Cómo funcionan las franquicias
Franquiciar un negocio permite crecer y generar una marca. Las franquicias permiten ganar volúmen de compras y comprar más barato. Crecer con franquiciados que están muy comprometidos con el negocio aporta un equipo más competitivo, además de un ahorro en costes de estructura central. De esta manera, se gana rentabilidad. Franquiciar permite, pues, crear una marca y tener unos costes más eficientes.
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El sistema de franquicias está creciendo rápidamente en todos los países y se ha consolidado como una fórmula de éxito en casi todos los sectores de negocio. En mercados como el estadounidense se calcula que alcanza el 40% del comercio minorista, mientras que en España aún siendo este porcentaje menor, crece a un ritmo de un 20% anual.
La razón de este éxito hay que buscarla en que la franquicia responde perfectamente a las necesidades de la empresa actual. Por una parte, permite a las pequeñas empresas, que deben competir con grandes corporaciones con muchos más recursos financieros, acceder con rapidez a ventajas de escala (marca, fabricación, publicidad, etc...) sin necesidad de comprometer grandes recursos financieros.Y por otra parte, en un mercado cada vez más competitivo y profesionalizado, el pequeño emprendedor necesita el apoyo de una marca fuerte que le permita hacerse un hueco en el mercado y le garantice mayores posibilidades de éxito en su aventura empresarial.
Así pues, lo que empezó como una fórmula de los fabricantes para asegurarse la distribución de sus productos, responde hoy perfectamente a las necesidades de las pequeñas empresas para afrontar los retos de futuro:
- Orientación al cliente para conocer y comprender sus necesidades.
- Agilidad para adaptarse a los cambios y anticiparse a la demanda.
- Enfoque de marketing: merchandising, marketing directo, fidelización de clientes, etc.
- Controlar la distribución buscando la colaboración de toda la cadena.
- Orientados a la Calidad y mejora constante.
CÓMO FUNCIONA EL NEGOCIO DE LAS FRANQUICIAS
La franquicia es un acuerdo entre empresarios independientes que se benefician mutuamente: franquiciador y franquiciado.
El franquiciador es el empresario que tiene un negocio de éxito y lo cede a franquiciados, a cambio, de unas condiciones económicas.
- Licencia la marca registrada.
- Concede exclusivas de zona.
- Transmite el saber hacer (Know How) en el Manual de franquicia y cursos de formación.
- Presta servicios de soporte continuado y realiza funciones centrales.
El franquiciado es el emprendedor que invierte en el nuevo negocio de la marca y lo gestiona para obtener el beneficio de su local, obligándose a aplicar el método del saber hacer asociado a la marca y a pagar las condiciones económicas al franquiciante.
- Realiza la inversión local de la marca.
- Presta el servicio y asume los costes del negocio.
- Paga al franquiciador: canon, royalties y compra de productos.
- Asume los riesgos.
- Se queda el beneficio de su negocio.
| FRANQUICIADOR |
FRANQUICIADO |
| Licencia marca y modelo negocio |
Invierte en el negocio |
| Aporta Know How |
Paga al franquiciador |
| Servicios soporte |
Explota el negocio |
De esta manera la sociedad del franquiciador y la del franquiciado son empresas independientes con accionistas diferentes aunque operen bajo la misma marca y sistema de trabajo. El consumidor compra en el local de la marca con independencia de quién es el dueño.
| Cómo funciona el negocio de la franquicia: |
| Qué gana el franquiciador |
Qué Gana el franquiciado |
| Cobra Canon y royalty |
Cobra su sueldo |
| Vende productos y servicios a franquiciados |
Gana su beneficio |
| Crece sin invertir y con personas comprometidas |
Reduce su riesgo |
| ¿Cuánto gana cada parte en un contrato tipo? |
| FRANQUICIADO |
FRANQUICIADOR |
| Sueldo |
50.000 € |
Canon |
12.000 € |
| Beneficio |
60.000 € |
Royalty/año |
7.200 € |
| |
|
Margen producto |
45.000 € |
| Total Año |
110.000 € |
52.000 € |
| Contrato 5 años |
550.000 € |
273.000 € |
Acuerdo Win/win
|
VENTAJAS DE FRANQUICIAR
- Permite contruir una marca famosa y vender más: El beneficio de la publicidad es vender más. Al crecer una marca consigue tener locales en las mejores ubicaciones de una ciudad y de un país. El público conoce la marca porque ve los locales. Esto ayuda a que el consumidor tenga confianza y aumentan las ventas. Además, las empresas de franquicia se aprovechan de que muchos locales trabajan con la misma marca, pudiendo acumular los presupuestos de publicidad y hacer campañas que ayuden a subir las ventas.
