La clave que cualquier empresario desearía tener en su poder: cómo conseguir que los compradores acudan a su establecimiento. Aunque no se puede dar una respuesta infalible, sí que existen algunos trucos que ayudan a conseguirlo.
1.- Ubica bien tu local para que los clientes entren
Cuando la decisión de montar un negocio está tomada, uno de los principales interrogantes con los que se encuentra el empresario es ubicar el establecimiento en el sitio idóneo, decisión que debe ser estudiada con detenimiento ya que, una vez emprendida la actividad, condicionará la atracción de la clientela hacia la tienda y, por lo tanto, la rentabilidad del negocio. En más ocasiones de las que creemos, elegimos una tienda frente a cualquier otra por su localización. Por ello es importante situar el local donde presente las mínimas limitaciones posibles para la clientela potencial del negocio. Una vez ubicado, el local debería tener la entrada por la derecha ya que, la mayoría de personas caminan, de forma inconsciente, por ese lado. De este modo, nos aseguramos de que quien pase por delante de la tienda vea todo el establecimiento y pueda sentirse motivado a entrar.
2.- Monta un escaparate que llame la atención
El escaparate es la tarjeta de presentación de un negocio y por eso es importante que el empresario se preocupe en actualizarlo. Con un poco de imaginación y originalidad se puede conseguir el objetivo del escaparate, atraer a la clientela para que entre en el establecimiento. Los artículos que se escogen para mostrar en el escaparate han de reunir tres cualidades: ser atractivos a la vista, actuales y tener un buen precio. Un buen escaparate ha de estar correctamente distribuido, iluminado de día y de noche y mostrar una cuidada combinación de colores. También es esencial que ofrezca una imagen pulcra en todos sus elementos: cristales, productos, repisas, etc. Cada tres o cuatro se-manas se ha de variar el escaparate y los artículos que se muestran en él para que no aburra. Lo ideal es que los productos que se exhiben estén relacionados para que los conceptos que se transmitan sean claros. También es importante que los precios estén visibles. El escaparate debe llamar la atención de quien pasa frente a él. De este modo, el cliente, si en un primer momento no se decide a entrar, más tarde puede recordar en qué tienda vio un determinado artículo.
3.- Coloca los productos para estimular la compra
Está demostrado que más de la mitad de las compras que se realizan no están planificadas antes de llegar al punto de venta. Se trata de la compra por impulso, la que se decide en el establecimiento; la que el cliente hace porque se siente atraído por un producto. Y, para motivar al comprador, es importante colocar los productos de forma estratégica. Uno de los últimos gritos en merchandising es situarlos por categorías; poner, por ejemplo, los cereales, la leche y las galletas juntos porque todos sirven para el desayuno. Existen algunos trucos que pueden ayudar a distribuir los artículos en una tienda. Por ejemplo, la altura ideal para colocar un producto es la que va desde debajo de los ojos hasta las rodillas porque, de este modo, se facilita la accesibilidad del cliente. En cuanto a las marcas, las populares se suelen colocar en el centro del punto de mira de los lineales y las que se están promocionando, a la derecha de las conocidas, para que la clientela se percate de ellas y resulte fácil cogerlas. Lo ideal es que el cliente recorra todo el local para que vea todo lo que puede comprar, ¿de qué modo? colocando los alimentos básicos al final de todo.
4.- Pon muebles que favorezcan la venta
Los muebles que se utilizan en el punto de venta marcan la imagen del local y ayudan a que el producto expuesto en ellos se venda más fácilmente. El mobiliario debe ser coherente con el producto y con el cliente potencial. Por ejemplo, si se trata de un artículo que deseamos revalorizar, el mueble que escojamos debe potenciar la imagen de dicho producto. Si queremos que el artículo sea el protagonista, los muebles ideales son los de pared, ya que potencian lo que en ellos se expone. Por su parte, los mostradores y muebles especiales para el escaparate, además de exponer el producto, constituyen instrumentos de promoción de la marca. Un expositor final, que el comprador pueda ver de cara, también puede estimular la compra de un producto porque el cliente lo verá de forma clara.
