Esparta, un negocio seguro y consolidado

Más de sesenta años desde que comenzó su actividad y dos años después de haber iniciado la expansión a través de franquicias, Esparta Factoría de Protección ya cuenta con una red de 10 establecimientos y afronta una nueva fase de expansión, donde pretende doblar su red. Estas son sus claves.

Diez establecimientos abiertos; más de medio siglo de experiencia a sus espaldas y el conocimiento especializado en una actividad en pleno auge en el mercado. Con todos estos aspectos, no es de extrañar que la cadena de tiendas Esparta, dedicada a la comercialización de ropa de trabajo y equipos de protección individual, haya conseguido afianzar en dos años su cadena de establecimientos.
Esparta Factoría de Protección es una empresa especializada en la venta de ropa de trabajo y equipos de protección individual para todo tipo de trabajos en cualquier sector de actividad. Nació en Madrid, hace más de sesenta años, como tienda de suministros industriales enfocada principalmente a la construcción. A lo largo de su vida,  respondiendo a la necesidad de cambio del mercado, evolucionó el concepto de negocio para adaptarlo a las necesidades del cliente. Desde hace dieciocho años Esparta se especializa completamente en la venta de ropa de trabajo y EPIs (equipos de protección individual).
 
Trayectoria sólida

A partir de ese momento, Esparta empieza a ser conocida por la especialización y asesoramiento técnico, va depurando su concepto de negocio en cuanto a producto, sistemas de venta, cliente objetivo...y consigue aumentar su clientela y su capacidad de negociación con proveedores.  Hoy Esparta es un grupo de tiendas, apoyados por una Central Franquiciadora, que trabajan conjuntamente para convertirse en el establecimiento de referencia, especializado en venta de ropa de trabajo y  EPIs allá donde se ubiquen.
Para conseguir este objetivo Esparta actúa siempre de acuerdo a la filosofía del grupo:  Poner al alcance del cliente  todo lo que necesite en ropa de trabajo y EPIs, sea cualquiera el sector en el que desarrolle la actividad, y prestar el máximo servicio al cliente, dando el máximo asesoramiento técnico para descubrir y cubrir sus necesidades.

Claves de un buen negocio

El concepto Esparta es poner a disposición del cliente la especialización del negocio y el asesoramiento técnico en la venta de ropa de trabajo y EPIS. Esparta vende un producto con ventajas: es de compra obligada para el cliente ya que la Ley de Prevención de Riesgos Laborales obliga a las empresas a proteger a sus trabajadores con las herramientas adecuadas para realizar la actividad; necesita reposición constante: es un producto fungible, que se gasta con el uso y es necesario y obligatorio reponerlo cada cierto tiempo.
Además, es único para cada trabajo y sector de actividad: aunque existan productos comunes a muchos sectores, otros son de uso exclusivo de alguno. Esparta comercializa productos para todos los sectores: construcción, hostelería, industria, sanitario, servicios,...
  
Quiénes son sus clientes

El cliente objetivo de Esparta es la pyme y la micropyme. En España El 50% de las empresas tiene un solo trabajador y sólo el 6% tiene más de veinte trabajadores. A esto, se une que para llegar a vender a un gran cliente, aquel de más de veinte trabajadores, es necesario ajustar el precio a costa del margen de venta y conceder condiciones en el plazo de pago (lo que aumentará la necesidad financiera para la empresa), por lo que este tipo de operaciones no garantizarían el éxito del negocio. El posicionamiento de Esparta está enfocado a la pyme y micropyme que constituye la mayor parte del entramado empresarial del país, menos sensible al precio y a las condiciones de pago y más fácil de fidelizar.

El poder del establecimiento

Gran parte del éxito de Esparta radica en la buena selección y situación de la tienda. Las pequeñas empresas no tienen oficinas donde dirigirse a realizar venta activa, ello hace necesario un punto de venta, situado en una zona de paso donde estas empresas se dirijan a buscar lo que necesitan. Además la competencia directa de Esparta, donde compra habitualmente el cliente objetivo son las ferreterías, de las que Esparta se diferencia en la especialización técnica y en la amplitud de la gama de productos. Ambas razones, hábitos de compra del cliente objetivo y especialización del negocio, hacen necesario el punto de venta.