- Permite bajar los costes: Al crecer, se bajan los precios de compra y también los costes unitarios al distribuirse los costes fijos entre más ventas de más locales. Esto hace que las empresas cuando crecen, cada vez sean más rentables.
- Mayor velocidad de crecimiento con menos recursos: Permite alcanzar un mayor volumen de negocio sin grandes inversiones, pues es el franquiciado y no el franquiciador quien realiza la Inversión. De esta forma, posibilita a empresas con recursos financieros limitados, aumentar su velocidad de crecimiento sin que afecte al endeudamiento de la firma y alcanzar así, el tamaño óptimo antes. Esto es especialmente importante en negocios que necesitan conseguir un volumen para acceder a ventajas de escala: mayores series de fabricación, campañas de publicidad, logística, etc.Crecer y hacerlo con recursos ajenos es una propiedad muy interesante.
- Menor plantilla y más especializada: Por una parte, el personal de los establecimientos franquiciados es ajeno, con lo que se reduce el riesgo de indemnizaciones y despidos para la empresa. Y por otra, las necesidades de supervisión y control también disminuyen, pues es el propio franquiciado quien supervisa a sus trabajadores.De esta manera, las empresas franquiciadoras suelen tener plantillas reducidas, especializadas en áreas clave de la compañía como el marketing, investigación, diseño, etc., en lugar de tener trabajadores en puestos de administración o control que generan mucho menos valor.
- Acceder directamente al cliente final: La franquicia ha permitido a los fabricantes distribuir su producto directamente sin pasar por intermediarios, con el consiguiente ahorro de costes que esto supone y la mejora de la eficacia en la distribución.Pero además, (y quizás más importante que el ahorro en costes), posibilita estar directamente en contacto con el cliente final, conocer mejor sus necesidades y reaccionar más rápidamente a los cambios en las tendencias. Este acceso directo al consumidor permite utilizar técnicas de marketing más especializadas como las promociones, fidelización de clientes, marketing directo, etc.
- Franquiciados = Trabajadores muy motivados. Una de las ventajas claras de la franquicia es que ha propiciado la incorporación al negocio de personas altamente motivadas. Además de dedicarle muchas horas de trabajo, simplificará mucho el control de la gestión pues será el franquiciado el primer interesado en evitar el derroche y en mejorar la eficiencia. Una organización compuesta por personas muy motivadas es más competitiva que una poco motivada. Esta es una de las claves por las que las redes de franquicias son mucho más rentables.
INCONVENIENTES DE FRANQUICIAR
- Se deben repartir los benficios con los franquiciados: Menores beneficios potenciales por tienda abierta. Franquiciar un establecimiento supone compartir el margen comercial con el franquiciado. Por lo tanto, el beneficio potencial de una tienda franquiciada será menor que una tienda propia.Normalmente esta menor rentabilidad por unidad se verá compensada con creces con el mayor número de establecimientos que se pueden abrir con la misma inversión.
- Menor margen de maniobra. Un franquiciado es un empresario independiente. Si bien existe un cierto grado de control, la mayoría de los cambios deben hacerse teniendo en cuenta esta relación de independencia. Para evitar este problema el franquiciador deberá tener un talante dialogante y convencer más que imponer soluciones que busquen el mutuo beneficio. Si bien, a la vez, deberá dotarse de herramientas contractuales y organizativas que le permitan tener el control y un margen de maniobra suficiente. El franquiciado, como persona que es debe ser liderado para que siga al franquiciador.
- Riesgo de mala gestión: Una mala gestión del punto de venta puede suponer además de una pérdida de beneficio, un riesgo para la imagen de marca y para la franquicia.La razón para ello suele ser una mala selección de los franquiciados que a posteriori se muestren incapaces de gestionar correctamente el negocio, o bien una insatisfacción de la red de franquiciados respecto a la relación que tienen con el franquiciador.
- Se puede estar formando a un futuro competidor: Algunos franquiciados, después de conocer los secretos del negocio, pueden estar tentados a montarlo por su cuenta y, de esta forma, ahorrarse pagar los cánones y royalties que establece el contrato. Esto suele pasar cuando el franquiciado no está satisfecho con la relación de franquicias, bien porque no obtiene la rentabilidad esperada, o bien porque siente que lo que le aporta el franquiciador no se corresponde con lo que le paga.
