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El royalty; descubre qué hay detras


Se suele mirar al royalty con cierto recelo ¿Qué recibes a cambio?, ¿Cual es el importe justo? En este artículo intentamos dar una visión más objetiva sobre el significado de este canon. Cada vez que uno de nosotros indaga en alguna franquicia determinada solemos poner el freno de mano cuando nos hablan del famoso Royalty, mirando a este último con un cierto recelo. ¿Porqué? Quizás el hecho de ser un término tomado directamente de una lengua anglosajona y sin a veces una explicación concreta por parte del franquiciador hace que indirectamente pensemos que es algo que nos va a afectar de una manera negativa en nuestro quizás nuevo negocio.

Ahora bien, una vez asimilado el nombre ¿Qué es realmente el Royalty? Sin entrar en definiciones teóricas que luego nos compliquen más su significado, simplemente diría aquello que todos entendemos perfectamente, es decir, la cantidad de dinero que nos tocará pagar al franquiciador, ya sea mensualmente, trimestralmente o anualmente.
El problema reside en que normalmente el Franquiciado asimila este concepto como una especie de impuesto revolucionario que el Franquiciador nos va cobrar por "disfrutar" de su marca, cuando en realidad detrás de este concepto se esconde mucho más que el beneficio del franquiciador.La justificación de la existencia del Royalty la podríamos fundamentar en tres aspectos:

1.- Cubrir los gastos de estructura necesarios para el control de la red y así proteger la supervivencia de la misma a largo plazo. Si no se controla que los franquiciados actúan conforme a las normas establecidas, esto puede derivar en una cierta anarquía, y en parecer lo que sea menos una red estructurada. Es pues un coste necesario para proteger la marca.

2.- Remunerar el servicio que presta la casa matriz al franquiciado. Normalmente el franquiciador va a realizar varias funciones de apoyo a la red de franquiciados: Central de compras, marketing, desarrollo de productos, apoyo continuado, etc... Todas estas acciones están encaminadas a añadir valor a la Franquicia, y por lo tanto deben ser vistas por el franquiciado con satisfacción. Solo así se obtienen realmente las ventajas del grupo. En cualquier caso si el franquiciador no es capaz de prestar un servicio más eficientemente que el franquiciado, no debería darlo y mucho menos cobrarlo.

3.- Beneficio del Franquiciador. El franquiciador debe obtener de sus franquiciados, ingresos suficientes para pagar la estructura de la central y obtener a su vez un beneficio adecuado. Si el franquiciador no obtiene ningún beneficio, dejará de prestar el apoyo al franquiciado, reducirá estructura y dejará de actuar como catalizador y dinamizador. A fin de cuentas, también nos podríamos preguntar ¿Por qué sino iba el franquiciador a ayudarnos a montar un negocio?

Una vez analizado cual es el fundamento del royalty, este debería verse como una necesidad que le da sentido a la franquicia. Ahora bien, es un pago que debe revertir en una ayuda en nuestro negocio. Para entendernos mejor, que si pagamos deberá ser a cambio de algo, y un algo que sea tangible en nuestro negocio franquiciado.
Así, la idea sería analizar que se nos pide y que se nos da a cambio y siempre y cuando sea razonable admitirlo como una inversión en nuestro negocio. Al fin y al cabo todo ello tiene una visión muy lógica, ya que si admitimos el hecho de que vamos a pagar para montar un negocio, parecería absurdo no querer pagar el royalty para querer mejorar día a día nuestro negocio.¿COMPARTIR BENEFICIOS?
Se ha dicho muchas veces que la filosofía de la franquicia es que ambas partes Franquiciado y Franquiciador se repartan los beneficios que aporte el punto de venta, es decir, ambos aportan y ambos quieren ganar. Así por un lado, el Franquiciador aporta el sistema que ha probado en otros puntos de venta y la marca que ya es conocida, mientras que por su parte el Franquiciado aporta la inversión necesaria y la gestión del negocio.

