el negocio y en la Dirección.

Este es el apartado más difícil de cualquier organización humana, y en la franquicia también ocurre.

Con esta base la marca estará en condiciones de empezar a franquiciar su negocio.

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