Cómo funciona una franquicia
El franquiciador se inventa un negocio, invierte en todo lo necesario para abrirlo:
- Diseño gráfico
- registro de la marca
- Proyecto Decoración del local
- Busca proveedores
- Busca un programa informático
- Prepara los argumentos de venta y los materiales de marketing
- Diseña los procesos de trabajo
- Busca el local
- Busca los trabajadores
- Realiza las reformas
- Abre el local
- Adapta el modelo de gestión hasta que gana dinero o hasta que cierra.
En el caso de que tenga éxito, (solo el 20% de los nuevos negocios lo logran), es habitual que el franquiciador se dé cuenta de que si abriera un segundo local, podría comprar más barato, podría hacer más publicidad para vender más, y además muchas cosas fijas no le aumentarían, con lo que le saldría muy rentable abrir un segundo local. Además, se da cuenta de que este segundo local no le costaría tanto dinero.
El franquiciador, puede que se de cuenta que puede conseguir las mismas ventajas si franquicia el negocio, pero sin la necesidad de invertir él mismo en abrir el segundo local ni de dedicarse a gestionarlo. La franquicia le da las ventajas sin consumir los recursos. A cambio, por supuesto, debe ceder el beneficio del nuevo local al franquiciado que monte la marca.
Si el franquiciador decide franquiciar, deberá preparar la franquicia: preparar las condiciones, crear el dossier de franquicia, el Manual de Operaciones de franquicia y el contrato de franquicia.
Una vez tenga la franquicia preparada, deberá buscar a buenos franquiciados que tengan un buen potencial. Para ello necesitará socios que tengan capacidad demostrada de gestión, capacidad inversora para abrir el negocio y que quieran abrir en una ubicación con potencial de negocio.
El franquiciador deberá atraer a estos franquiciados, acudiendo al canal de franquicia, deberá explicarles correctamente su franquicia y ponerse de acuerdo.
Una vez firmado el contrato de franquicia, el franquiciador deberá desarrollar sus habilidades de franquicia:
- Formar al franquiciado para que pueda gestionar el negocio.
- Supervisar las operaciones para asegurarse de que el sistema de trabajo se aplica para bien de la satisfacción de clientes, de la homogeneidad de marca y la propia rentabilidad del franquiciado.
- Liderar al franquiciado para que haga lo debe hacer.
- Ejecutar los servicios centrales de la franquicia: marketing, I+D, compras, logística, sistemas de información, etc.
Además, el franquiciador deberá desarrollar sus habilidades de expansión:
- Buscar candidatos
- Procesar a los interesados para encontrar a los mejores proyectos
- Buscar ubicaciones
- Presupuestar proyectos
- Financiar proyectos
- Firmar locales
- Firmar obras
- Coordinar las obras
- Coordinar montaje de locales
- Abrir locales
- Realizar lanzamientos de nuevos locales
Por su parte, el franquiciado, un emprendedor que quiere montar un negocio pero que es consciente de que hacerlo solo tiene un riesgo alto y se está solo ante el peligro, se plantea la franquicia como una manera de montar un negocio que ya está probado y que podrá aprovecharse de los servicios de que ya dispone la red.
Los nuevos negocios tienen un riesgo del 80% de cerrar antes de 5 años. El riesgo en las franquicias baja, pero cuidado, no es cero. El riesgo baja a un nivel de entre el 40% de fracasos y el 5% en las franquicias más expertas. Pasar de un 80% a un 40% es correr menos riesgo, pero un 40% sigue siendo un riesgo considerable. En los negocios no hay garantías de éxito.
El franquiciado, si se pone de acuerdo con el franquiciador, podrá benficiarse de una inversión más baja que si lo montara él solo. Además, tendrá menos trabajo de desarrollo y menos dificultad de puesta en marcha. Esto le ayudará a llegar más rápido al punto de equilibrio. Todo esto si la franquicia está bien montada. Cuidado, porque en España hay muchas franquicias mal montadas.
Con la franquicia abierta, el franquicido se podrá centrar en atender a sus clientes y gestionar las operaciones de su unidad. Esto le permitirá ser más comercial y enfocado al cliente a la vez que podrá disfrutar de la ayuda de los servicios centrales.
Un emprendedor independiente debe ocuparse de absolutamente de todo. Mientras que un franquiciado delega varias funciones en la central: el marketing, las compras, etc.
Si la franquicia está bien montada, el franquiciado deberá tener unos costes menores de los que tendría si estuviese solo por su cuenta.También debería vender más dentro de una cadena, que lo que conseguiría él solo. El efecto combinado, es que la franquicia sea más rentable que lo que sería un centro propio, aún después de pagar las condiciones económicas de royalties, canones y fondos de publicidad. Esto es solo cierto si la franquicia está bien montada y cuidado porque en España hay muchas franquicia que no cumplen con este punto esencial.
