La profesionalidad y el exhaustivo conocimiento de su sector: las empresas que necesitan material de protección laboral, le avalan. Ahora, apuestan por franquiciar.
Guantes sintéticos, gafas de protección, calzado especializado, cascos, mascarillas adecuadas, auriculares, elementos de protección anticaída... y así podríamos seguir enumerando el enorme volumen de referencias diferentes, todas ellas dentro del ámbito de la protección laboral, que se comercializan en Esparta Factoría de Protección. Esta empresa madrileña, regentada por la misma familia desde hace tres generaciones, se ha convertido en el paradigma de un sector que en España no cuenta con establecimientos claramente diferenciadores: la comercialización de equipos de protección individual (EPI's) y de vestuario de trabajo.
"Es una actividad muy rentable, dentro de un negocio original que hemos ido perfeccionando con el paso de los años, adaptando nuestros artículos a las necesidades del mercado y a las empresas. Pero sobre todo, convirtiéndonos en uno de los primeros en incluir entre nuestra gama de productos, los equipos de protección individual o EPI's", señala el responsable de la cadena, Víctor Arracó.
Es precisamente esa especialización, lo que ha hecho de Esparta una empresa innovadora, con una cartera fiel de clientes que encuentran entre su extensa gama de artículos desde los pedidos más específicos hasta los equipos más completos en seguridad laboral. "Nuestra misión es poner a disposición de los profesionales la más amplia gama de equipos de protección individual y ropa de trabajo con el asesoramiento adecuado y de la forma más conveniente, a un precio razonable", destaca Víctor Arracó. Esa gran demanda a la que tienen que hacer frente es lo que les ha llevado a crecer y a iniciar este año su expansión en franquicia. El objetivo está claro: abrir un nuevo centro propio y seis más franquiciados durante el 2003. Y ahora es el momento.
Negocio rentable
"El mercado español de los equipos de protección individual ha sufrido una gran transformación. Ahora, las empresas españolas se ven obligadas a realizar un plan de prevención de riesgos laborales que incluya medidas de protección colectiva y, en los casos de que éstas sean insuficientes, se hace obligatorio una relación de equipos de protección individual para sus trabajadores. Por lo que podemos decir que, ahora, este sector, está en pleno proceso de consolidación", asegura Víctor Arracó.
Lo cierto es que como negocio apenas tienen competencia, y no sólo por sus características. Hablamos de un establecimiento especializado que vende productos de uso obligatorio en las empresas y además, en su gran mayoría, fungibles, es decir, con una duración limitada. La rotación de los productos está asegurada y la rentabilidad del establecimiento, también. Es más, su modelo de negocio es mucho menos vulnerable que otros a los ciclos económicos, ya que sus artículos son una necesidad perpetua para las empresas, como bien explica el director de la enseña "Cada año hay que dotar a los empleados de los equipos de protección individual necesarios, totalmente renovados".
Quiénes son sus clientes
A pesar de los sesenta años que lleva en el mercado, Esparta se ha ido reconduciendo hacía convertirse en profesionales de la protección laboral, transformándose en un negocio sólido y con un potencial cada vez mayor. Sus clientes han sido los primeros en valorar este nuevo enfoque de la actividad.
De hecho, las pymes y las microempresas son sus principales clientes, aunque como es lógico, su modelo de negocio alcanza también a otras tipologías de clientes de mayor volumen, como las grandes empresas o incluso a autónomos y particulares. "Trabajamos, dando soporte a empresas, pymes con necesidades que no pueden cubrir las ferreterías, ni las grandes empresas".
La ventaja de Esparta y el principal atractivo de cara al consumidor es precisamente el alto grado de especialización que han ido adquiriendo con el paso de los años y que les sirve tanto para ofrecer una extensa gama de artículos y equipos técnicos, idóneos para cada trabajo especializado, como para asesorar profesionalmente en materia técnica.
La competencia
Esparta tiene la capacidad añadida de personalizar sus productos textiles, incorporando el bordado de los distintivos de sus clientes, desde logotipos a anagramas, hasta el nombre de la empresa. Este es otro de los elementos que hace de Esparta Factoría de Protección un negocio diferente.
La extensa oferta que ofrecen, la buena imagen de las tiendas y el asesoramiento personalizado que facilitan a sus clientes son elementos que influyen en la fidelización de su clientela, consiguiendo crear una extensa y rentable cartera de clientes. Básicamente, el nicho de mercado que toca Esparta no cuenta con competidores directos. Los grandes mayoristas del sector podrían encuadrarse dentro de esta definición pero se trata de empresas enormes que se dirigen a grandes clientes. Por otra parte, las ferreterías, que comercializan artículos varios, también venden algunos equipos de protección laboral pero no llegan al grado de especialización de Esparta Factoría de Protección, ni a contar con su extensa y variada gama.
