Aprende a incentivar con éxito a tus vendedores.
¿Cuántos equipos comerciales conoce Vd. que no estén primados por cumplir un objetivo?, ¡ojo!, los de su negocio no cuentan. La motivación se puede conseguir. Aquí tiene algunas reglas que le ayudarán a conseguirlo.
En el mundo de las ventas es esencial que los comerciales tengan algún tipo de incentivo. La sensación de placer por el trabajo bien hecho está muy bien y es gratificante para ponerlo en un libro de automotivación, incluso para irse satisfecho a la cama, pero es como lo de usar capa y sombrero; no es la tendencia actual.
Nuestros equipos valoran la satisfacción personal desde otra óptica. Sí, ya se que Vd. cuando empezó casi trabajaba solo y que eso sí era sufrir y echar horas; ya se que les da un pequeño incentivo económico todos los meses y, también me dirá que, como en lugar de un vendedor ya son cuatro o cinco o seis -y que no trabajan tanto-, pues que no se puede hacer el mismo esfuerzo en las gratificaciones. Es más, que si le da algo a uno de ellos, se lo ha de dar a todos. Además, pierden mucho tiempo en conversaciones, no se afanan en mantener la tienda limpia, no se esfuerzan por vender... pero, también es cierto que de seguir así de desmotivados sabremos de verdad lo que es no tener en condiciones un establecimiento o, que si creemos que con esa actitud perderemos clientes, si no hacemos algo al respecto, vamos a comprobar lo que es una hemorragia de clientes y no una leve pérdida. Y, por supuesto, sabremos lo que es no esmerarse lo más mínimo en mantener un establecimiento impoluto.
La pregunta del millón que normalmente se hace un dependiente es: ¿qué hace un chico/a como yo en un sitio como este?, máxime si el propietario no tiene orientación al liderazgo o lo que es lo mismo, ve al personal como algo consustancial al negocio pero no como un auténtico equipo de ventas.
Un salario no es un incentivo
Entre el propietario y el equipo no siempre hay sintonía, es más, en algunas ocasiones incluso hay “antagonía” que sin duda es lo más parecido fonética y mentalmente a antipatía. Las visiones del negocio y del trabajo son diferentes ya que los intereses y los valores no son siempre coincidentes. En ocasiones, nos da la impresión de que el personal debería estarnos agradecido porque le damos un trabajo, pero no nos engañemos, el trabajo no escasea en este momento como para que nuestros futuros empleados besen el suelo que pisamos. Además, solemos ser incoherentes ya que si pensamos que trabajar bien es una obligación y no un acto puntual que merece ser premiado, entonces, deberíamos hacer lo mismo en nuestro entorno más próximo: familia; pero bien es cierto que si éstos aprueban todo les premiamos... ¿Y no es ese su trabajo?
No espere a que cambien ellos
Una de las reglas que hay que tener en cuenta: no esperar que cambien. Ahora no es el momento de decir: “para que sean desagradecidos prefiero no darles nada”. Al contrario, es el momento de reflexionar y darse cuenta de que no vamos bien. Si un paciente acude a una farmacia con unos síntomas determinados y le aconsejan un determinado medicamento y al cabo de dos días vuelve diciendo que no le va bien para el estómago, no le espetan un: “pues entonces se fastidia, se aguanta el dolor y no se tome nada, o si no, no se queje del estómago”. Quiero entender que en estos casos suelen cambiarle el tratamiento. Y, si esto lo tenemos tan claro, ¿por qué no lo aplicamos a nuestro equipo humano?, ¿por qué nos empeñamos en que se aguanten con el dolor o que no se quejen?, ¿lo lógico no sería cambiar el tratamiento que le damos al equipo? Es decir, cambiar el modelo de gestión del equipo.
Vendedores versus clientes
El equipo humano es como un cliente; nos da de comer. Si sabemos que teniendo a un cliente satisfecho compra más y con más alegría, no es difícil pensar que un equipo de ventas venderá más y con más simpatía. Para lograrlo sólo hemos de diseñar un plan de “captación y atención de clientes” o lo que es lo mismo, de motivación de equipos.
Su negocio será lo que su equipo quiera que sea. Son ellos los que ayudan a que un negocio triunfe o fracase. Por tanto, debemos comprender a nuestro equipo como si fuese un cliente al que tenemos contento, no por la satisfacción de ver a alguien feliz, sino por el mero hecho de que rinda más. Y, si eso conlleva que el acudir a trabajar se convierte en algo ameno, el beneficio máximo está garantizado.
Defina donde quiere ir
Para iniciar un plan de motivación del equipo se ha de empezar por definir los objetivos de cada uno de los componentes, pero no sólo en ventas, como es lógico, sino también en lo referente al desarrollo profesional.