Inconvenientes para el franquiciado: Como contrapartida el franquiciado se obligará a aplicar el método de trabajo desarrollado por el franquiciador y a pagar las condiciones económicas. El franquiciado pierde pues libertad de cambios. Una franquicia va de aplicar lo que funciona, no de cambiarlo. Si alguien es muy creativo o su interés es cambiarlo todo, la franquicia no es para él. Además, el franquiciado deberá dejar que el franquiciador supervise su gestión.
La franquicia es un sistema con ventajas para los dos emprendedores que forman parte del acuerdo, el franquiciador y el franquiciado, pero también tiene inconvenientes y dificultades. Debe hacerse con esfurerzo, persistencia, rigor y compromiso a largo plazo para que funcione.
Cómo funciona la franquicia para el franquiciador:
El franquiciador que tiene un modelo de negocio de éxito y quiere crecer, necesita prepararse y crear su franquicia aplicando las técnicas de franquicia.
Después debe crear una organización franquiciadora que sea capaz de ejecutar con excelencia los procesos de franquicia. A continuación, repasamos las 8 claves que debe cumplir para crear una buena red de franquicias:
- Debe prepararse para buscar franquiciados.
- Seleccionar a los mejores franquiciados.
- Seleccionar los mejores mercados y ubicaciones.
- Formar franquiciados.
- Abrir locales lo más rápido y barato posible.
- Ayudar a los franquiciados a ganar dinero rápido.
- Formar y liderar continuamente a los franquiciados para que apliquen bien el modelo y consigan satisfacer clientes y ganar dinero.
- Debe prestar unos buenos servicios centrales para que los franquiciados tengan unos costes más bajos y vendan más que los negocios independientes.
Los pasos para poder franquiciar son:
- Desarollar las herramientas de franquicia: el contrato, el dossier de información pre contractual y los manuales de operaciones de la franquicia.
- Poner en marcha los servicios centrales de soporte al franquiciado.
- Poner en marcha los procesos de franquicia: expansión y operaciones.
Los servicios del franquiciador al franquiciado
servicios del franquiciador
Cómo funciona la franquicia para el emprendedor franquiciado:
Por su parte, el emprendedor franquiciado deberá buscar el local, contratar, al personal, abrir el negocio y gestionar el nuevo negocio.
La franquicia es un negocio propio del franquiciado, luego requiere su atención y dedicación para que funcione.
Los pasos para abrir con éxito una franquicia como franquiciado:
- Analizar y decidir qué sectores de negocio le gustan y puede gestionar personalmente con éxito.
- Ver qué negocios faltan o encajan en su mercado.
- Conocer las mejores franquicias de esos sectores.
- Pedir y estudiar a fondo los Dossieres de información pre contractual de cada franquicia.
- Hablar con los franquiciados de cada franquicia.
- Valorar y comparar las franquicias.
- Ver en el Registro Mercantil los resultados de cada empresa franquiciadora y franquiciadas.
- Asegurarse la franquicia mediante la reserva de zona o precontrato de franquicias.
- Asegurar la financiación.
- Buscar el mejor local: por ubicación y precio. Conocer cuánto mercado hay en los locales buenos de la marca y cómo son, para buscar uno igual.
- Firmar el contrato de franquicia.
- Formarse bien, poninedo la máxima atención.
- Ejecutar la reforma del negocio.
- Buscar y contratar a su equipo.
- Hacer una buena campaña de lanzamiento.
- Gestionar bien aplicando el modelo de la franquicia, con esfuerzo, concentración y dedicación.
- Colaborar con el franquiciador para sacar el máximo provecho de la franquicia. Una franquicia no puede ir bien enfrentándose con el franquiciador.
Las claves para que una franquicia funcione y sea de éxito son:
Una franquicia solamente funciona si va bien para el franquiciador y el franquiciado a la vez: es un acuerdo Win/Win
Los 5 ingredientes clave para que la franquicia sea de éxito son:
-
Un modelo de negocio de éxito con buenos productos.
-
Una oferta de franquicia bien planteada y con unas buenas herramientas.
-
Un franquiciador válido, con buena filosofía y que ponga en marcha una buena central.
-
Un franquiciado capaz de gestionar el negocio, con motiviación y dedicación.
-
Una buena ubicación que pueda funcionar.
Conceptos de la franquicia
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