Especialistas

Por tanto, la base del negocio es la especialización y el asesoramiento técnico de calidad en productos fungibles y de compra repetitiva y obligatoria; lo que favorece la fidelización del cliente siendo, de este modo, la tendencia del negocio al crecimiento moderado pero constante a lo largo del tiempo y gozando de un gran potencial a largo plazo. En una cafetería el potencial del negocio está limitado por la amplitud del local y su ubicación, en Esparta casi no hay límite al crecimiento, éste depende de la capacidad de fidelización a los clientes y de saber convertir el negocio, con ayuda de la Central, en el proveedor de ropa de trabajo y EPIs de referencia.
  
Qué hace la central

Apoyar a los franquiciados inicial y continuadamente. El extenso programa de formación inicial de dos semanas de duración, permite a una persona sin experiencia saber lo necesario para empezar a gestionar el negocio, realizar venta activa, conocer técnicamente el  producto, manejar el sistema informático de gestión, etc. A largo plazo, Esparta presta un apoyo y asesoramiento técnico continuado a los franquiciados. Esparta actúa como central de compras y canalización de producto a las franquicias, apoyándose en el conocimiento técnico profesional y en la larga experiencia del equipo central y en el conocimiento de proveedores y del sector.
Además, la experiencia de la Central se pone a disposición de las franquicias para la búsqueda de nuevos productos que sean de interés en la zona de ubicación y que no se encuentre en el amplísimo portafolio de productos actuales.
La Central Esparta está permanentemente en proceso de mejora de los procedimientos logísticos, de compras y de apoyo a los franquiciados. En un mercado cambiante, la adaptación es fundamental para ser competitivos.

Expansión sólida

En la actualidad, el grupo Esparta factoría de Protección está compuesto por diez establecimientos operativos en diferentes zonas, además de la sede central situada en Madrid. Desde hace dos años cuando se inició la expansión del negocio no se ha parado de crecer, moderando dicho crecimiento para dar un soporte sustancial a los nuevos establecimientos y apoyar al máximo la consolidación de cada uno de los negocios abiertos. Las sinergias del grupo han permitido mejorar la capacidad de negociación con proveedores tanto en precios como en condiciones de aprovisionamiento, algo que aprovecharán los futuros franquiciados.
Tras un año de afinamiento de procesos y apoyo a los franquiciados existentes, Esparta afronta una nueva fase de expansión esperando abrir 10 nuevas tiendas en lo que resta de año y principios de 2006.
En cuanto al cliente, cuando entra en Esparta busca tanto asesoramiento técnico cualificado en la compra del producto como el producto mismo. Esparta aporta al cliente especialización y una amplia gama de productos, ambas razones la  diferencian de las ferreterías, el principal competidor. El cliente de compra en tienda encontrará al momento lo que quiere salvo en el caso en que haga pedidos sobre catálogo en que los plazos de entrega se adaptarán a las condiciones de aprovisionamiento del sector. Esto también le ocurrirá al cliente de venta activa, que generalmente hará pedidos sobre catálogo.

Las claves de Esparta

• Más de sesenta años en el mercado.
• Especialización de producto.
• Posicionamiento diferenciado por amplitud de la gama de productos y asesoramiento técnico.
• Producto fungible y de uso obligatorio, de compra repetitiva.
• Fidelización de clientela, por la especialización y las características del producto.

La fuerza del negocio

Para desarrollar correctamente el negocio es importante:

• La tienda debe estar ubicada en una zona de paso y debe tener mínimo unos 110 m².
• Se debe conjugar la venta activa con venta pasiva, para aumentar el éxito de las ventas.
• Un asesoramiento técnico de calidad garantizado por la formación inicial y continuada.

Cómo trabaja la central

• Amplio y sólido programa de formación.
• Apoyo y asesoramiento técnico continuado.
• Amplio conocimiento del mercado y del producto.
• Alto poder de negociación con proveedores.

Qué franquiciado se busca

• Persona con dotes comerciales.
• Que conozca el entramado industrial de la zona de ubicación.
• De mediana edad.
• Con capacidad financiera suficiente para afrontar el crecimiento de la empresa hasta su consolidación.