Sería bueno preguntarle a nuestro equipo qué quiere ser de mayor en nuestro punto de venta. Como mínimo conoceremos las expectativas de nuestro personal. ¿Se imaginan un equipo de escalada en el que no se comuniquen entre el equipo y en el que cada uno va por una ruta distinta? Lo de llegar a la cima sería sólo posible en sueños pero nunca una realidad. Si sabemos qué esperan de nuestro negocio, de nosotros, podremos buscar un modelo más adecuado de motivación y nos anticiparemos a las futuras frustraciones del equipo.
Las personas pasan por diferentes etapas y cada uno utiliza el trabajo para lograr una meta diferente, averigüemos qué es, y busquemos la forma de equilibrar intereses; no pensemos que lo que hagamos con uno lo hemos de hacer con todos, cada componente del equipo tiene diferentes intereses y motivaciones.
Averigüe donde está
Como ya nos hemos puesto de acuerdo en la ruta con el equipo, conocemos el punto de destino, e incluso hemos averiguado las coordenadas, es el momento de utilizar el GPS y averiguar donde estamos. Esta segunda fase es tan o más delicada que las demás. Hay que saber cómo se ve el equipo en mi punto de venta y cómo nos ven como líder, qué opinan de su trabajo, qué les gustaría hacer que no hacen, qué hacemos mal con ellos... ¡Ojo! Cuando haga esto no se queje pues es posible que de verdad respondan a lo que se les pregunta, pero si no conocemos las dolencias, no podremos curar el mal del equipo.
A partir de aquí, es mucho más fácil, sabemos qué cambiar, nos hemos sincerado y empiezan a sentar las bases de un equipo: sinceridad y comunicación. De aquí a aprender a trabajar como equipo a través de reuniones de trabajo sólo hay un paso. Para que las reuniones sean efectivas todos los implicados tienen que saber para qué se reúnen, de modo que con un plazo prudente, el equipo pueda preparar la reunión aportando el mayor número de ideas. Si queremos que prospere el equipo, se recogen las ideas más productivas o las soluciones más atractivas a un problema, se pulen, se desarrollan y se planifica su ejecución.
Margen de error
Cuando de repartir las tareas se trata y se busca quien las asuma, la gente se mira las uñas, observa el techo, le da vueltas al bolígrafo y genera un sinfín de acciones de distracción para el enemigo con tal de no comprometerse.
Hay una fórmula magistral que hace que los equipos estén interesados en asumir responsabilidades, sólo hay que contestar dos preguntas: ¿qué pasa si me equivoco?, ¿qué me aporta el hacer lo que me piden? Cuando un proveedor viene a proponernos una compra siempre hacemos la misma pregunta: ¿qué gano con comprarlo?, ¿y si luego no se vende?, por eso no nos debe extrañar y mucho menos molestar, que nuestro equipo nos pregunte qué gana si hace algo diferente, ya que todos lo hacemos.
Muchas veces en el punto de venta nos quejamos de que se prestan muchos servicios por los que cobramos poco y otros por los que deberíamos cobrar y no nos parece nada justo. Y, si no lo es para nosotros, ¿por qué nos parece que lo es para el equipo?
Premiar el acierto
En contra de lo que pensemos vamos por el buen camino. Hemos despertado inquietud en el equipo, ahora premiémosle, desarrollemos un plan de incentivos. No se trata de dar más dinero, tampoco se trata de no darlo; no es cuestión de permitirles días libres ni de no hacerlo; no se trata de regalar vales para un fin de semana en un parador de turismo, tampoco lo contrario. En definitiva, se trata de dejar que se lo ganen, es como los puntos de las tarjetas de las estaciones de servicio, Vd. decide el premio y Vd. decide el precio. Por qué ponerle límite a la opulencia, es como decir no quiero ganar más; me he saturado; no tengo interés en que mi equipo venda el doble.
Supongamos que a su equipo le da un lunes, un sábado o medio lunes libre adicional dependiendo de los horarios, pero eso si sólo vende un 50% más que el año anterior durante un periodo de tres semanas. Bueno rectifico, lo del sábado puede ser excesivo, así que olvidémonos de ello; total un 50% más o menos de venta a quién le importa, y un sábado es un sábado, y si yo vengo y soy el dueño, ¿por qué no van a venir ellos?, además si pueden vender un 50% más y no lo venden es que no sienten el negocio como suyo, y yo si que lo siento, claro igual es por que soy el “dueño”. Total que yo me lleve el 100% de los beneficios es una minucia sin importancia.
No olvide
- Piense como ellos y acertará
- Un salario no es un incentivo es sólo un derecho
- No espere a que cambien ellos
- Ellos le pagan a Vd. no al revés
- Defina dónde quiere ir
- Acostúmbreles a trabajar en equipo
- Averigüe dónde está
- Equivocarse es de humanos
- Hacerlo bien tiene premio y además suma puntos
- Cuanto más mejor, y si es para todos mucho mejor
- Sea un buen líder