No todos los colores venden igual, porque no todos los consumidores se fijan en el mismo tono. ¿Cuál es el que se ajusta a tus intereses? Te lo contamos.
Tiendas de juguetes, parques infantiles, establecimientos de ropa para niños… tonos naranjas y rojos o violeta; moda para los jóvenes, establecimientos de ocio, restaurantes étnicos… mucho azul para los chicos, y rojo si se quiere captar al público femenino; servicios de automóviles, cafeterías, tiendas de moda… si se busca un consumidor más adulto hay que jugar con los amarillos claros, marrones, grises e incluso probar el azul y el verde. Aunque pueda parecer un juego, estamos hablando de ventas: hacer negocio. Los colores que vemos en un establecimiento comercial no son producto de un capricho de última hora, la moda del momento o el gusto de sus responsables, sino que es la consecuencia de un trabajo de análisis e investigación para hacernos sentir bien, o al menos, debería ser así… El libre albedrío en este campo tiene pocos efectos prácticos, para eso está la psicología y estudiar el tipo de artículos que comercializan y el segmento de clientes al que se dirigen.
Clientes y colores
El consumidor decide qué colores le gustan y rechaza aquellos que no le transmiten nada. No es nuevo; las ventas, en muchas ocasiones, dependen prácticamente del color del envase, del producto, de la marca, o de los tonos que el establecimiento en sí ha combinado para atrapar al cliente. Y es que el color es, antes que la forma, el aspecto que se nos cuela en el subconsciente y nos incita a decidir ante la materialización de una compra.
¿Qué es el color?
El color se puede definir técnicamente como una longitud de onda que vibra en una determinada frecuencia, es más, técnicamente se define como irradiancia cuántica que se mide en nanómetros por segundo, y como quiera que esta definición no satisface a nadie que no sea especialista en física cuántica, nos centraremos en sus aspectos más comerciales.
Vistos los temas que trataremos en este artículo, empecemos por conocer cómo se trabaja el color en el punto de venta. El inicio de cualquier actividad comercial a través del color empieza por entender el círculo cromático.
Los colores se clasifican en primarios como origen de las combinaciones y en secundarios como consecuencia de las combinaciones de éstos. Así, el amarillo, el azul y el verde son considerados como primarios aditivos ya que las combinaciones de los colores que se derivan tienden a conseguir el color negro, y el naranja verde y morado son secundarios.
Los colores primarios y secundarios forman el primer círculo cromático, que es la base de la creación de muchas identidades visuales corporativas que hoy día conocemos.
A cada local su color
El color es una herramienta que posiciona no sólo a enseñas, sino que también lo hace con el punto de venta, las estaciones de servicio, las hamburgueserías, las cadenas de ropa, los grandes almacenes, los hipermercados y sus supermercados satélite, las cadenas de restauración, de librerías y así un sinfín de establecimientos que hacen del color su identidad en el canal, registrando sus elementos de identificación a través del color para evitar que otros puedan utilizar sus códigos visuales. Visto el valor estratégico del color empecemos a jugar con él.
Las combinaciones de colores también posicionan el punto de venta de cara al público. Un público muy joven se inclina más por los criterios opuestos y contrapuestos, mientras que un público más maduro compra más con los próximos.
Cómo se comportan los consumidores
Los clientes en el punto de venta se comportan de diferente forma en función de los colores que se perciben y del tiempo de exposición a éstos. Así, el color verde decelera las pulsaciones y hace bajar la presión arterial, aumenta notablemente la agudeza visual y ralentiza de forma destacada el proceso digestivo. Por estas razones, el verde es bueno para sitios en los que queramos crear sensación de tranquilidad al cliente, en los que tengamos que leer mucho o fijar la vista, como un espacio de juegos infantiles, ya que hace que los niños estén menos nerviosos, o para librerías y bibliotecas, pero nunca en restauración pues la sensación de saciedad se alcanza antes y el cliente pide menos platos.
A los colores les atribuimos otras características como sabores, el color rosa sabe a fresa; temperaturas, los colores cálidos transmiten sensaciones térmicas altas y los fríos, bajas. De hecho, cuando ponemos en un punto de venta un producto para después del sol con un fondo rojo, naranja o amarillo, el producto rota mucho menos que si el fondo es azul, pues pensamos que si es azul la sensación de frescor que nos aporta es mayor. Los colores poseen también percepciones de género, el rosa es teóricamente femenino, y el azul masculino, pero el salmón es unisex. El color posee muchas características de utilización en el punto de venta, incluso incide en la conducta del consumidor en función del tipo de sonidos que se perciben y el color dominante en la sala, condicionando notablemente las conductas de compra.