5.- Atrae a los clientes a través de sus sentidos
Si se quiere llamar la atención de la clientela hacia un lugar concreto del establecimiento o hacia determinados productos, los colores juegan como aliados a nuestro favor. De forma inconsciente, centramos nuestra atención en los objetos cuyo color nos transmite alguna sensación agradable. Eso sí, para cada intención un color. Por ejemplo, si lo que se quiere es destacar alguna novedad, el rojo y el amarillo pueden resultar efectivos. El rosa, combinado con el azul cielo, suele atraer al comprador femenino y el rojo, aliado al amarillo verdoso, conquista a los hombres. En este sentido, las luces juegan un papel paralelo al de los colores. Se suelen utilizar, por ejemplo, brillantes para fruterías, tenues en carnicerías y de tonalidades rojas en los puntos de bebidas alcohólicas.
Los olores desempeñan un papel similar al de los colores en este sentido. Ayudan a crear un buen ambiente en un establecimiento y a, con posterioridad, recordarlo. Determinado perfume en una tienda de ropa, por ejemplo, facilita que el cliente relacione el olor con la firma. Además, también se puede motivar la compra por el olfato. El olor a pan recién hecho, a pizza, etc., situados de forma estratégica, puede incitar a los compradores.
6.- Consigue que bailen al son que tú toques
Otra de las formas en las que se puede influir en el comportamiento de las personas sin que éstas se den cuenta, es a través de la música. Un hilo musical rápido hará que el cliente, sin ser consciente de ello, compre con más rapidez, lo que puede resultar muy útil en horas puntas. Si lo que se pretende, en cambio, es que el cliente se relaje y emplee tiempo en la compra, la música lenta es una herramienta eficaz. Hemos de tener en cuenta que, cuanto más tiempo pase el cliente en el establecimiento, existen más posibilidades de compra.
7.- Provoca a la clientela con las ofertas
Mostrar ofertas especiales es una manera de motivar al cliente para que realice una compra que no tenía prevista. Un aspecto que se debe tener en cuenta es dónde se colocan estas propuestas. Las zonas de mayor compra, las llamadas ‘zonas calientes’, corresponden a la entrada del establecimiento, el pasillo central y la línea de las cajas. Son ideales para situar las grandes ofertas y los productos de compra más impulsiva. Por ejemplo, al lado de las cajas es un buen lugar para colocar las revistas porque allí el cliente dispone de tiempo para no hacer nada más que mirar lo hay expuesto a su alrededor. Un buen truco para que el precio de un producto ofertado resulte más atractivo es colocarlo al lado de los artículos más caros. Colocar bien las ofertas puede ser un apoyo para vender productos que tienen poca salida.
8.- Coloca los carteles donde los lean
Para que el cliente preste atención a los letreros de publicidad lo ideal es colocarlos en un lugar del establecimiento en el que lo único que tenga que hacer el comprador es leer. Un buen ejemplo son las escaleras mecánicas. Por el contrario, no es efectivo colocar carteles entre la puerta de la calle y la zona de tienda. Este es el lugar que los clientes necesitan para habituarse al nuevo espacio, por lo que es mejor que se deje libre.
9.- Se amable con los compradores
Resulta fundamental que el cliente se sienta bien atendido para que vuelva a comprar en un establecimiento. En este sentido, es esencial que el personal de la tienda sea amable con el comprador, tanto en la atención telefónica, en la caja, en información, etc. Los empleados han de saber escuchar al cliente e intentar satisfacer los productos o servicios que éste busca. Otro factor indispensable es la fluidez, y no tener prisas, en la atención, tanto en la propia venta como en el cobro. El servicio que el cliente reciba hará que repita o no en un establecimiento; la amabilidad, cordialidad y simpatía marcarán también la evolución y rentabilidad de un negocio.
10.- Que ir de compras sea agradable
Para algunas personas ir de compras es uno de los mejores antidepresivos y, para muchas es un gran placer. Para que esto juegue a favor de nuestro negocio es importante contribuir a que el acto de compra resulte agradable y que el cliente vuelva a nuestro establecimiento. El correcto emplazamiento de la cartelería, la facilidad de acceso a los productos, entre otros aspectos, nos pueden ayudar a crear en nuestra tienda un ambiente agradable. Y es que el comprador actual no busca sólo un buen servicio, también reclama ser atraído por la estética del establecimiento.
Por este motivo se debe controlar la imagen y ver si la que se ofrece se adecua a la actualidad o, por el contrario, ofrece sensación de antiguo. Creando un ambiente acogedor conseguiremos que el cliente pase más tiempo en el establecimiento, con lo que las posibilidades de compra también aumentan.
¿QUIERE FILTRAR LOS TIPOS POR SECTORES DE NEGOCIO?
Ver las FRANQUICIAS ANALIZADAS
VER LOS 50 NEGOCIOS MÁS RENTABLES DE ESPAÑA