Ahora bien ¿es realmente este un beneficio compartido? Si nos fijamos bien, dentro de todas las posibles variantes inventadas respecto al Royalty podemos observar que la mayoría de las veces la cantidad que nos exigen suele ser un tanto por ciento de nuestra facturación.
En principio esta parece una buena fórmula, por el hecho de que este sea variable, ya que si vendemos menos también pagaremos menos. Pero lo que esta claro es que el tanto por ciento se aplica sobre las ventas, que siempre es una cifra positiva. Es decir que aunque el franquiciado esté perdiendo dinero deberá pagar el royalty al franquiciador.DE TODOS LOS COLORES
Quizás uno de los motivos por los cuales muchos inversores recelan como hemos dicho anteriormente de este concepto, puede ser debido a que no hay una actuación uniforme respecto a este concepto por parte de las muy variadas clases de franquicias que coexisten actualmente en el mercado, y ya sabemos que todo lo que se aplica de manera diferente según cada enseña lo solemos tomar con la clásica filosofía mediterránea, de pensar ¿Por donde me la están colando?¿FIJO O VARIABLE?
Un royalty variable va más con la filosofía de participar del éxito del franquiciado, a mas ventas más royalty, mientras que el fijo parece desentenderse de la evolución del franquiciado. Esto que en principio parece injusto si el franquiciado no alcanza la facturación "prevista" puede resultar beneficioso precisamente para aquellos que más destacan en la cadena,... aquellos que van por encima de la media, frente a los que lo hacen peor.¿SIN ROYALTI?
No debemos ser inocentes y saber que en otros casos el no cobrar Royalty también puede ser para la franquiciadora un arma comercial para captar franquiciados, teniendo en cuenta que lo que no obtenga por esta vía la obtendrá por otras. La mayoría de las veces, especialmente en las franquicias de distribución exclusiva, los ingresos de la franquiciadora no vienen por Royalty sino por otros conceptos, como los márgenes que obtiene por encima del mercado en aquellos suministros directos, o los rappel de los proveedores seleccionados e incluso los materiales de marketing de compra obligatoria ( folletos, etc).¿ES JUSTO EL ROYALTY QUE PAGAS?
Cuando un inversor está metido de lleno en el estudio de diferentes opciones en franquicia para acometer la aventura de un nuevo negocio, se suele encontrar con una variedad extensa cuando diferentes franquicias abordan el concepto de Royalty, es decir múltiples variantes de cómo cobrar ese Canon; así: Variable, Variable con un mínimo, fijo dependiendo del "potencial", mixto, etc... e incluso sin Royalty1.- Valora lo que pagas en su conjunto
Debes considerar no solo los pagos por royalties, sino los ingresos que obtendrá el franquiciador de la relación: rappels de proveedores externos, mayores márgenes por ser compradores cautivos, compras obligadas de materiales de marketing, etc... Valora todos estos aspectos y transfórmalos en pesetas / año, según la facturación prevista.

2.- Compáralo con el Margen Bruto
No es lo mismo un 5% de royalty en un servicio cuando el margen bruto es del 70% que cuando el margen es del 30%, en el segundo caso parece claro que el porcentaje que se queda el franquiciador del "pastel" es bastante elevado.

4.- Compáralo con lo que obtienes:
Se debe analizar individualmente y sin entrar en las siempre odiosas comparaciones, ya que al final lo que prima es el conjunto, es decir que dependerá siempre de lo que la casa franquiciadora nos aporte a nuestro negocio: una marca reconocida, logística, acciones de marketing, gestión de publicidad, búsqueda de personal en casos de necesidad urgente, etc.
La cantidad de dinero que nos exigen mensualmente debe tener correlación con todo lo que nos pueda aportar de valor la franquiciadora de cara a obtener un mayor rendimiento de nuestro negocio, y esto es algo que debe analizarse caso por caso sin quedarnos en una superficial comparación del porcentaje.Porque a veces una Franquicia cobra Royalties bajos o no los cobra. ¿Es su única vía de Ingreso? No, y por supuesto puede ser un error sino nos informamos de otros aspectos que hay que tener en cuenta a la hora de inclinarnos por alguna franquicia, a saber:

MÁRGENES
El franquiciador Impone su Margen. Si este es superior a la media del sector, aunque vendamos no ganamos lo que deberíamos, de tal forma que nos encontramos con que todo aquello que no nos cobran en concepto de Royalty nos lo cobran en Margen

RAPPELS DE PROVEEDORES
La Central nos asigna a unos proveedores a los cuales debemos comprar los artículos, por lo tanto debemos averiguar si los descuentos que estos proveedores le aplican a la central por volumen de compra, revierten (en parte al menos) en los franquiciados, ya que en caso negativo nunca seremos todo lo competitivos que deberíamos ser.

COMPRAS MÍNIMAS
La central obliga a sus franquiciados a compras mínimas de materiales para determinadas campañas. Además, puede darse el caso, de que aquellos materiales si los buscamos bien sale mejor comprarlos por nuestra cuenta.

David Parera, FDS Consultores

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