Técnicas del color
Existen infinidad de puntos a tratar a través del color que hacen del punto de venta un espacio capaz de desencadenar intenciones de compra muy diferenciadas por productos, públicos, estaciones, etc. Dentro de los estudios, destaca el desarrollado por la Bau Haus, cuyo máximo exponente fue Kandinsky. Esta corriente sociológica aportó a través de estudios estadísticos y análisis de conducta, informaciones muy valiosas en cuanto a formas, colores y los códigos de conducta de las personas ante estas percepciones. De hecho, hoy día están vigentes en el diseño de logotipos, identidades visuales, diseño de envases y todo tipo de comunicación visual. Al igual que se utiliza el abecedario para componer palabras, las formas y los colores componen un sistema lingüístico común del que comentaremos sólo cuatro de las múltiples formas y colores que componen el amplísimo estudio: el cuadrado se identifica con el color rojo y se relaciona con el prestigio, el azul con el círculo y la precisión, el triángulo con el amarillo y la masculinidad, así como el lila con el óvalo y los aspectos más femeninos. De hecho, la higiene intima y la cosmética femeninas utilizan de forma intensiva este color con forma ovaladas en sus diseños y etiquetas. Así, si queremos destacar las características tecnológicas de un producto, debemos de exponer éste sobre un círculo azul.
La importancia de iluminar
Por último, nos queda tratar el concepto de color como herramienta para trabajar la luz en el punto de venta. Los colores poseen diferentes niveles de reflexión o capacidad para devolver la luz. Fran H. estudió a través de una escala el nivel de reflexión de los colores. La utilización de la reflexión es vital en cuant o a la iluminación y para conseguir que los productos destaquen pues, si el fondo de un escaparate o exposición posee un nivel de reflexión superior al del producto, el fondo canibaliza el producto si no se modifica o no se aplican diferentes niveles de iluminación para el producto y el fondo a través de sistemas focalizados con ángulos de apertura de unos 18º.
Los colores son al punto de venta como las notas a la música. Una partitura mal elaborada lejos de producir una música agradable cuando se interpreta, consigue transmitir ruido, y en lugar de conseguir que el auditorio permanezca en sus asientos, hace que éste se vacíe, al igual que ocurre con el punto de venta. Una buena parte de las ventas, la decisión de entrada en un local, la intención de compra y las ventas cruzadas depende de cómo se trabaje el color en el punto de venta y de si éste se utiliza desde el punto de vista estratégico o tan sólo desde una óptica puramente estética, y por tanto errónea.
Elige el color que más vende
En el establecimiento
En función de la edad y el sexo, los clientes se sentirán atraídos más por unos colores que por otros. A mayor edad, el público percibe mejor los colores de menor longitud de onda: colores fríos; como el azul, violeta y correspondientes y le afectan menos los colores cálidos del tipo: rojos, naranjas, amarillos…
La tendencia de los jóvenes es hacia los colores cálidos, y la de los mayores, hacia los fríos. Esto varía en la edad adulta según estemos hablando de mujeres o de hombres.
En los productos
Los colores ayudan a delimitar las secciones o familias de productos, así un color contraste nos facilita destacar una familia sobre las que se desea llamar la atención. De esta forma, los fondos oscuros nos permiten resaltar los productos claros y al contrario.
Combinar con éxito
Los espacios dentro del punto de venta cambian su percepción dependiendo de los colores utilizados dando sensación de espacio amplio o reducido, de espacio acogedor o frío, pero también permiten crear sensación de mayor o menor anchura o altura en función de las combinaciones de colores.
Naranja sobre amarillo:
Esta combinación en ropa hará que la ropa parezca con más cuerpo y apresto por lo que es una combinación buena para prendas de invierno y mala para verano, los espacios también parecen más anchos con este color.
Negro sobre rojo:
Si de ganar en verticalidad se trata, otra de las múltiples combinaciones que existen es la de negro sobre rojo. Esta imagen hace que un vestido negro parezca más estiloso y ajustado si está sobre un fondo rojo, o que el local gane en verticalidad y prestigio tal y como ocurre con el nuevo diseño de las oficinas bancarias de una conocida entidad financiera de nuestro país. Los espacios en el local se dominan a través de los colores con lo que cada campaña, cada local o cada público posee su propio código de comunicación.