Cómo llevar el negocio
Las expectativas de la cadena pasan por inaugurar 30 tiendas de cara a 2007. De momento, se encuentran en proceso de expansión, buscando crecer a través de tiendas propias y franquiciadas. La ventaja de montar una tienda Esparta Factoría de Protección es que no necesita estar ubicada en centros comerciales, ni zonas de primer orden, lo que abarata considerablemente los costes del local y aumenta las posibilidades de encontrar una buena localización.
Sin embargo, el aspecto clave está en que se necesita un stock limitado, ya que cada equipo se puede personalizar y los grandes pedidos se envían directamente desde la central al cliente franquiciado.
Aunque al principio, los franquiciados deban realizar un esfuerzo comercial, posteriormente, la venta se convierte en una actividad sencilla.
Un negocio con historia
Sesenta años de trayectoria y tres generaciones de la familia Arracó al frente han dotado de personalidad a este negocio pionero en la protección laboral y, a día de hoy, especializado en un sector donde apenas existe competencia. Esparta, la empresa matriz, nació a principios de los años 40, en Madrid, con un perfil ya definido. La empresa se dedicaba a comercializar productos para el sector de la construcción elaborados con esparto. Para ello, los hacían traer desde Murcia hasta la capital del Reino.
Con el paso de los años, Esparta ha ido evolucionando, adaptándose a las necesidades del mercado. Y así, en 1988 centran su actividad en la comercialización de Equipos de Protección Individual (EPI's) y vestuario laboral.
Todo un bagaje que les ha servido para afrontar con seguridad la nueva etapa que atraviesan en la actualidad: la franquicia.
Especialistas en productos
- Ropa de trabajo: son los artículos que más venden, sobre todo en invierno. Engloban todas las gamas posibles, desde prendas para protegerse del agua hasta la ropa habitual que se utiliza en el trabajo.
Anoraks, chalecos, trajes de agua, monos, batas, chaquetillas, pantalones, chalecos multibolsillos, etc...
- EPI's: Los Equipos de Protección Individual son de uso obligatorio para las empresas que tengan un plan de protección individual. En Esparta se puden encontrar desde calzado especializado, hasta cualquier tipo de artículo para la protección de zonas del cuerpo.
Calzado: zapatos, botas, botas de agua...
Protección: guantes de piel, sintéticos, eléctricos, cascos, tapones, auriculares, gafas, pantallas...
Protección vías respiratorias: mascarillas, máscaras, semimáscaras...
Protección anticaídas: líneas de vida, arneses, dispositivos anticaídas, etc...
Ropa de trabajo: 80%
EPI's: 25%
Las claves de Esparta
- No hay stock. Todos los artículos existentes en el establecimiento tienen salida en el mercado, ya que son demandados por las empresas. Los pedidos se suelen hacer en grandes cantidades.
- Plazos de entrega corto. Frente a las demandas, la central se encarga de proveer de los productos necesarios en un plazo de entrega bastante corto.
- Negocio de futuro. La seguridad laboral es un tema candente que preocupa no sólo a las empresas, sino a la sociedad en general. La nueva regulación en materia de seguridad pone este negocio como uno de los más necesarios e innovadores.
- Alto grado de especialización. Es una de las primeras empresas especializada en la venta de EPI's y con una dilata y extensa trayectoria en el sector, lo que les convierte en establecimientos donde se puede encontrar todos los artículos que se necesiten.
- Asesoramiento técnico. Todas las empresas que llegan a Esparta con una cuestión técnica siempre encuentran respuesta, independientemente en el asesoramiento que los profesionales de la cadena ofrecen a sus clientes.
- Versatilidad en precios competitivos. Independientemente de si se trata de una microempresa o de una pyme o de si los pedidos son muy numerosos o no, Esparta ofrece precios competitivos .
Dónde está la rentabilidad<
- La gran parte de los productos que se venden en las tiendas Esparta son fungibles, es decir, se gastan, por lo que su rotación de ventas es muy alta.
- Los productos de Esparta no están sujetos al ciclo económico. Las empresas que tienen un plan de protección individual están obligadas a dotar a sus empleados de la vestimenta adecuada, por lo que cada año hay que renovar el vestuario de protección de la plantilla.
- Las pymes, el segmento empresarial más amplio del mercado, son sus principales clientes, sobre todo aquellas con necesidades que no cubren las ferreterías ni llegan a los grandes mayoristas.
- En las tiendas Esparta se vende el equipo exacto que el cliente necesita, enfocado a su actividad y concretando el tipo de labor específica que se realiza.
- La empresa tiene la capacidad de personalizar sus productos textiles con el logotipo, anagrama o nombre de la empresa cliente o de la persona.
- Material que no pasa de moda. Las prendas que se venden en Esparta no caducan. Ni están sujetas a cambios de temporada Cada año se venden los mismos equipos
Quiénes son sus clientes
- Particulares 4%
- Microempresas y empresas pequeñas 60%
- Pymes 32%
- Empresas medianas y grandes 4%
Redacción Mayo 2003